■営業が嫌
ダイヤモンド・オンラインの記事で、
営業マンの95%が
「営業が嫌だ」
と答えたという記事を見ました。
その理由としては、
大きく3つの原因があります。
- きついノルマ
- 頭を下げるのが嫌
- 断られるのがストレス
この3つです。
私も経験がありますが、
確かに、この3つの悩みを
抱えながら毎日毎日
仕事をするのは辛いものです。
ストレスがたまり、
体も疲れ、
だんだん仕事に行くのが
辛くなる…。
そして、
断られる度に
「また断られた・・・」
と落ち込んでしまい、
それが一層モチベーションを
下げてしまう。
多くの営業マンは、
このような悩みのスパイラルに
足を取られています。
もし、あなたも
このような悩みを
抱えているのなら、
このブログの続きを読んでみてください。
■「ノー」をかわす8つのステップ
全米NO1のセールスマンで、
ダイレクトレスポンスマーケティングの
世界的な権威であるダン・ケネディの
「ノー」をかわす8つのステップを
紹介させていただきます。
これは、
ダン・ケネディの著書
「億万長者の不況に強いセールス戦略」
で語られているものです。
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セールスパーソンに求められる能力は、
『NOという言葉の裏にある心理に対して
敏感になる』ことである。
そして、その結果、
そういったものを認めつつも
先手を打てるセールス・トークを
作れるようになることである。
そのセールストークを作る際に
前提として頭に入れて欲しいのは、
『お客はYESと言いたいのに
NOと言っている』かもしれない
ということだ。
これは、自動的で反応的な
自己防衛のシステムで、
人間の本能から出るノーなのである。
つまり、セールスパーソンに
求められる能力は、
NOの真意を探る能力なのだ。
そして、本能的にお客が発するNOを
うまくかわさなければいけない。
そのNOのかわし方は、
１. 現状と関係者をコントロールすると心に決める
２. マイナスの状況下でさえ、プラスの結果を得られるし、得てみせると心に決める。
３. エゴを追い出す
４. 拒否と拒絶を混同しない。
５. プラスの結果を達成することに何よりも関心を持つ。
６. NOの大部分は意味のないものだと思う。
７. こちら側の主張の正しさを説明し続ける。
８. 相手のNOの真意を探り続ける。
この8つのステップを理解し、
忘れずに実行すれば、
最終的に拒否を許容に
変えることができる。
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逆の立場になって考えてみれば、
納得できると思いますが、
会うのが初めてのお客が
NOと言い、
あなたの営業を断るのは、
本能的なもの、当然のこと、
仕方のないことです。
なので、あなたは
NOをうまくかわす必要が
あります。
では実際どうしたらいいのでしょうか？
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億万長者の不況に強い
セールス戦略
■断られるのは当然
断られるのは辛いことではなく、
当然なのです。
この8ステップを活用し、
相手のNOを汲み取れるように
なれば、
あなたの営業マンとしての
成績は上がるでしょう。
今日紹介した、
「億万長者の不況に強い
セールス戦略」には、
他にも、
・セールス活動で最もパワフルなツール
・人の心の読み方
・セールスで有効な口説き文句
などなどが紹介されています。
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■読者の感想
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
の読者の感想です。
営業にたずさわっている人間が、この本を読まずにどうする。
営業にとって一番苦労し悩むところは、見込み客を目の前に連れてくること。
見込み客がいっぱいいれば、商売はセールスは必ず成功する。が、見込み客がいない嘆きと日々悩み苦しむ。
この本は、そんなセールスを不要にしてくれる本です。
この本に書いてある通りにすればどんな業界でも、必ず売れるようになると確信しました！
本郷守 様
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