ほとんどの人は営業されるのが嫌いです。(11/21/2017再編集)
■耳を傾けるセールス(Listening-BasedSelling)
あなたは目的を持って相手の話を
聞いていますか？
あなたも聞いたことがあると
思いますが、セールスで成功する
秘訣は聞き上手になることです。
ほとんどの人は営業されるのが嫌いです。
なので、相手と心を通じ合い、
信頼関係を構築し、礼を尽くし、
相手を口説くためだけでなく、
大切で有用な情報を戦略的に
手に入れる必要があります。
その方法を億万長者メーカーの
ダン・ケネディは、
「耳を傾けるセールス(Listening-BasedSelling)」
と呼び、
何千人という営業担当者にこの方法を
教えてきました。
その過程で彼らの
「耳を傾けるセールス」をサポート
する「ツール」が大至急必要である
ことがわかりました。
■人の心の読み方
その一つが今は廃盤になっている
「どうやって人の心を読むか」という
本に付けていたボーナス・ブック
「人の心の読み方」です。
その内容はというと、、、
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◆より効果的に人の話を聴くための
5つのステップ
1.誰かとのミーティングに入る前には、
心の中から余計なものを取り払う。
ミーティングに入る前や電話をとる前に、
少しの間だけ目を閉じ、頭を空っぽにする。
最初のベルでペーパーワークをやめ、
2度目のベルで目を閉じて息を深く吸い、
3度目のベルで笑みを浮かべて出ろ、
とテレマーケティングの
トップトレーナーは電話受付担当者に
教えている。
2.これから話を聴こうとしている人物
が自分にとって重要である理由、
相手の言うことが自分にとって重要で
あるかもしれない理由を、
あらかじめはっきりさせておく。
注意を集中させるためには、
自分自身が関係していることなのだと
納得しておかねばならない。
3.相手との間に協力関係を築くために
活用できそうな情報、識見を聞き出す。
相手が好んでしゃべる、
長くて、一見無関係な話の中から、
その人を効果的に説得し、
その気にさせるための小さなヒントが
ふと現れるかもしれない。
4.熱心に相手の話を聴く。
うなずく。反応を返す。
質問をして相手に話を続けてもらい、
こちらの関心も示す。
相手をくつろがせるために
「ミラーリング」(*注)のテクニックを使う。
個性や人格を犠牲にしろと言っているのではない。
そんなことはすべきではない。
しかし、相手により心地良くなって
もらうために、個性を保ちながら、
ある範囲内で体の動かし方や反応の
仕方を修正することはできる。
5.聴きながらメモをとることが
ふさわしいビジネス状況もある。
メモをとることをためらわない。
書くことで自分の知りたいことが明らかになる。
注:「ミラーリング」とは
NLP(Neuro-LinguisticProgramming=
神経言語プログラミング)用語である。
多くの営業担当者、講演家、協議者が
NLPのテクニックを学び、活用して
いる
(訳注:相手のしぐさや姿勢などを
鏡に映しているかのように真似るテクニック。
それにより相手が無意識的に
こちらを自分と似た存在であると認識
するので、相手の警戒心を解くことができる)。
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ダン・ケネディの
億万長者の不況に強いセールス戦略
P41より
人の心を読むのに霊能者になる必要は
ありません。そのためには、ほんの
少しその気にさせれば、相手は声を
大にして話してくれるのです。
ですが、そのためにはただ漠然と
相手の話を聞くだけでは、あなたが
欲しい情報を得ることができないのです。
なので、このダン・ケネディ流の
「人の心の読み方」を参考にしてみて
ください。
そうすることで、
あなたが知りたい情報を
自然に相手が話してくれるように
なるはずです。
■売る技術
いくら良い商品やサービスを持って
いたとしても、「売る技術」が
なければ全て台無しになります。
逆に言うと「売る技術」があれば、
あなたのビジネスは一気に向上します。
そして、億万長者メーカーと言われる
ダン・ケネディが他の起業家よりも
ダントツで優れているのが、
セールスのテクニックです。
そんなダン・ケネディの30年以上の
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■読者の感想
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
の読者の感想です。
セールスという言葉で読んでないのなら、
起業家こそが一番に読むべき本だと思います。
自分の仕事をＰＲする為に何をすべきか？
どのような心構えでいれば良いのか？
相手は何を考えているのか？
この一冊で、すべてが解決してくれた。
絶対に読んでもらいたい本です。
強い心と実際の行動を教えてもらいました。
多分何度も何度も読めば、良さが更にわかるのではないでしょうか。
吉永純子 様
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