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見込み客が本当に聞きたいこと

2018年12月10日 39K@Arai-admin コメントする

■飛び込み営業がやってきた

ピンポーン！

ある日の午後のこと、
突然、太陽光発電パネルの
営業マンの訪問を受けました。

「少しお時間いただいてもいいでしょうか？
この地区を担当させていただいている
〇〇と申します。」

『…この地区を担当してくれなんて言ってないけど』

「実はこの６月から、太陽光発電を
この地区の皆様にご案内することになり、
今日はその事前のリサーチをさせて
頂いております。」

『…どうでもいいんだけど』

などと思いながら少し話を聞いてみました。

ウザイと思いながらも
話を聞いた理由は、かつて自分でも
このような飛び込み営業の経験をしたからです。

その時も、営業先の方に同じ思いを
持たれていたのかと思うと
我ながらいい度胸をしていたものだと
変な感心をしたりして…(笑)

さてさて、
この後の展開は次段に譲りますが

『飛び込み営業のトークはいつになっても変わらない』

が一番の感想(笑)

■セールスマンが犯す間違い

この営業の〇〇君も
よくある間違いを犯していました。

「システム全体における発電効率は…」
「高出力モジュールが…」
「日本製」「長期保証」…

製品である太陽光パネルの
特徴ばかりを話したがるのです。

私は、

『で、私が導入してもいい理由は何？』
『ウチにとってのメリットは何？』
『どのくらいのコストカットになる？』

を連発しました(笑)

一番聞きたかったことは、
『設備代金を含めた支払いが、
現在の毎月の電気料金より安くなるかどうか』
なんですが・・・

これがセールスマンが犯す一番の間違い

お客が聞きたいことは、
製品の特長ではなく
お客にとってのメリットなんです。

■特徴とメリット

営業マンが犯す間違いは、
特徴とメリットを混同してしまう
ということ。

これは広告でも全く同じです。

アメリカ新聞協会曰く
「消費者は、製品に何が含まれているかではなく
製品が自分たちに何をもたらすか、と考える。」

＊　＊　＊　＊　＊

メリットで攻め立てる

読み手(お客)の脳内に入り込む
100万ドルの価値がある秘密を教えよう。

それは「メリット」だ。

～中略～

パンフレットでもセールスレターでも
ウェブサイトでもなんであろうと、
広告にメリットを入れないなら、
お金に別れを告げた方がいい！

眉間にしわを寄せる前に
「広告におけるメリット」とは何かを
検証していこう。

メリットとは、見込み客に与える価値のこと。
あなたでなく見込み客のためになるものだ。

メリットと特色は同じだろうか？
とんでもない！
その違いをはっきりと理解しなければならない。

特色とは、製品やサービスの単なる構成要素だ。

製品：ロールスロイス・ファントム・クーペ
特色：トップグレードの革張りシート
メリット：どんな状況でも快適
特色：ウィルトン織のカーペット
メリット：足元をソフトで優雅に演出
特色：最高出力453馬力、6.75リッター、Ｖ12エンジン
メリット：パワー、コントロール、安定性
特色：大胆で気品あふれるデザイン。チャールズ・サイクスによる「スピリット・オブ・エクスタシー」がボンネットで羽を広げる
メリット：パワー、成功、「達成」の証

お分かりいただけただろうか？
特色とは特性のこと。
メリットとはこれらの特性から得られる価値のことである。

メリットは人々の購買意欲を刺激する。
広告を読むとき、見込み客は常に
「私にとってどんな価値があるのか？
(What’s in it for me? : WIIFM)」
と考える。

この考えが頭から離れることはない。
何度も何度も何度も繰り返される。
壊れたMP3ファイルが止まらなくなってしまったように。

広告にメリットを織り込み、
何がどのようにして得られるのか、
生活がどのように向上するのかを伝えれば、
見込み客の「WIIFM」に答えることができる。

やがて、あなたの製品を欲しい
という欲求が強まり、
利益につながるというわけだ。

＊　＊　＊　＊　＊

特色とメリットについて、
「現代広告の心理技術101」p147
には、このようにあります。

当然だと思われるでしょうが、
現実は、
「メリット」を忘れている営業マンや広告が
いかに多いことか！

あなたはこの轍を踏まないでください。

■現代広告の心理技術101

ここでお話したことは、

「現代広告の心理技術101」
Chapter3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック
2. メリットで攻め立てる

に詳解されています。

この他にも
「現代広告の心理技術101」
には

ハンバーガーを知らない人に食べてもらうには?… 71
相手は一生あなたを選ぶ…………… 74
買いたい気持ちを高める説明方法…105
見込み客に買いたいと思わせる必殺フレーズ…160

などなど
具体的で実証済みのテクニックが満載。

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■読者の感想

「現代広告の心理技術101」
の読者の感想です。

【不安や疑問が解消！更なる自信を獲得できる一冊】
沖縄でレンタカー会社を経営しているものです。
沖縄はレンタカー業の激戦区で尚且つWEB上での販売が主流となり戦国時代となっています。
自社オフィシャルサイト、WEBポータル、SNSなどなど販路となるチャネルへは全て自社商品のPRを行うも数百件、もしくは数千件の商品に埋もれてしまうような状況です。
そのような数多くの商品の中から弊社の商品が目に留まるようにするため日々試行錯誤の連続です。
今回「現代広告の心理技術101」を読んで感じたのは自分がやってきたことが間違いではなかったと思える部分と、自信につながる部分とが新たな大発見で間違いに気づかされた部分の両方を感じることができました。
今後のWEB戦略において精神的ストレスが一気に解消され更なる活力を与えてもらえたと感謝しています。
安次富貴野様

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たった３ステップでお客を紹介してもらう方法

2018年12月4日 39K@Arai-admin コメントする

実は、お客を紹介してもらうために必要なのは、たった3つのステップです。（12/4/2018 編集）

■紹介は連鎖する

「どうすれば、次々にお客を紹介してもらえるか」

この質問の答えは、
あなたの生活を大きく変えてくれます。

この答えさえ知っていれば、
あなたはもう

・断られると分かっていながら
飛び込み営業に行く必要はありません。

・信頼関係を築くために、
何度も見込み客に会いに行く必要はありません。

・厳しいノルマを達成するために
親や知り合いに営業する必要はありません。

一度、紹介の連鎖に入れば
もうあなたは、飛び込み営業を一切せず、
紹介で得たお客に、順番に営業しに行くだけです。

今日はその最初の部分、つまり
「お客を紹介してもらう方法」について
お話しようと思います。

■たった３ステップ

実は、
お客を紹介してもらうために必要なのは、
たった3つのステップを踏むだけなのです。

ステップ①
相手との共通点をなるべく多く見つけて、
見込み客と良好なつながりを築く

ステップ②
相手を尊重し、見込み客の不満を解消する
見込み客はこの時点で、購入を決断する

ステップ③
「ブリッジ・フレーズ」を使って紹介を求める
たったこれだけです。

■製品が売れたあとにすべきこと

その中でも、少しコツが必要なのが、
ステップ②とステップ③への移り方です。

多くの人は、ステップ②で自分の製品が無事売れた後、
何もせずに終わってしまいます。

そして、最も紹介を得られる瞬間を
みすみすと逃してしまうのです。

どのように、
「あなたの知り合いを紹介してほしい」
と話を持って行けば良いのでしょうか？

そんな時に使えるのが、
「ブリッジ・フレーズ」というセリフです。

「ブリッジ・フレーズ」とは、
セールストークと紹介を求める話の
橋渡しとなるセリフのことです。
（関連はこちらをご覧ください。）

このブリッジフレーズがあれば、
あなたは、スムーズに、そしてかなり高い確率で
お客から紹介を得ることができるようになるでしょう。

そのブリッジ・フレーズを一つ、
あなたに紹介します。

あなたの製品が無事売れた後、
このように切り出してみてください。

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あなたと同じ問題を抱えていらっしゃる
お友達やお知り合いの方にも知っていただき、
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ポイントは、
相手に何をして欲しいのかをしっかり伝えていること、

そして、
「お友達やお知り合い」という言葉を使って
相手を巻き込んでいることです。

他にも、見込み客を紹介をしてもらうための
方法やコツがたくさんあります。

残念ながら、
それは今日ここで全て
お伝えすることは出来ません。

紹介で、
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ビジネスTips, ビジネス書

”入れ食い状態” のスポットを見つける方法

2018年6月21日 39K@Arai-admin コメントする

わざわざ一件ずつ訪問する必要もなく、”勝手に向こうから”声がかかる、最高の環境を得る方法とは？

■魚釣りの極意

あなたは魚を釣りたい時、
どこへ行きますか？

海？
川？
渓流？
堤防？

もちろん
「何を釣りたいか」
にも寄りますが、

いずれにしても、魚を釣りたいなら

「魚のいる場所」

に行きますよね？

と言っても、
ご存知の通り、魚によって
好む水温や餌は異なります。

栄養分の多い、
淡水と海水が混ざり合う場所

灯火に集まる
プランクトンを狙う魚

貝類などの養殖場、、

どんな魚が、
どんな時間帯に、
どんな環境を好むのか、、

天才な漁師でも、
そこに魚がいなければ
（当たり前ですが）釣れません。

プロは、
「魚がいる場所」
を熟知しています。

それこそが魚釣りの極意なのです。

■見込み客が集まる場所

では、少しだけ質問を変えます。

あなたは「見込み客」
のもとへ辿り着きたい時、
どこへ行きますか？

あなたが飲食店経営者なら？

車の営業マンなら？

・・・

”紹介の連鎖”を生み出す

「マル秘人脈活用術」

にはこんな例が挙げられています。

———————

　　あるセールスマンの男性

彼は、広告代理店の営業で、
数々の記録を打ち立てていました。

しかし彼は朝から晩まで、

死に物狂いで働いていた
訳ではありません。

むしろ、
金曜になると、決まって午後2時に
オフィスを後にしていたと言います。

部長は尋ねます。

「勤務時間中にどこへ行くんだ？」

こんなに売上を出している男だ。

きっとトークが段違いに上手いから
飛び込み営業でもして

そのトーク力で
丸め込んでいるんだろう、、

しかし、返ってきた言葉は、
部長の想像とは違いました、、

「近くの飲み屋です」

・・・

———————

実は、部長の予想は完全に
外れていた訳ではありません。

彼は、

「地元の見込み客の人間
　が集まるクラブ」

へ顔を出していました。

毎週金曜日が、
皆の集まる日だったのです。

きっと、一人一人の見込み客へ
訪問していたら

何週間も、何ヶ月も
かかっていたであろう事を、

彼は、”金曜のお昼だけ”で
成し遂げていたのです。

■永久に続く「紹介の連鎖」

この例のように、

もしあなたが、より詳細な
見込み客の情報を手に入れ

言わば”入れ食い状態” のスポットを
見つけることが出来れば、、

わざわざ一件ずつ
訪問する必要もなく、

”勝手に向こうから”
声がかかる、最高の環境を
得られるでしょう。

「マル秘人脈活用術」では、

そんな見込み客が大勢いる、
最高の空間の中で、

・相手を一瞬で惹きつける
自己紹介の仕方（しかもとても
シンプルで、一度聞いたら絶対に
忘れないほど簡単なコツ）

・自分を印象付け、（初対面でも）
一気に関係を築き上げる”10の質問”

など、初対面でも一瞬で信頼を得て

相手の方から交渉を持ちかけてくる
秘密のテクニックが得られます。

もし、あなたが
これらのメソッドを知り、

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