■一瞬のテクニック

 

真面目一徹な人から見れば、
「チョットずるいんじゃないの」
と思うかも知れません。

たったこれだけで、一瞬で、
自分の意見に信憑性を持たせることができるからです。

 

その方法とは・・・

あなたが使う言葉を少し変えるだけ！

 

うさん臭く感じるでしょうが、
これはとても伝統的な方法なんです。

それは紀元前330年ころに
アリストテレスが著わした
『弁論術』
にすでに述べられていることなのです。

 

そして、その著書名が表す通り、
現在では、凄腕の弁護士が反対尋問で
自分の意見に、圧倒的な信頼を持たせるための
テクニックとしてして使われているのです。

TVの外国ドラマなどを見ると
ああ、これか！
と思う場面に沢山遭遇しますよ(^▽^)

 

■実際どう使うの？

 

●あなたがもし店舗を経営していて
集客に困っているなら…

この裏ワザを使うことで、
より多くの人に来店してもらえるように
なるでしょう。

 

●あなたがもしインターネットで
商品を販売しているなら…

インターネットでものを売る時
非常に重要な「コピー」のレベルが上がり、
簡単にものを売れるようになるでしょう。

 

さて、その方法とは？

 

それは、

「修辞疑問文を使う」

こと。

 

以下
『現代広告の心理技術101』からの引用

＊＊＊＊＊＊

修辞疑問文とは、質問に見せかけた
意見のことである。

弁護士たちは、反対尋問をするに
修辞疑問文を使い、相手を追い込み
自分の意見に信憑性を持たせる。

例えば、、

「〇〇石鹸にしてよかったよね？
　みんなもそう思わない？」

と言うのが修辞疑問文である。

他の例を紹介しよう。

「もっときれいに洗いたい人、
　他にいませんか？」

「『緩和』って字はどう書くんでしたっけ？」

「このチョコレートアイスのために
　何をしてくれますか？」

これらは、修辞疑問文を使って
大成功を収めた広告の例だ。

このシンプルな手法を利用すると、
証拠や論理的な意見を示さなくても
説得力ある主張を伝えることができる

修辞疑問文が人々の考え方を変えて
モノを買うという行動に影響を及ぼしている
という研究結果も出ている。

つまり、
お客さんがあなたに注目していない時は、
修辞疑問文を使えば、お客さんの心を
ガッチリと掴み、注目されるようになる。

＊＊＊＊＊＊

 

修辞疑問文がどんなものか
イメージできましたか？

ポイントは、
お客さんに質問をして
考えさせる
ということなのです。

お客さんを説得するのは
とても大変です。

でも、この方法を使って
お客さんに質問し、考えさせることで
あなたのメッセージは
お客さんの心の中に残りやすくなります。

 

 

■では、あなたの番です

 

あなたの売ってる商品、
あなたのやっているお店
が解決するお客さんの悩みは
何でしょうか？

 

そして、こんな風に
修辞疑問文を使ってみてください。

「〇〇という悩み、解決したいですよね？」

 

私が最近出会った修辞疑問文は、

「大切な人に優しくできていますか？」

これは、自宅にポスティングされた
整体院のチラシのキャッチです。

 

＊このチラシには、ビックリするくらい
マーケティングのテクニックが満載でした。
後日ご紹介したいと思います^^

 

どうでしょうか？
あなたもすぐ使えるでしょう？
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■読者の感想

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■便利

 

「こんな機能があれば便利だ」

「今までにないこのボタンをつければ、
さらに便利になるはずだ！」

「そうか、今までこの機能が
なかったんだ。これを追加すれば
完璧だ！」

そうして、次から次へと
”便利だと思える”機能が
追加されていった。

・・・・・・・

これは、ある商品の
開発ストーリーなんですが、
何か分かるでしょうか？

そう、テレビのリモコンです。

今やテレビなどのリモコンには、
大量のボタンが、所狭しと
並んでいます。

便利だと思える機能を
どんどん追加していった結果、

使わないボタンが半分以上を占める
とても使いにくいリモコンが
出来上がってしまいました…。

 

これとよく似たことは、
かつて携帯電話でも経験しましたね。

そう、それは
「ガラパゴス化」
と言われ、日本の携帯は
日本国内でしか
流通できなくなってしまいました。

その結果、
iPhoneを筆頭とするスマホに
その地位を簡単に奪われ、
それは現在も続いているのです。

・・・・・・・

これらの話は、
我々起業家にとって
とても重要な教訓です。

これは、起業家がよく
陥ってしまう罠だからです。

常に気をつけておかなければ、
ついつい同じようなことを
してしまうのです。

 

■視点

 

冒頭の話、
あなたはどこがおかしいか
分かるでしょうか？

開発者全員「複雑にしよう」なんて
１ミリも思っていません。

「完璧な商品を作ろう」と
必死に考えています。

毎日ビジネスの勉強をされている
あなたなら、もう分かっているかも
知れませんね。

そうです。
お客からの視点が一切無い
ということです。

全て、作り手から考えたもの。

こんな機能も、あんな機能も
というのは、全て社内から
出てきた案であって、

それを本当にお客が求めているか
という視点が全く無い。

これが、起業家がついつい
陥ってしまう罠なんです。

 

もう一つ実例をご覧ください。

これらも我が家のリモコンです。

左はリビングに設置してあるエアコンのもの。
右はあのDys〇nのもの。

同じ冷暖房機なのにこの違い！

しかもDys〇nには詳細な取説は一切なし。
でも、直感的に使えてしまうピクトグラム(絵記号)が
デザイン性をも高めています。

ピクトグラムは日本が先進国のはずなのに・・・

 

いかがですか・・・

開発者全員「複雑にしよう」なんて
１ミリも思っていないはずなのに、

「完璧な商品を作ろう」と
必死に考えたがための罠に陥っているのです。

ビジネスで成功を収めるためには、
この罠の存在を知っておかなければ
いけません。

 

■秘訣

 

ビジネスで大きな成功を収めている人に

「ビジネスで成功するための秘訣を
たった1つをあげるとすれば？」

と聞くと、ほぼ全ての人が、
こう答えるでしょう。

ビジネスで成功する秘訣。

そう、それは

お客が欲しいモノを見つけて
それを手に入れる方法を教えてあげる
ということです。

お客が求めているものは何か？
心の底に眠っている欲求は何か？

それを見つけて、
それを手に入れる方法を
教えてあげることが、
ビジネスで成功する秘訣です。

さて、あなたはこの罠に
ハマっていないでしょうか？

お客が本当に欲しがっているものは何ですか？

徹底的に調べて、それを提供しましょう！

 

■欲求

 

とはいえ、『人間の欲求』というのは
なかなか分かりにくいものです。

例えば、
最初に出したリモコンの話に戻ると、

お客さんに「何が欲しいですか？」と聞くと
きっと、
「こんなボタンが欲しい」
「こんな機能が欲しい」
と言うでしょう。

でもそれは、本当に
求めているものとは違う場合が
ほとんどです。

『人間の欲求』を知ることは
起業家としてとても重要です。

 

■お客も気づかない欲求を知る

 

この本のp29を見れば、
『人の根源的な欲求』を
知ることが出来ます。

前述したように、
それは、お客自身も
気づいていないことが多いのです。

これを知ってお客の話を聞くと、
本当に求めているものは何か？
が分かるようになるので、
とてもオススメです。
↓
こちらから確認する

 

 

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■見出しの力

 

年末年始、広告の力が問われる季節です。
あなたの広告の効果はしっかり出ていますか？

どうもイマイチだな・・・
思うような売り上げにつながらないな・・・

そんなとき、
「見出し」の１行を変えるだけで、
その反響が２倍３倍になるとしたらどうしますか？
実はそれは「よくある」ことなんです。

広告の権威の中には、

「見出しで8割決まる」

と言っている人もいるぐらい
見出しの影響は大きいもの。

ちょっとこの例を見てください。
これはあるお菓子屋さんの広告見出しの例です。

現代広告の心理技術101　P154
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（悪い例）
当菓子店の最新の逸品を試食してください！

↓

（良い例）
チョコレート好きのみなさんへ。

3キロのファッジ・デビル
ボルケーノ・パイにかぶりつこう。

もちろん無料！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

こんな風に、ちょっとした変更で
簡単に改善できることがよくあります。

そしてちょっとした変更で
広告の反響は驚くほどかわるのです。

この本には、もっとたくさんのサンプルと、
どうやってそういった見出しを作るかのステップが載ってます。
↓
「現代広告の心理技術101」

 

■消費者心理学に基づいた実測データ集

 

この本の著者ドルー・エリック・ホイットマンは
11歳のころからカタログ広告を作って注文を取っていた広告の申し子です。

もちろん大学でも広告に関する学科を専攻。
卒業後も終始、さまざまな業界で広告に関する仕事をしてきた
という経歴の持ち主で、

広告の本場アメリカでゲーリー・ハルバート、
ジョセフ・シュガーマン、テッド・ニコラスなど
数多くの広告業界の巨人が現役を引退した中、
今なお最前線で活躍している数少ない広告人です。

彼は数多くの大企業で活躍していたときに受けていた
熟練の心理学者チームからの行動心理学のコンサルティングと、
それをもとに得た膨大な数の広告とその実測データを持っています。

そしてそんなホイットマンだからこそ
この本の中で広告の効果を最大限にするための
「相手の頭の中に入る消費者心理の17原則」や
「買わずにいられなくする41のテクニック」
などの消費者心理を明らかにすることができるのです。

 

■恐怖

 

例えば、ホイットマンは消費者心理の原則の１つ

「恐怖」についてこんなようなことを言ってます。

恐怖はストレスをもたらす。恐怖は不利益を暗示する。
恐怖は人を麻痺させる。恐怖をあおれば売れる。

恐怖は人を刺激し、急き立てる。
人に行動を起こさせ、お金を使わせる。

しかし、恐怖を利用して商品やサービスを効果的に売るためには
その恐怖の対象を解決できる可能性が
その商品やサービスに本来備わっていなければならない。

そして広告の中に、脅威を軽減するために確実に達成できる
具体的で信用できる提案が織り込まれていなければならない。

この本の中にはこういった17の原則が書かれていますが、
彼が明らかにしたのは
「どうすればお客は行動を起こすのか？」
という消費者の行動心理とそれをもとにした売るための心理テクニックなのです。

だから、もしあなたが今までよりも楽に反応を取れる広告や
ウェブサイトが欲しいと思っているなら、

もし、これから広告やウェブサイトを作って
商品を売ろうと思っているなら
この本をチェックしない手はありません。

この本を隅々まで読んで消費者心理の原則を理解し、
豊富な心理テクニックから１つを選んで
あなたの商品に適用してみることをお勧めします。

顧客心理さえ理解できれば反応を取るために
頭をひねって広告キャンペーンを企画する必要もなければ、
「説得」や「値引き」、「締切り」といった
強引なセールスに頼る必要もなく、
楽に反応を取る広告を作ることもできます。

さらに売れる広告が作れるということは、
売れる商品が分かるようになる。ということです。

そして売れる商品が分かるということは、
いつでもどこでも好きなときにお金を生み出せるということです。

消費者心理に基づいた科学的な広告とは何か
詳細はこちら。
↓

 

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■飛び込み営業がやってきた

 

ピンポーン！

ある日の午後のこと、
突然、太陽光発電パネルの
営業マンの訪問を受けました。

「少しお時間いただいてもいいでしょうか？
この地区を担当させていただいている
〇〇と申します。」

『…この地区を担当してくれなんて言ってないけど』

「実はこの６月から、太陽光発電を
この地区の皆様にご案内することになり、
今日はその事前のリサーチをさせて
頂いております。」

『…どうでもいいんだけど』

などと思いながら少し話を聞いてみました。

ウザイと思いながらも
話を聞いた理由は、かつて自分でも
このような飛び込み営業の経験をしたからです。

その時も、営業先の方に同じ思いを
持たれていたのかと思うと
我ながらいい度胸をしていたものだと
変な感心をしたりして…(笑)

さてさて、
この後の展開は次段に譲りますが

『飛び込み営業のトークはいつになっても変わらない』

が一番の感想(笑)

 

■セールスマンが犯す間違い

 

この営業の〇〇君も
よくある間違いを犯していました。

「システム全体における発電効率は…」
「高出力モジュールが…」
「日本製」「長期保証」…

製品である太陽光パネルの
特徴ばかりを話したがるのです。

私は、

『で、私が導入してもいい理由は何？』
『ウチにとってのメリットは何？』
『どのくらいのコストカットになる？』

を連発しました(笑)

一番聞きたかったことは、
『設備代金を含めた支払いが、
現在の毎月の電気料金より安くなるかどうか』
なんですが・・・

これがセールスマンが犯す一番の間違い

お客が聞きたいことは、
製品の特長ではなく
お客にとってのメリットなんです。

 

■特徴とメリット

 

営業マンが犯す間違いは、
特徴とメリットを混同してしまう
ということ。

これは広告でも全く同じです。

アメリカ新聞協会曰く
「消費者は、製品に何が含まれているかではなく
製品が自分たちに何をもたらすか、と考える。」

＊　＊　＊　＊　＊

メリットで攻め立てる

読み手(お客)の脳内に入り込む
100万ドルの価値がある秘密を教えよう。

それは「メリット」だ。

～中略～

パンフレットでもセールスレターでも
ウェブサイトでもなんであろうと、
広告にメリットを入れないなら、
お金に別れを告げた方がいい！

眉間にしわを寄せる前に
「広告におけるメリット」とは何かを
検証していこう。

メリットとは、見込み客に与える価値のこと。
あなたでなく見込み客のためになるものだ。

メリットと特色は同じだろうか？
とんでもない！
その違いをはっきりと理解しなければならない。

特色とは、製品やサービスの単なる構成要素だ。

製品：ロールスロイス・ファントム・クーペ
特色：トップグレードの革張りシート
メリット：どんな状況でも快適
特色：ウィルトン織のカーペット
メリット：足元をソフトで優雅に演出
特色：最高出力453馬力、6.75リッター、Ｖ12エンジン
メリット：パワー、コントロール、安定性
特色：大胆で気品あふれるデザイン。チャールズ・サイクスによる「スピリット・オブ・エクスタシー」がボンネットで羽を広げる
メリット：パワー、成功、「達成」の証

お分かりいただけただろうか？
特色とは特性のこと。
メリットとはこれらの特性から得られる価値のことである。

メリットは人々の購買意欲を刺激する。
広告を読むとき、見込み客は常に
「私にとってどんな価値があるのか？
(What’s in it for me? : WIIFM)」
と考える。

この考えが頭から離れることはない。
何度も何度も何度も繰り返される。
壊れたMP3ファイルが止まらなくなってしまったように。

広告にメリットを織り込み、
何がどのようにして得られるのか、
生活がどのように向上するのかを伝えれば、
見込み客の「WIIFM」に答えることができる。

やがて、あなたの製品を欲しい
という欲求が強まり、
利益につながるというわけだ。

＊　＊　＊　＊　＊

特色とメリットについて、
「現代広告の心理技術101」p147
には、このようにあります。

当然だと思われるでしょうが、
現実は、
「メリット」を忘れている営業マンや広告が
いかに多いことか！

あなたはこの轍を踏まないでください。

 

■現代広告の心理技術101

 

ここでお話したことは、

「現代広告の心理技術101」
Chapter3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック
2.  メリットで攻め立てる

に詳解されています。

この他にも
「現代広告の心理技術101」
には

ハンバーガーを知らない人に食べてもらうには?… 71
相手は一生あなたを選ぶ…………… 74
買いたい気持ちを高める説明方法…105
見込み客に買いたいと思わせる必殺フレーズ…160

などなど
具体的で実証済みのテクニックが満載。

詳しくは
↓↓↓
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「お願いだから、急いで本当のことを話してくれ……あんたなんかに用はないのだから。この製品の誕生秘話なんてどうでもいい。この製品が私に何をしてくれるのか教えてくれ」

それをお客に教えることが、
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■読者の感想

「現代広告の心理技術101」
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