価格改定がリス

 

■価格を変えずに売上を上げる

 

想像してください・・・

あなたは、
八百屋さんを経営しています。

ミカンを150円、
ミカンとリンゴのセットを300円
で販売しています。

さて、あなたなら、
どんな方法で
売上を上げますか？

例えば、
ミカンを100円に値下げして、
セットを350円に値上げして、
ミカンをたくさん買わせる。

あるいは、
ミカンを200円に値上げして、
セットを250円に値下げして、
セットをたくさん買わせる。

もしかしたら、
これらの方法でも
うまくいくかもしれません。

でも、
価格を変更するリスクをとらず、
売上を上げる方法があるんです。

それは、、、

“リンゴを「300円」で販売すること”

です。

この条件でリンゴを300円で買う人なんて
いませんよね？

では、なぜリンゴを
「300円」で販売することが
売上アップにつながるのでしょうか？

実際に、こういう結果があります。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ある雑誌の年間購読の案内を
用いた実験があります。

A、B２つのグループに、
雑誌「エコノミスト」の購読案内を
見てもらいました。

A グループは、
「ウェブ版」
「ウェブ版と印刷版」

Bグループは、
「ウェブ版」
「印刷版」
「ウェブ版+印刷版」

値段は、
ウェブ版：59ドル
印刷版：125ドル
ウェブ版+印刷版：125ドル
どちらも条件はほぼ同じ。

違うのは、Bグループに
「印刷版だけの購読」が
含まれているだけ。

なのに、
「印刷版」を選択した人は
1人もいませんでした。

その上、Bグループでは、
ウェブ版と印刷版のセット購読を選ぶ
人は62%多くなり、
収益も43%増えています。

でも、やったのは、
売れない「印刷版」を
「おとり」にしただけです。

では、なぜおとり商品は
うまくいったのでしょうか？

ある研究が
fMRIによるスキャンを用いて、
それを証明しています。

その実験は、
私たちが選択肢の中から
１つを選ぶとき、
脳内で何が起きているかを確かめました。

その結果、
魅力が同じ２つの選択肢から選ぶ場合、

選択の難しさが原因で、
人はイラ立ちを示すことが
確認されました。

そこに、
さほど魅力的でない選択肢が
もう一つ加わると、

選ぶ過程が、前よりもラクで
楽しくなることが証明されました。
お客さんは常に選択に迷っています。

必要な商品を手にいれるため、
お客さんはいずれの方向に
ひと押ししてくれる
何かを求めているのです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

このように簡単なことなのに
知っているだけで、
得するアイデアがあります。

これは、
「脳科学マーケティング100の心理技術」で紹介している
100の実践アイデアのうちの1つです。
↓
残りの99のアイデアはこちら

 

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No４

 

 

 

■なぜ、なぜ、なぜ・・・

 

あなたが営業マン、
あるいは営業ウーマンだったら、
時々、不思議に思うことはありませんか？

明るい笑顔で、しっかりと
握手をして信頼関係を築こうとしているのに、
なぜ逆に警戒されてしまうのか？

なぜ、機転を効かせた雑談力で
顧客のフォローアップを行っているのに、
競合に流れていってしまうのか？

 

そして…なぜ、見込み客の関心や状況に
合わせてセールストークをしているのに

「買わなくてもいい」というメッセージに
なってしまうのか？

 

私事で恐縮ですが・・・

前職時代、営業に携わっていたとき
私も幾度となくこのような経験を味わいました。

 

■余談ですが・・・

 

蛇足ですが、
私は何年にもわたるこの営業時代の
経験を元に、

印刷・広告業界で仕事をしている
各会社の業態に特化した
「売れる営業マニュアル」
を制作することにしました。

人間万事塞翁が馬ですね。

そしてこのマニュアルを
プロダクトローンチの手法で販売し、

ひと月で400万円以上を売り上げたのは
今回の件とは別の話です・・・
(すみません、余談でした（笑)）

 

■私にはできない感動的な営業方法

 

さて本題に入りますが、
もう一つ実際にあったお話をご紹介します。

私が代表取締役社長だったときのこと。

丁度今ころの季節、４月半ば過ぎ
桜の花びらが舞う中を
毎日のように訪ねてくる
新人営業マンがいました。

私には興味のない業界(証券業界)だったので、
2週間くらい居留守を使っていました。

それでも懲りずに訪ねてくる・・・

そして、筆でしたためた自筆の自己紹介文を
巻物のかたちにして置いていったのです。

仕事の内容には一切触れずに、
自分を知ってもらうためだけに書いた文章でした。

まさに自分という人間のプレゼンでした。

実をいうと、その字のあまりに豪快な汚さに
つい惚れ込んでしまったところもありましたが・・・

流石に申し訳なくて一度会ってみようかと
受付に今度来たら通すようにと伝えておきました。

するとその翌日早速実現したのです。

そこで、新人営業マン君の仕事を聞いてみました。

「自分を知っていただくことです。」と、一言！

思った通り体育会系。
ラガーマンでした。（笑）

そして、彼は一日５０社訪問するのが
自分に与えられた仕事だといいました。

 

このブルドーザーセールスのおかげ？で、
彼と彼の会社(野〇証券ですよ～！)の印象は
私の脳裏に強烈に残ったのです。

なんせ、10数年前のことを
昨日のように覚えているのくらいですから(笑)

でも、惜しむらくは、
そこまでやってもクロージングできなかったのです。

理由は・・・何だかわかりますか？

それは、私に
契約の必然性が見いだせなかったこと。

きっと、彼は苦労したんだろうなぁ。

 

■なぜ、を科学する

 

さて、長くなりましたね。

はじめに、なぜ、なぜ、なぜ・・・
と繰り返しましたが、

最初にお話ししたセールス手法は
上っ面のテクニックであって

それを部分的に使って
あなたのセールスを微調整する程度では
結果はいつまでたっても同じなのです。

 

その一方、
不況であろうと競合が増えようと、
どんな環境でも驚くような成果を
出す人たちがいます。

実は、そんな高い収益を上げ続けるトップの人たち
つまり「セールスの達人」たちが使っているのは
ありきたりの手法やテクニックではないのです。

私も営業で苦労していた当時、
このテクニックに出会っていたらと思うほど
営業の本質を突いた素敵な本があります。

この本では、
「セールスの達人」だけしか知らない
どんな時でも高い成果を出し続ける
特別な「トリック」を
余すことなく公開しています。

悪用すれば、人を操作できる危険な内容ですが、
嘘偽りのないセールスや
コミュニケーションで使うのであれば
非常にオススメできる一冊でもあります。

実際、amazon.comのレビューでも、
4.7という高い評価を得ている非常に実用的な本です。

セールスの成約率をすぐに上げたい人は
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まとめます。

もしあなたがセールスをする上で、

・自分が話すよりも相手の話を聞く
・まず世間話をし、売り込みに移るのはそのあと
・服装に注意を払い明るく感じのいい態度を保つ

といった
「昔ながらのセールス手法」を
意識して使っているのなら

この本
「クロージングの心理技術21」
はあなたにとって
非常に役立つ一冊になるかもしれません。

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■読者の感想

「クロージングの心理技術21」
の読者の感想です。

 

 

■著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン

「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。
11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。
フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。
全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。
現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。
著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。
全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。

➡ Drew Eric Whitman

 

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