お客様が欲しいものは何だろう？
■ワイフに不評を買いましたｗ
一週間ほど前、ふと思い立って散髪に行きました。
暑くなってきたこともあり、
「両サイドと後ろを刈り上げて」
と、オーダーしました。
その時は、さほど深く考えなかったのですが
実は中学以来50年間、
刈り上げたことがなかったのです。
帰宅後ワイフに不評だったことといったら・・・
■髪を切る理由
さて、消費者の頭の中を覗く天才、
ドルー・エリック・ホイットマンは
こんなことを言っています。
「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、
『髪が長くなった』とか、『妻に言われた』とか、
『手入れが厄介になってきた』とか言うだろう」
しかし彼が言うには、これは
本当の理由ではないそうです。
彼が髪を切る本当の理由はこうです。
「私に髪を切りたいという
気持ちにさせる本当の理由は、
私が人前に出たときの印象を気にしているから。
変な髪型で歩き回ったら人は
どう思うだろう？と心配だからだ」
つまり、最初に紹介した理由は
あからさまな虚栄心を隠したかったり、
あるいは批判にさらされて自分が
傷つくようなことを避けたい、
という思いから言っているのだと、彼は言います。
セールスパーソンがこのことから学ぶべきことは、
人間がある行動を起こす時、その根底には
人に言いたくない隠し事とも言える
「本当の理由」があるということです。
■私が髪を切った理由
では、私が散髪した「本当の理由」は？
週末に大きな会合があり、
沢山の参加者に紹介されるかもしれなかったのです。
まさに、
「人前に出たときの印象を気にしているから。」
ということに他なりません。
■「本当の理由」を知るメリット
「本当の理由」を知ることで、
消費者の注目を、
あなたの商品の価値やメリットに
結びつけてあげることができれば・・・
あなたのセールスはもっと楽になるでしょう。
消費者があなたの商品を求める
「本当の理由」は何でしょう？
この原点にいつも立ち戻ってみることです。
消費者はいつも「～したい」「～でありたい」
という本当の気持ちを心の中に秘めています。
セールスパーソンやマーケッターは
そのことを絶対に忘れてはいけないのです。
■『クロージングの心理技術21』
今回ご紹介する新刊本
『クロージングの心理技術21』では
このような身近な体験談を交えつつ、
著者のドルーが数々のクロージング術を
余す所なく教えてくれています。
セールススキルを高めたいという方は
ぜひ一度ご覧になってみてください。
↓
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/pSw71woV/
■著者紹介
ドルー・エリック・ホイットマン
「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。
11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。
フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、
世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、
カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。
全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、
アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、
アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。
現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。
著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。
全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。
＜推薦ビジネス書籍＞
