■改めてプロダクトローンチって？
プロダクトローンチって聞いたことありますか？
数年前はプロダクトランチとも言われていて、
「新しいお昼ご飯かな？」と思ったりも
しましたが、最近はローンチに落ち着いたようです。
その言葉を聞いたことがある人は、
「凄そうだけどよく分からないなぁ…」
「ああ、あの１日で数千万とか１億とか、
短期間でドカンと売上を上げるやつでしょ」
なんて思うかもしれませんが、
実際のところはどうでしょう？
まずローンチという言葉はIT業界で、
サイト立ち上げやアプリ公開の
意味合いで使われていたようです。
最近では、新事業の立ち上げや
新商品・サービスの発売の意味で
使われるようになりました。
■通常営業でも効果大！
その手法を簡単に言うと
「数日間に渡って価値ある情報を届け、
信頼関係を築き、期待感を高め、
リリース当日に一気に売上を立てる手法」です。
少しイメージしにくいと思うので、
営業マンに例えてみましょう。
まず従来型の営業マンだと、訪問先で
「そうそう、新しい商品があるんですよ。
これの良いところはここで、
こんなすごい機能があるので、
きっと気に入ってもらえるはずです…」
と”その場でセールスを完結”させようとします。
このやり方が悪いわけではありませんが、
説明と売り込みを、全てその場でやる
必要があり、難易度が高くなります。
また、商品が高額であれば余計に難しくなります…
では、プロダクトローンチ型の
営業マンだとどうなるか？
ローンチ型の営業マンは、いきなり
新商品を見せるなんてことはしません。
代わりに、
価値ある情報を少しずつ伝えていきます。
まず予告として
「次回訪問時に面白い話をお伝えしますよ」
と期待感を高め、
次に会ったときは
業界の新しい発見と可能性について話し、
その次に具体的な事例を伝え、
またその後で「すごい新商品を
リリースする予定だ」と教えます。
そして迎えた新商品の販売当日。
するとどうでしょう？
訪問先の担当者は、
価値ある情報をくれたあなたを
信頼していますし、新商品についても
かなり興味を持っています。
当然、従来型のセールスよりも
難易度は下がりますよね。
■神髄は「焦らし」
これと同じようなステップを、メルマガや
動画配信を使いオンラインで行うものが、
プロダクトローンチフォーミュラの
開発者ジェフ・ウォーカーのローンチです。
彼のやり方では、例えば、
1.プリ・プリローンチ
（威嚇射撃のような予告メール）
2.プリローンチ
（３部構成で有益な情報を動画やメールで伝える）
3.ローンチ当日
（販売開始のメールを送る）
といったステップを踏みます。
何より一番のポイントは、
価値提供と売り込みを分けていること。
対面もオンラインも基本は一緒で、
まずはとことん役立つ情報やワクワクする話を
聞いてもらい、喜んでもらうことが大事です。
さらに、話を聞いた相手は
”焦らされた状態”
になるため、欲しい気持ちが
どんどん強くなるでしょう。
ここまでくれば、
もう長々と説明する必要はなく、
この商品要りますか？の一言で
買ってもらえるかもしれません。
そうなると、自分は自信を持って販売し、
相手は期待感を持って購入するので
お互いに嬉しいですよね^^
ぜひあなたも、
「どうやって売るか」の前に
「どう価値提供をして、期待感を高められるか」
を考えてみてはいかがでしょうか。
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では今日も良い一日をお過ごしください。
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