契約成立！で喜んではダメ

 

■「では契約書に署名をしてください。」

 

…やっと契約が決まった。
2時間かかった取引が
ようやくまとまった
瞬間である。

あなたは「よっっしゃああああ」
と、秘かに拳を握りしめ
心のなかで叫んでいる。

大体の営業マンは
無事成約を取れたことに満足し
ここでめでたく帰ってしまう。

しかし一流営業マンは
ここからある話をすることで
さらにもう一つ契約を
取っている。

しかも場合によっては
それは一つではなく
2つ3つ以上の新たな契約になる。

さて
一流営業マンは何の話をしているのでしょう。

あなたなら成約後に何の話をしますか？

 

■成約後にしなくてはならない話

 

相手との関係をさらに築くために
顧客の趣味の話をしますか？

それとも今後の
アフターサービスの話をしますか？

または次回に合う予定を決めますか？

・・・

営業マンが成約後にすべきこと。

それは、、、

 

紹介を頼むことです。

他の見込み客を紹介してもらうのです。

ほとんどの営業マンが
紹介がどれだけ大きなものか気づいてません。

あるコンサルタントによると
サービス業の仕事の最大45%は
クチコミや紹介から発生しているというのに。

紹介はビジネスにおいて不可欠な戦略なのです。

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■なぜこのタイミングなのか？

 

また紹介が大事なのは分かっていても、
「今やっと買ってもらった後なのに、
そんなこと気まずくて言い出せない…。」

と思うかもしれません。

 

誰でも紹介を頼むなんて言い出しにくいはずです。
だから、もっと関係を築いて信頼されてから
の方がいいのではないか。と思うかもしれません。

しかしそれでも、このタイミングで紹介を
求めるのが1番効果的なのです。

では、それはなぜか？

紹介の連鎖が永遠に続く
「マル秘人脈活用術」によると
P.265
＝＝＝＝＝＝＝＝
紹介を求める相手として、あなたから商品を
買った”直後の”客が、考えられる限り
最高の候補である。

なぜか？
理由は2つある。

1つには顧客はその瞬間これまで感じたことのない
高揚感を味わっており、後になるともう
あなたのことを好きではなくなるかもしれない。
プラスの感情が最も高まっているのは
成約直後である。

2つめの理由は、”社会的証明”の原則が働くからだ。
人は自分の行為の正しさを、
他の人も同じようにしているか
どうかで判断する傾向があるということ。

なので、あなたから商品を買ったばかりの顧客は
自分の決断を正しいと思いたいので
他の人にも出来れば買ってほしいと思っている。
＝＝＝＝＝＝＝＝

というわけなのです。

 

繰り返しますが、成約直後が最高の
タイミングです。

もちろん、言い出し方次第では
一気に空気が悪くなりかねないので慎重に、、、

取ったばかりの契約すらなくなってしまう
なんてことになりかねません。

 

そうならないためには、
本書p.273に書かれている、
一流営業マンが使っている
紹介の話題を切り出す効果的な
パターンを試してください。
↓
詳しくはこちら

 

冒頭の「契約書に署名をしてください」
という言い回し。
一流営業マンは絶対に使いません
なぜか？

理由はp.269にあります。
↓
詳しくはこちら

 

■実行できる名著です

 

実はこの本はもう既に何回もご紹介しています。
でも、何度でも紹介したくなる本です。

実際、この「㊙人脈活用術」は名著です。
私も事ある毎に反芻？しています。

さらにこの本を名著としているのは、
その分かりやすさ。
読むとスーッと頭に入ってきます。

通常のノウハウ本は、
良いことが書いてあるけれど実行するのが難しい！
ハードルが高い！
というものが多いですね。

でもこの「㊙人脈活用術」は
書かれていることを実行するのが実に簡単！

「えっ、こんな事でいいの」
と思うことでしょう。

案外正解は身近に転がっているものです(^^)v

 

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■読者の感想

『マル秘・人脈活用術』
の読者の感想です。

 

 

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■自分には無理だと思っていませんか？

 

・あなたは、本を書いたり、人に何かを教えてみたいと思ったことはありませんか？

・あなたの知識や経験、熱中していることを題材にしたコンテンツを作って、ネットで発信してみたいと思ったことはありませんか？

・あなたは、オンラインビジネスを構築して、好きなときに好きな場所で働けたらいいなと考えたことはありませんか？

そして、他の人たちが具体的にどうやって「デジタル商品」を作って、オンラインビジネスを運営しているか、知りたいと思ったことはありませんか？

 

デジタル商品とは、
「読む」 「聞く」「見る」ことができる
教材のことを指します。

例えば、電子書籍、ビデオコース、
オーディオコース、会員サイトなどなど。

このなかにはあなたがデジタル商品として
認識したことがないものも含まれているかもしれません。

 

しかし、これらはデジタル商品そのものです。

人々が自分の知識や経験をもとに、
これらの仕様のいずれかでデジタル化した教材のことです。

 

■売れるデジタル商品を作るには

 

簡単に言うと、
デジタル商品とは、
ある 1つの「知識」のことを指します。

ですから、形式は何でもいいのです。

重要なのは、
まずあなたが「デジタル商品」を作らなければ
オンラインビジネスをスタートさせることはできないということです。

デジタル商品なしでオンラインビジネスは成立しません。

シンプルなことです。

でも、あなたは自分に、
売れるデジタル商品が作れるだろうか？

と思うかもしません。

しかし、重要なことは、
あなたの「当たり前」は、他の人にとっては
「当たり前ではない」ということです。

 

今の時代、誰もが多種多様なニーズを持っていて、
あなたはそれに自分の知識や経験、情熱で応えて、
しかもそれに対してお金を払ってもらうことすらできるのです。

今の時代は知識こそ大きな財産です。
知識はパワーです。

この

「あなたの知識・経験・情熱をデジタル商品にしてオンラインで売り出す方法」

の著者エベン・ペーガンは、

オフィスも持たずに、
スタッフも完全なバーチャルチーム(在宅)にも関わらず、

ビジネスを始めてわずか10年で
10のブランドを立ち上げ、
総額100億円以上のコンテンツをオンラインで販売しました。

この本は、彼がデジタル商品を作り
オンラインで成功したノウハウをまとめた１冊です。

あなたも、エベンのように、
知識や経験、情熱を「デジタル商品」にして、
オンラインビジネスで理想のライフスタイルを手に入れませんか？

 

■売れるデジタル商品のジャンル

 

この項は、ホントは
ここにはちょっと出しにくいのですが(笑)…
なぜかと言うと、
エバンの本のキモにもあたる部分なのです。

つまり、どんなジャンルの商品が求められているか？
という種明かしになってしまうのです。

今回、このブログを読んでいただいた方は
大変ラッキーだということですね。(*^^)v

さて、まずは
三大メガ・ニッチジャンルをご紹介します。

なぜニッチか？そしてニッチとは何か？
という説明は本の中に詳しくなされています。
そして、ニッチでもジャンルを間違えると
結果はついてこない理由も・・・

 

■失敗しらずの三大メガ・ニッチ

 

エベンは言います。

「現在売られているデジタル商品の大半は、私の経験則に照らし合わせると、大きな3つのカテゴリーのいずれかに属しています。それは、「健康」「人間関係」そして「お金」です。

あなたが目にする情報コンテンツ、電子書籍、オーディオトレーニングのうち、おそらく7割がこのカテゴリーに当てはまるはずです。

ですから、もしあなたがニッチ選びに行き詰ったら、ここをスタート地点にするのがいいでしょう。

（中略）

あなたが初心者であるなら、まずこの３つから。

初心者ではなかったとしても、やろうとする内容が何であれ、この３つのメガ・ニッチのいずれかと交差するように構築するのがお勧めです。

なぜなら、これは安全策なのです。
これらのカテゴリーはすでにうまくいくことが実証済みであり、将来にわたって末永く好調だと見込まれるからです。

まさに間違いのない市場だと言えるでしょう。」

 

■ニッチの追求

 

そして、あなたが
ニッチ市場を追求する計画を立てるとき、
必ずしなければならないことがあります。

それはニッチを数段掘り下げた
サブ・ニッチを見つけること。

あなたの成功は、
そうしたニッチを特定できるかにかかっています。

とはいえ、自分が選んだニッチ市場で
本当にいいのかと迷うこともありますね。

そんな時、それが正解かどうか測定できる
「ニッチ・テスト」も紹介されています。

これはかなり役に立ちますので、
必ずやってみてください。

さて、ニッチ市場を特定したあと
あなたがすべきこともステップバイステップで
詳細に記されていますよ。

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■読者の感想

「あなたの知識・経験・情熱をデジタル商品にしてオンラインで売り出す方法」
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やってませんか？絶対やってはいけない値引き

 

■閉店セール

 

価格を下げれば、
もっと商品が売れる

そう思っている経営者の方は
少なくありません。

 

実際、ショッピングモールに行けば、
どの店でも、
「割引セール」だの「無料」だの、
あらゆるところで価格を下げて
販売しています。

以前、TVでも報道されましたが
20年間「閉店セール」を続けていた
靴屋さんもあるくらい
（…で、ホントに閉店したのかな）

まぁこれは「閉店」を逆手に取った
宣伝戦略でしたが(笑)

 

でも、もしかしたら、あなたは

・今月の売上が厳しい
・お客さんがなかなか来てくれない
・近くに自分の店より安い店ができた

という状態になったら、
まず「価格を下げよう」と
考えるのではないでしょうか？

 

■間違った値引き

 

実はこれ、結論から言うと、
半分正解で、半分間違いなんです。

価格を下げると、
「お客さんの数が増える」
「商品の販売数が増える」
と言うのは正しいです。

やっぱり誰でも、
お得に買い物をしたいものです。

そういった意味では、
価格を下げればお客さんの数は
増やすことができます。

 

じゃあ一体何が間違いなのか？

 

これ実は、”ある事”を
意識するだけで大丈夫なんですが、

その”ある事”知らずに、
本当に多くの人が、
”間違った”値引きを
してしまっています。

 

間違った値引きをすると、、、

・一度割引価格を見たお客さんは、
　もう通常価格では買わなくなる

・以前に通常価格で買ったお客さんに、
　「裏切られた」と思われる

・価格を下げれば利益が下がるので、
　売上は上がっても経営が厳しくなる

とまぁ、最悪な結果になるわけです…

なので、
これは絶対に知っておいてください。

 

■ある事とは・・・

 

それは、、

『値引きする時は必ず
　納得できる理由をつける』

と言う事です。

 

具体例で見ていきましょう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝
アメリカでとある実験をした
お店があります。

そこは、スーツを販売している
紳士服専門のお店です。

そこのオーナーは、
なかなか伸びない売上に嫌気がさし、
こんな割引プランを考えました。

「スーツを1着お買い求めいただければ、
　なんともう1着を無料でプレゼント」

と言うものです。
かなり気前のいい割引プランです。

これは、さっきの話でいうと、
”間違った”値引きの仕方ですよね。

割引をする前日に
このお店でスーツを買ったお客さんは、
どんな思いをするでしょうか？

また、
一度その割引価格を見た後に、
通常価格で買おうと思う人がいるでしょうか？
これは、間違った値引きの仕方です。

では、納得できる理由をつけると
どうなるでしょうか？

 

この紳士服店のオーナーは、

「ご来店時にいらなくなった
　スーツをご寄付いただいた方に限って
　この特別プランでお買い求めいただけます」
としました。

そうして、割引する”納得できる理由”を
つけたのです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

■あなたの身近でも…

 

上記はアメリカの例ですが、
日本でも毎日この販売方法が
繰り返し行われています。

 

例えば通販のジャ〇ネットた〇た
今日は羽毛布団でした(笑)

「ヨーロッパ最高級羽毛の羽毛布団
　通常なら8万円以上！
　これが本日50組に限り39,890円！

　ですが、今お持ちのものを
　一万円で下取りします。

　なんと29,890円！！！

　お早くお申し込みを！」

 

また、

衣料品量販店のアオキや青山などでは
着なくなったジャケットや背広の
一万円値引きは、もう常態化していますね。
さらに、一着買えば2着目は1,000円で！

 

これも下取りという
納得できる理由をつけたからこそ
お客様に安心割引だと思ってもらえる
ほんの一例です。

 

■価格戦略を知る

 

このように、
『価格戦略』を知ったうえで
価格を下げることが重要です。

 

日本にあるお店のほとんどは、
そこまで価格に気を使っていません。

でも人がものを買う時、
価格はとても大きな影響を
与えますよね？

私もものを買う時、
価格は結構意識するものです。
（まぁ物にもよりますが…）

それだけ価格は、
インパクトの大きいものです。

 

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■読者の感想

「世界一ずる賢い価格戦略」
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➡ 価値を下げずに値引きする方法
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■読者の感想

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