■20人に1人が死ぬ手術

あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。

手術をしないと余命は1年と告げられました。

ここに2つの病院があります。

A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」

B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」

さて、あなたはどちらの手術を受けますか？

・
・
・

すぐにお気づきだとは思いますが、
この２つは数学的には全く同じ確率です。

しかし、これを見たほとんどの人が
B病院の方をより危険だと感じてしまいます。

これは「フレーミング効果」を応用したものです。

■フレーミング効果

こんな実験があります。

「脳科学マーケティング100の心理技術」
P.237より抜粋。

＊＊＊＊＊＊＊

ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって 
解釈のされ方が異なること ── 

すなわち「フレーミング効果」について、 
時間をかけて説明している。 

それ に関する驚きの例の1つが、 
数字をパーセンテージで示す場合と 
絶対数で示す場合の違いだ。 

ツヴァイクによれば、 

「10%」と「10人中1人」といった 
微妙な表記の違いでも、 
読む人は異なる反応を示すそうだ。 

そして例としてこのような実験を挙げている。 

それは精神科医に、このような患者を退院させるかと 
尋ねる実験で、 

「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対し て、 
退院させると答えた精神科医は79%だったが、 

「100件中20件の割合で6 カ月以内に暴力行為を起こすような患者」 
という表現にすると、 
退院させると答えたのは59%になったという。 

また別の実験では、 

「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが 
「死亡率12.86%」のガンよりも 
危険性を32%高く感じる 
という結果が出 ている。 

この違いは、人数で示したほうが 
人としての現実味を感じさせることからくる。 

「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと、低く感じられるが、 

「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、 
脳は実在する2人の人がケガをす ることを想像してしまうのだ。 

自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが 効果大だ。 

実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、 
パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。 

要するに、 

ポジティブなこと：実数をつかう 
ネガティブなこと：パーセンテージをつかう 

というルールである。 

＊＊＊＊＊＊＊

間違った表記していませんか？

あなたのお店の数字や、
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■読者の感想

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■お客さんの脳の5％に売り込むのは
もうやめましょう！

「私たちの思考、感情、学習の95％は
意識されることなく生じている」

こう言ったのは、
ハーバード大学のマーケティング学の教授
ジェラルド・ザルトマンです。

人の脳というのは不思議なもので
普段私たちは頭を使って考えて
行動しているように思えますが、

実はほとんどの行動というのは
無意識の内になされています。

実際、朝起きて歯を磨き服を着て
会社に行く、、といった行動を
必死に考える人はいないでしょう。

つまり、好むと好まざるとにかかわらず
人の行動の95%は無意識のうちに
決定されているのです。

■95％の無意識を攻略する

そして、この95％の無意識の力を
マーケティングや広告・販売戦術に
活用することはできないのか？

そう考えたのが、人気ブログ
「Neuromarketing（ニューロマーケティング）」
の執筆者、ロジャー・ドゥーリーです。

ドゥーリーは、
カタログ販売のマーケターとして
マーケティングの世界で頭角を現す一方、

脳科学や行動科学に興味を持つようになり、
独自に脳科学の最新知識を
マーケティングの分野に活用した
「ニューロマーケティング」を研究。

この分野の第一人者となりました。

そして、ニューロマーケティングの
数々の研究結果をまとめたのが

この脳と心の科学本
「脳科学マーケティング 100の心理技術」
というわけです。

・価格が脳に与える影響や
・男性脳、女性脳の攻略法、
・ケチな人に売る方法
・顧客の脳を買う気にさせる方法
・脳を刺激するインターネット活用法

などなど、

目次を見るだけでも
心理学や行動科学を元にした
大変興味深い内容が満載なのが分かります。

実はこの記事の中にも
脳科学マーケティングのある方法が仕掛けてあるのです。(^_-)

私も読みましたが、
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■映像の力

実は、優秀な成績の
営業マンには、
ある共通する21の秘密がありました。

今回はそのうちの1つを
あなたにご紹介します。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
言葉で訴えて、
見込み客の頭の中に
映像を作り出す
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これが、
優秀なセールスマンと
そうでないセールスマンの違いの1つです。

■脳をコントロールする

ちょっと想像してみてください。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたの目の前には、
果汁たっぷりのレモンがあります。

それを手に持ち、
顔の目の前に持っていき、
深く息を吸ってみましょう。

大きくて鋭利なナイフを手に取り、
レモンを4等分します。

そのうち2切れを取り、
大きく開けた口の上で
ぎゅっと絞ります。

酸っぱい果汁が
唇の上にほとばしり、
舌を流れて喉をおりていきます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今あなたの口の中は
よだれが溜まっていて、
口をすぼめているん
ではないでしょうか？

ここで言いたいことは、

『言葉を聞いてしまうと
自分が望んだわけでもないのに
脳がそれらを経験するのを
止めることができない』

ということです。

これをセールスに活かすことで、
見込み客はあなたの製品やサービスを
疑似体験することができるのです。

■クロージングの心理技術

では、具体的にどのように
使えばいいのでしょうか？

これは、とあるピザ屋さんの
セールストークです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お問い合わせありがとうございます。

うちのピザの最大の特徴は、
安い牛乳原料の
普通のモッツァレラチーズではなく、

信じられないほど
香り高いクリーミーな
水牛の乳を
使用していることです。

しかも、毎日
私が手作りしています。

新鮮さにもこだわっていて、
製造後数時間以内のものだけを
お出ししております。

また焼き方にもこだわっています。

ピザを焼くのは800℃にもなる
イタリア製の炭火オーブンです。

それによってピザに
ちょっとスモーキーな風味が加わり、
これが断然クセになると
お客様はおっしゃいます。

この炭火オーブンで焼いた
ピザのパリパリした食感ときたら
信じられないほどです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

いかがでしょうか？
想像できましたか？

見込み客の頭に
自分の製品がイメージできれば
成約率はグッと上がります。

このテクニックを
早速使ってみるのも良いですし
他の20個のテクニックから 自分に適したものを
使うこともできます。

こちらのページに
書いてある他のテクニックも
ぜひ試してみてはいかがでしょうか？
↓
相手が勝手に”即決”する営業の秘密

■読者の感想

『クロージングの心理技術21』
の読者の感想です。

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