■あなたならどうやって売りますか？

ちょっと考えてみてください。

あなたは営業マンで
新たにある「掃除機」の売り込みを任されました。

この掃除機は紙パック式。
業界一の吸引力を持ち
他社の製品と比べて小型で軽量です。
さらに音も静かで
しかも紙パック式なので安いです。

さて、あなたならどうしますか？
どうやってこの掃除機を売り込みますか？

恐らく、

「強力吸引でゴミを残さない」
「小型・軽量でもう掃除で疲れない」
「やさしい音で深夜でも大丈夫」
「紙パックでお手入れラクラク」

このように言うのではないでしょうか？

確かに、商品のベネフィットを表しており
これで買ってくれる人も
ある程度はいると思います。

しかし、これでは良くても
他の営業マンと
同じような売上しか上げられないでしょう。

■競合よりもっと沢山売る秘訣

実はもっと上手に
宣伝する方法があるのです。

もしあなたが、人よりたくさん売って
もっと営業成績を上げたいと思うなら、、
1%のセールスマンだけが知っている
消費者心理の秘訣があります。

その秘訣の一部を明かすと、

・・・
・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝
「正直に欠点を言うことで
見込み客はあなたの言葉を信用するようになる」

本当は知られたくないようなことも
隠さずに話せば、
見込み客はあなたの言葉だけでなく、
”あなたという人間を信じる”ようになる。
＝＝＝＝＝＝＝＝

この本の著者はそこらにいる
マーケターやコンサルタントではありません。

11歳から広告を作って、
大学では広告学を専攻した広告界の第一人者です。
現在はセールスに関わる
心理学を教えることを専門とするトレーナーです。

■欠点をメリットに

そこで最初に戻って、
掃除機のセールスについて
彼ならこのように言うはずです。

＝＝＝＝＝＝＝＝
・紙パック式掃除機なら？

私達の掃除機は紙パック式で、2,3ヶ月に一度
紙パックを取り替えないといけません。
交換をするのが面倒だ、
ワンプッシュでゴミを捨てたい、
という人はサイクロン式でもいいでしょう。

交換するのは一度吸い込んだゴミを
絶対に外に出さないためなのです。

実はサイクロン式では
ゴミを捨てるときに
ホコリが舞い上がって知らず知らずの内に
あなたの子供がホコリを吸い込んで
いるかもしれないのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝

ライバルの商品と比べて
自分の商品には欠点があると言いつつ、
実際にはその欠点がメリットだと
解釈されるように話していますよね。

もちろん、どんな欠点を選ぶのかは重要です、、

『クロージングの心理技術21』
欠点をメリットにしてしまう
アイデアはP240にあります…
↓

詳しくはこちらをクリック

この本が届いたらまず
P240を開いてみてください。

■読者の感想

『クロージングの心理技術21』
の読者の感想です。

【ノルマの2倍取れました！】

営業の仕事を始めて1年が経ちますが
毎月のノルマに追われて休みでも
仕事のことが頭から離れず
毎日悩む日々でした。

職場の研修も納得出来るような？
出来ないような？？当たり前なことを
繰り返すばかりでほとんど結果にはならず

とにかく疲れ果てるまで歩いて
喋って頑張ってきました。

何かヒントはないかと営業の本を
何冊も読みましたがいいと思って
実行してみてもあまり結果にはならず…

営業は向いてないかなと
思いはじめていました。

そんな時に出会った本でした！

普通の営業の本と比べて高い！
というのが第一印象^ ^でしたが
なんとなく惹きつけられて
読みはじめたら他の本とは全く違う本でした！

私の知りたかった事が全て書いてありました！
誰も知らないだろう事が！
読み進めながら読んだ事を
実行すると面白いように契約が取れました。

読み終わった時にはノルマの
2倍取れてました！

気持ちがとても楽になりました！
ノルマに追われていた毎日から目標を
少し高くして頑張れる毎日になりました！

ありがとうございました！
素晴らしい本です

-S 様
↓
クロージングの心理技術21

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■飛び込み営業がやってきた

 

ピンポーン！

ある日の午後のこと、
突然、太陽光発電パネルの
営業マンの訪問を受けました。

「少しお時間いただいてもいいでしょうか？
この地区を担当させていただいている
〇〇と申します。」

『…この地区を担当してくれなんて言ってないけど』

「実はこの６月から、太陽光発電を
この地区の皆様にご案内することになり、
今日はその事前のリサーチをさせて
頂いております。」

『…どうでもいいんだけど』

などと思いながら少し話を聞いてみました。

ウザイと思いながらも
話を聞いた理由は、かつて自分でも
このような飛び込み営業の経験をしたからです。

その時も、営業先の方に同じ思いを
持たれていたのかと思うと
我ながらいい度胸をしていたものだと
変な感心をしたりして…(笑)

さてさて、
この後の展開は次段に譲りますが

『飛び込み営業のトークはいつになっても変わらない』

が一番の感想(笑)

 

■セールスマンが犯す間違い

 

この営業の〇〇君も
よくある間違いを犯していました。

「システム全体における発電効率は…」
「高出力モジュールが…」
「日本製」「長期保証」…

製品である太陽光パネルの
特徴ばかりを話したがるのです。

私は、

『で、私が導入してもいい理由は何？』
『ウチにとってのメリットは何？』
『どのくらいのコストカットになる？』

を連発しました(笑)

一番聞きたかったことは、
『設備代金を含めた支払いが、
現在の毎月の電気料金より安くなるかどうか』
なんですが・・・

これがセールスマンが犯す一番の間違い

お客が聞きたいことは、
製品の特長ではなく
お客にとってのメリットなんです。

 

■特徴とメリット

 

営業マンが犯す間違いは、
特徴とメリットを混同してしまう
ということ。

これは広告でも全く同じです。

アメリカ新聞協会曰く
「消費者は、製品に何が含まれているかではなく
製品が自分たちに何をもたらすか、と考える。」

＊　＊　＊　＊　＊

メリットで攻め立てる

読み手(お客)の脳内に入り込む
100万ドルの価値がある秘密を教えよう。

それは「メリット」だ。

～中略～

パンフレットでもセールスレターでも
ウェブサイトでもなんであろうと、
広告にメリットを入れないなら、
お金に別れを告げた方がいい！

眉間にしわを寄せる前に
「広告におけるメリット」とは何かを
検証していこう。

メリットとは、見込み客に与える価値のこと。
あなたでなく見込み客のためになるものだ。

メリットと特色は同じだろうか？
とんでもない！
その違いをはっきりと理解しなければならない。

特色とは、製品やサービスの単なる構成要素だ。

製品：ロールスロイス・ファントム・クーペ
特色：トップグレードの革張りシート
メリット：どんな状況でも快適
特色：ウィルトン織のカーペット
メリット：足元をソフトで優雅に演出
特色：最高出力453馬力、6.75リッター、Ｖ12エンジン
メリット：パワー、コントロール、安定性
特色：大胆で気品あふれるデザイン。チャールズ・サイクスによる「スピリット・オブ・エクスタシー」がボンネットで羽を広げる
メリット：パワー、成功、「達成」の証

お分かりいただけただろうか？
特色とは特性のこと。
メリットとはこれらの特性から得られる価値のことである。

メリットは人々の購買意欲を刺激する。
広告を読むとき、見込み客は常に
「私にとってどんな価値があるのか？
(What’s in it for me? : WIIFM)」
と考える。

この考えが頭から離れることはない。
何度も何度も何度も繰り返される。
壊れたMP3ファイルが止まらなくなってしまったように。

広告にメリットを織り込み、
何がどのようにして得られるのか、
生活がどのように向上するのかを伝えれば、
見込み客の「WIIFM」に答えることができる。

やがて、あなたの製品を欲しい
という欲求が強まり、
利益につながるというわけだ。

＊　＊　＊　＊　＊

特色とメリットについて、
「現代広告の心理技術101」p147
には、このようにあります。

当然だと思われるでしょうが、
現実は、
「メリット」を忘れている営業マンや広告が
いかに多いことか！

あなたはこの轍を踏まないでください。

 

■現代広告の心理技術101

 

ここでお話したことは、

「現代広告の心理技術101」
Chapter3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック
2.  メリットで攻め立てる

に詳解されています。

この他にも
「現代広告の心理技術101」
には

ハンバーガーを知らない人に食べてもらうには?… 71
相手は一生あなたを選ぶ…………… 74
買いたい気持ちを高める説明方法…105
見込み客に買いたいと思わせる必殺フレーズ…160

などなど
具体的で実証済みのテクニックが満載。

詳しくは
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「お願いだから、急いで本当のことを話してくれ……あんたなんかに用はないのだから。この製品の誕生秘話なんてどうでもいい。この製品が私に何をしてくれるのか教えてくれ」

それをお客に教えることが、
あなたの売り上げにつながります。

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■読者の感想

「現代広告の心理技術101」
の読者の感想です。

 

 

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モノを買う本当の理由

 

■最近大きなもの買いましたか？

 

ここ３ヶ月の間に
大きな買い物を
あなたはしましたか？

思い出してみてください。

それは電化製品ですか？
それとも食べ物でしょうか？
旅行も当てはまります。

……

……

では、なぜそれを買ったのか
メリットを思い出してください。

例えば

マッサージチェアなら
普段の仕事疲れを解消し
リラックスするため

生ハムの原木（骨付生ハム）なら
友人たちとの時間を
一層盛り上げ、楽しむため

などなど

……

……

 

■あなたの商品を買ってくれた本当の理由

 

それでは次に、

あなたが
ビジネスで販売している商品を
思い浮かべてください。

昨日、購入してくれた顧客は
なぜ買ってくれたのでしょうか？

その顧客には
商品を手にすることで
どんなメリットがあったのでしょう？

顧客が商品を買う理由について

セールスの心理学を専門とする
ドルー・E・ホイットマンは次のように言っています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

人が愛したり、
熱望したりしているのは
あなたの商品だなどと考えるのは
やめたほうがいい。

彼らはその商品から得られる
最終的なメリットを買っているのだ。

あなたの商品を買うため
やりとりなしでそれらのメリットが
得られるなら、
彼らはそうするだろう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

顧客の「欲しい」を強くするためには

顧客の本心である
”心の中だけ”の本当の理由を
知る必要があります。

「デザインがいいから」などという、
表面的な理由ではありません。

根源的な欲求です。

それは
とても人前で口に出せない
プライベートな事かもしれません。

さて、

昨日、購入してくれた顧客には
どんな“本当の理由”があって
買ったのでしょうか？

 

■見込み客の欲求の核心

 

“本当の理由”を知るには・・・

「クロージングの心理技術21」(p115)
がオススメです。
↓

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■著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン

「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。
11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。
フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、
世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、
カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。
全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、
アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、
アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。
現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。
著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。
全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。

 

■読者の感想

「クロージングの心理技術21」
読者の感想です。

 

 

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