■20人に1人が死ぬ手術

あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。

手術をしないと余命は1年と告げられました。

ここに2つの病院があります。

A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」

B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」

さて、あなたはどちらの手術を受けますか？

・
・
・

すぐにお気づきだとは思いますが、
この２つは数学的には全く同じ確率です。

しかし、これを見たほとんどの人が
B病院の方をより危険だと感じてしまいます。

これは「フレーミング効果」を応用したものです。

■フレーミング効果

こんな実験があります。

「脳科学マーケティング100の心理技術」
P.237より抜粋。

＊＊＊＊＊＊＊

ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって 
解釈のされ方が異なること ── 

すなわち「フレーミング効果」について、 
時間をかけて説明している。 

それ に関する驚きの例の1つが、 
数字をパーセンテージで示す場合と 
絶対数で示す場合の違いだ。 

ツヴァイクによれば、 

「10%」と「10人中1人」といった 
微妙な表記の違いでも、 
読む人は異なる反応を示すそうだ。 

そして例としてこのような実験を挙げている。 

それは精神科医に、このような患者を退院させるかと 
尋ねる実験で、 

「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対し て、 
退院させると答えた精神科医は79%だったが、 

「100件中20件の割合で6 カ月以内に暴力行為を起こすような患者」 
という表現にすると、 
退院させると答えたのは59%になったという。 

また別の実験では、 

「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが 
「死亡率12.86%」のガンよりも 
危険性を32%高く感じる 
という結果が出 ている。 

この違いは、人数で示したほうが 
人としての現実味を感じさせることからくる。 

「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと、低く感じられるが、 

「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、 
脳は実在する2人の人がケガをす ることを想像してしまうのだ。 

自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが 効果大だ。 

実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、 
パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。 

要するに、 

ポジティブなこと：実数をつかう 
ネガティブなこと：パーセンテージをつかう 

というルールである。 

＊＊＊＊＊＊＊

間違った表記していませんか？

あなたのお店の数字や、
ホームページや広告の数字にも
今すぐこの法則を試して見てください。

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■読者の感想

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No４

■思いがけない研究結果

今日は面白い研究結果の話をしたいと思います。

あなたはご存知でしょうか？

実は・・
選択肢が多すぎると商品が売れなくなるのです。

逆に言うと、
選択肢が少なくなると売り上げが伸びる。
という事です。

そんなバカな？
と思うでしょう。

↓↓↓

========

コロンビア大学では、
ジャム6種類、ジャム24種類から
選択を迫られた場合の
消費者行動を比較する研究を行った。

この研究結果では
ジャム6種類の場合は60%の顧客が、
ジャム24種類の場合は40%の顧客が、
立ち止まって商品をチェックした。

しかし、
この研究の興味深い部分は購買行動の方だ。

ジャム6種類の場合は
30%の顧客が商品を購入した
のに対し

ジャム24種類の場合は
わずか3%の顧客しか商品を
購入しなかった。

これはかなり驚くべき結果だ。

選択肢が少ないほうが
選択肢が多い場合よりも
10倍も売れたのだから。

========

もしあなたが、

消費者は、
選択肢がたくさんあることを好むはず。

そう思っていたとしたら、
これはちょっと意外な事実かもしれません。

さらに、

========

ウォールマートでは
ピーナッツバターのブランドを2つ減らしたら、
このカテゴリーの売上がアップした。

同じように
プロクター・アンド・ギャンブル（P&G)でも
小売店で取り扱うスキンケア商品の品揃えを削った
ところ、そのほかの商品の売上が増加した。

========

これらの実証報告は、
『脳科学マーケティング100の心理技術』
に載っています。

■脳の働きを知る

ではなぜ、

商品の数を減らすと
売上が伸びるのでしょう？

これには

選択肢が多いと脳が疲弊し
そのあとの意思決定が困難になる。

という脳の働きが関係しています。

つまり選択肢が多すぎると

さんざん悩んだあげく、
どれを買っていいか分からず、

どれも買わない
可能性があるということです。

ですから、
今あなたが扱ってる商品数が
少し多いと思ったら

試しにいくつか商品の選択肢を
削ってみてください。

実はそれだけで簡単に
売上が上がるかもしれません^^

■脳科学マーケティング100の心理技術

今回は、
『脳科学マーケティング100の心理技術』
に載っている

ヒトの脳の働きを理解して
お客さんの「欲しい」「買いたい」という感情を
引き出す方法のうちの１つを紹介しました。

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No４

■脳科学とマジシャン

今日は、あなたに、
マジシャンが使っている
技術を応用したセールス技術を
お伝えさせていただきます。

もちろん、
常に鳩を隠しておいたり、
トランプを使ったり
するわけではありません。

実は、マジシャンは、
高度な脳科学に裏付けされた
心理技術を利用して、
人の脳を騙す技術のエキスパート
なのです。

マジシャンの場合はその技術を、
自分のタネを隠すために使ったり、
マジックをより面白くするために
使っているのですが、
それは営業などのセールス活動にも
使えるのです。

■お客さんは買いたがっている

この技術を使えるようになれれば、
あなたは・・・

お客さんに簡単に興味を持ってもらえ、
話を注意して聞いてもらえるように
なります。

ほとんどの人は、相手が
セールスマンだと言うだけで
警戒して、

相手にしてくれない・・・
話を聞いてくれない・・・

という事は日常茶飯事

でも、
お客さんの興味を惹きつけ、
話をしっかり聞いてもらえさえすれば、
商品は売れます。

なぜなら、お客さんは、
売り込まれるのは嫌いですが、
内心では買いたがっているのです。

なので、あなたが
この技術を身につけ、
お客さんの興味を惹き、
話を聞いてもらえるようになるのは、

あなたにとってもお客さんにとっても
いい事なのです。

■お客さんといい関係を作るテクニック

では、そのテクニックを
紹介させていただきます。

そのテクニックの一つがこちら。
↓　↓　↓

===============

１. 人は一つの事にしか注意を向ける事が出来ない

多くの人は、自分は複数の事が
同時にできると思っています。
ですが、人は一つの事にしか
注意を向ける事は出来ません。

マジシャンは、この心理を利用して、
タネを隠してお金を稼いでいます。

つまり、
自分の商品の良さについて、
伝えたいのであれば、
「一つの事に集中して話す」
のがいいでしょう。

そして、
「お客には複数の事をさせない」
事が重要です。

２. 人は動くものに気をとられる

人間の脳は、
本能的に動くものに
気をとられる性質があります。

太古の昔では動くものは、
危険なものか食べ物だからです。

なので、マジシャンは、
お客さんの注意を惹くときに
何かを動かしています。

手とかハンカチとか、、、

それを利用すれば、
どんな集団にいても、
あなたは人の注意を
引く事ができるでしょう。

３. 大きい動きが小さい動きを打ち消す

お客さんは話を聞いていると、
すぐに飽きてしまいます。

お客さんの集中力が
切れたなと思ったら

少し大きな動きをしてみましょう。

またあなたの話を
注意して聞いてくれるようになります。

４. 人は目新しいものに注意を惹かれる

意外な動きや新しい音、
今までにない画像は、
それだけでお客さんは
注意を惹かれます。

なぜなら、
人の脳は新しいものが
大好きだからです。

なので、
同じ商品であっても、
あなたが何かしら新しいものを
提供すれば、お客さんは
注意を向けてくれます。

===============

■脳科学マーケティング100の心理技術

マジシャンは、
この技術を応用して、
自分のマジックを
より面白く、より不思議に、
しています。

この心理技術を使い営業をすれば、
お客さんの注意を惹きつけ、
あなたの話をお客さんは
よく聞いてくれるでしょう。

このマジシャン営業法が
紹介されているのは、
『脳科学マーケティング100の心理技術』
という書籍です。

この本には、
どのようにお客さんの脳に
直接影響を及ぼし、
商品を買ってもらうかの
ヒントがたくさん載っています。

脳に影響を及ぼすことができるようになれば、あなたは、、、

• お客さんに買う気があるのか見抜く方法
• お客さんをリラックスさせる方法
• あなたの事を一瞬で好きになってくれる方法

などなどが紹介されています。
↓
詳細はこちら

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■読者の感想

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