■20人に1人が死ぬ手術
あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。
手術をしないと余命は1年と告げられました。
ここに2つの病院があります。
A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」
B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」
さて、あなたはどちらの手術を受けますか?
・
・
・
すぐにお気づきだとは思いますが、
この2つは数学的には全く同じ確率です。
しかし、これを見たほとんどの人が
B病院の方をより危険だと感じてしまいます。
これは「フレーミング効果」を応用したものです。
■フレーミング効果
こんな実験があります。
「脳科学マーケティング100の心理技術」
P.237より抜粋。
*******
ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって
解釈のされ方が異なること ──
すなわち「フレーミング効果」について、
時間をかけて説明している。
それ に関する驚きの例の1つが、
数字をパーセンテージで示す場合と
絶対数で示す場合の違いだ。
ツヴァイクによれば、
「10%」と「10人中1人」といった
微妙な表記の違いでも、
読む人は異なる反応を示すそうだ。
そして例としてこのような実験を挙げている。
それは精神科医に、このような患者を退院させるかと
尋ねる実験で、
「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対し て、
退院させると答えた精神科医は79%だったが、
「100件中20件の割合で6 カ月以内に暴力行為を起こすような患者」
という表現にすると、
退院させると答えたのは59%になったという。
また別の実験では、
「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが
「死亡率12.86%」のガンよりも
危険性を32%高く感じる
という結果が出 ている。
この違いは、人数で示したほうが
人としての現実味を感じさせることからくる。
「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと、低く感じられるが、
「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、
脳は実在する2人の人がケガをす ることを想像してしまうのだ。
自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが 効果大だ。
実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、
パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。
要するに、
ポジティブなこと:実数をつかう
ネガティブなこと:パーセンテージをつかう
というルールである。
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■読者の感想
「脳科学マーケティング100の心理技術」
の読者の感想です。
【はっきり言って”ずる賢い”と言うやつですね。】
でもこれを実践している企業(お店)が伸びてる訳で…
実践をしないと売り上げも伸びない訳で…
読んでいて何とも言えない気分になりましたが、製品が本物であれば間違いなく売れる!と信じて疑わない人にとってはかなり痛い本になるんだと思います。
学校で教えない限り、こう言う事を知る事が無いですし、むしろ、あえて教育に取り入れていない理由を知りたいです。
僕らは学校で一体何を教えられて来たんだろうと…
こんな事を小さい頃から教育して貰えてるお子さんは、何倍も早く成功すでしょう、間違いなく。
既に科学者達がいろいろな研究をして、何十年も前から既に”売れるロジック”を発見していたという事を思い知らされました。
今まで人生かけてやって来たと思っていた事が全くの的外れだったという事を知る事になりましたし、バカバカしくもなりました。
これを読めば、あなたのお店の売り上げは、あなたがまだ知らない所にコツがあるんだという事を知る事になり、明日から世の中の見方が変わると思います。
“本物”が生き残れると思っているあなた、その考え方間違っています。
奧野直 様
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