■一瞬のテクニック

 

真面目一徹な人から見れば、
「チョットずるいんじゃないの」
と思うかも知れません。

たったこれだけで、一瞬で、
自分の意見に信憑性を持たせることができるからです。

 

その方法とは・・・

あなたが使う言葉を少し変えるだけ！

 

うさん臭く感じるでしょうが、
これはとても伝統的な方法なんです。

それは紀元前330年ころに
アリストテレスが著わした
『弁論術』
にすでに述べられていることなのです。

 

そして、その著書名が表す通り、
現在では、凄腕の弁護士が反対尋問で
自分の意見に、圧倒的な信頼を持たせるための
テクニックとしてして使われているのです。

TVの外国ドラマなどを見ると
ああ、これか！
と思う場面に沢山遭遇しますよ(^▽^)

 

■実際どう使うの？

 

●あなたがもし店舗を経営していて
集客に困っているなら…

この裏ワザを使うことで、
より多くの人に来店してもらえるように
なるでしょう。

 

●あなたがもしインターネットで
商品を販売しているなら…

インターネットでものを売る時
非常に重要な「コピー」のレベルが上がり、
簡単にものを売れるようになるでしょう。

 

さて、その方法とは？

 

それは、

「修辞疑問文を使う」

こと。

 

以下
『現代広告の心理技術101』からの引用

＊＊＊＊＊＊

修辞疑問文とは、質問に見せかけた
意見のことである。

弁護士たちは、反対尋問をするに
修辞疑問文を使い、相手を追い込み
自分の意見に信憑性を持たせる。

例えば、、

「〇〇石鹸にしてよかったよね？
　みんなもそう思わない？」

と言うのが修辞疑問文である。

他の例を紹介しよう。

「もっときれいに洗いたい人、
　他にいませんか？」

「『緩和』って字はどう書くんでしたっけ？」

「このチョコレートアイスのために
　何をしてくれますか？」

これらは、修辞疑問文を使って
大成功を収めた広告の例だ。

このシンプルな手法を利用すると、
証拠や論理的な意見を示さなくても
説得力ある主張を伝えることができる

修辞疑問文が人々の考え方を変えて
モノを買うという行動に影響を及ぼしている
という研究結果も出ている。

つまり、
お客さんがあなたに注目していない時は、
修辞疑問文を使えば、お客さんの心を
ガッチリと掴み、注目されるようになる。

＊＊＊＊＊＊

 

修辞疑問文がどんなものか
イメージできましたか？

ポイントは、
お客さんに質問をして
考えさせる
ということなのです。

お客さんを説得するのは
とても大変です。

でも、この方法を使って
お客さんに質問し、考えさせることで
あなたのメッセージは
お客さんの心の中に残りやすくなります。

 

 

■では、あなたの番です

 

あなたの売ってる商品、
あなたのやっているお店
が解決するお客さんの悩みは
何でしょうか？

 

そして、こんな風に
修辞疑問文を使ってみてください。

「〇〇という悩み、解決したいですよね？」

 

私が最近出会った修辞疑問文は、

「大切な人に優しくできていますか？」

これは、自宅にポスティングされた
整体院のチラシのキャッチです。

 

＊このチラシには、ビックリするくらい
マーケティングのテクニックが満載でした。
後日ご紹介したいと思います^^

 

どうでしょうか？
あなたもすぐ使えるでしょう？
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■読者の感想

「現代広告の心理技術101」
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■きつい話

 

人は受け取った郵便物の99パーセントを
ゴミ箱に捨てています。

実のところ、多くの人は郵便物を
ゴミ箱の上で開封しているのです。

人々の目を引き、その興味をかき立てるか
──あるいは永遠に失うか──どうかは
最初の数秒で決まってしまいます。

■文章広告やＤＭレターの書き出しは質問で

 

①最初の文で質問する
特に「～を望みますか」で始まる質問

②次に極めて明確な利益を示す

というやり方は、見込み客に読み続けてもらう
実によい方法なのです。

≪例≫

「『脂肪ゼロ』のすごいチーズケーキ作りの秘訣を知りたいですか？」

「『高級』不動産を50％オフで購入する方法をご存知でしょうか？」

「お住まいの地域で『無料』ヨガレッスンが受けられる秘訣を知っていますか？」

「3日で読書スピードを『2倍』、場合によっては『3倍』にしたくはありませんか？」

こういったシンプルな質問の持つ力が
おわかりでしょうか？

これらは単に、見込み客に、
自分の製品がもたらすメリットを
望むかどうか尋ねているだけなのですが、
その役割はとても大きいのです。

 

■最初の文章の役割

 

あなたの最初の文と段落は、
2番目の文と段落を読んでもらうためのもの。

そして2番目は3番目の、3番目は・・・という具合に。

書くときはいつもこれを頭に置いてください。

そうすることで文はスムーズに流れていき、
見込み客の頭に、無理なくセットされます。

 

■すべてに理由がある

 

上記の文章テクニックはほんの一例。

あなたが普段何気なく見ている広告ですが
その表現の裏側には、すべて理由があります。

広告の細部にわたって、
ある「秘密」が隠されているのです。

その「秘密」とは、
消費者にその広告を目に留めてもらい、
そして商品を購入してもらう、
つまり行動してもらうための人間心理です。

売れている広告には
必ず人間心理に基づく技術が使われています。

そして、その人間心理に基づいて
あらゆる表現がなされているのです。

もしあなたが、そのような
人間の行動心理をマスターして、
消費者が行動せざるをえない
売れる広告を作りたいと思っているなら、

きっと、この本
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とても役に立つでしょう。
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■ゴミ箱に捨てさせない方法

 

ＡＩＤＡテクニックとは

あなたのＤＭをゴミ箱に捨てさせない
さらに強力な方法です。

改めてご紹介しますね。

・・・・・・

 

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■読者の感想

「現代広告の心理技術101」
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■便利

 

「こんな機能があれば便利だ」

「今までにないこのボタンをつければ、
さらに便利になるはずだ！」

「そうか、今までこの機能が
なかったんだ。これを追加すれば
完璧だ！」

そうして、次から次へと
”便利だと思える”機能が
追加されていった。

・・・・・・・

これは、ある商品の
開発ストーリーなんですが、
何か分かるでしょうか？

そう、テレビのリモコンです。

今やテレビなどのリモコンには、
大量のボタンが、所狭しと
並んでいます。

便利だと思える機能を
どんどん追加していった結果、

使わないボタンが半分以上を占める
とても使いにくいリモコンが
出来上がってしまいました…。

 

これとよく似たことは、
かつて携帯電話でも経験しましたね。

そう、それは
「ガラパゴス化」
と言われ、日本の携帯は
日本国内でしか
流通できなくなってしまいました。

その結果、
iPhoneを筆頭とするスマホに
その地位を簡単に奪われ、
それは現在も続いているのです。

・・・・・・・

これらの話は、
我々起業家にとって
とても重要な教訓です。

これは、起業家がよく
陥ってしまう罠だからです。

常に気をつけておかなければ、
ついつい同じようなことを
してしまうのです。

 

■視点

 

冒頭の話、
あなたはどこがおかしいか
分かるでしょうか？

開発者全員「複雑にしよう」なんて
１ミリも思っていません。

「完璧な商品を作ろう」と
必死に考えています。

毎日ビジネスの勉強をされている
あなたなら、もう分かっているかも
知れませんね。

そうです。
お客からの視点が一切無い
ということです。

全て、作り手から考えたもの。

こんな機能も、あんな機能も
というのは、全て社内から
出てきた案であって、

それを本当にお客が求めているか
という視点が全く無い。

これが、起業家がついつい
陥ってしまう罠なんです。

 

もう一つ実例をご覧ください。

これらも我が家のリモコンです。

左はリビングに設置してあるエアコンのもの。
右はあのDys〇nのもの。

同じ冷暖房機なのにこの違い！

しかもDys〇nには詳細な取説は一切なし。
でも、直感的に使えてしまうピクトグラム(絵記号)が
デザイン性をも高めています。

ピクトグラムは日本が先進国のはずなのに・・・

 

いかがですか・・・

開発者全員「複雑にしよう」なんて
１ミリも思っていないはずなのに、

「完璧な商品を作ろう」と
必死に考えたがための罠に陥っているのです。

ビジネスで成功を収めるためには、
この罠の存在を知っておかなければ
いけません。

 

■秘訣

 

ビジネスで大きな成功を収めている人に

「ビジネスで成功するための秘訣を
たった1つをあげるとすれば？」

と聞くと、ほぼ全ての人が、
こう答えるでしょう。

ビジネスで成功する秘訣。

そう、それは

お客が欲しいモノを見つけて
それを手に入れる方法を教えてあげる
ということです。

お客が求めているものは何か？
心の底に眠っている欲求は何か？

それを見つけて、
それを手に入れる方法を
教えてあげることが、
ビジネスで成功する秘訣です。

さて、あなたはこの罠に
ハマっていないでしょうか？

お客が本当に欲しがっているものは何ですか？

徹底的に調べて、それを提供しましょう！

 

■欲求

 

とはいえ、『人間の欲求』というのは
なかなか分かりにくいものです。

例えば、
最初に出したリモコンの話に戻ると、

お客さんに「何が欲しいですか？」と聞くと
きっと、
「こんなボタンが欲しい」
「こんな機能が欲しい」
と言うでしょう。

でもそれは、本当に
求めているものとは違う場合が
ほとんどです。

『人間の欲求』を知ることは
起業家としてとても重要です。

 

■お客も気づかない欲求を知る

 

この本のp29を見れば、
『人の根源的な欲求』を
知ることが出来ます。

前述したように、
それは、お客自身も
気づいていないことが多いのです。

これを知ってお客の話を聞くと、
本当に求めているものは何か？
が分かるようになるので、
とてもオススメです。
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