■もう完全にギブアップ！
「もう無理、限界。気が狂いそう」
彼は、不動産会社の営業をやっていて
3人の子どもの父親なのですが、
去年5月のある日
彼は…泣き崩れそうになったのです。
それは月曜日の朝、
彼の元にかかってきた1本の電話でした。
約1カ月の間、
候補物件の内覧
絞り込みも終わり、
購入の申し込みを
すでに終えていたお客様からでした。
「購入の申し込みをキャンセルしたいのだが…」
彼は動転しました。
この一ヶ月、内覧から申し込みまで
会うたびに会話も弾んだし、
不安だろうと思われる要素を
全部取り除いてきました。
購入申し込みをもらった時には、
握手を熱く交わしたほど。
完全に信頼してくれていると思っていました。
それにもかかわらず、
突然のキャンセル。
大したことがない。よくあることだ
と、思ってはみましたが、
内心は一大事です。
そして・・・
こんなことがこれまでの3年間
頻繁に起っていたのです。
体力的、精神的にも
しんどい時期が続きました。
毎日朝10時〜20時まで接客。
移動では常に走っていましたし、
残業がない日はありませんでした。
正直、家族の時間も犠牲にし
妻との喧嘩も多くなっていました。
しかし、いつも結果は同じ。
一件でも多く契約を取ろうとして
親身な接客を意識して接客をしたり、
相談にできるだけ多くの時間割いたりしても
あとちょっとのところで契約が取れない。
それも、
インセンティブが入るような高額の物件で。
次こそは…と思い、
帰宅後に本を読んで勉強をし、
休日にはセミナーにも参加しました。
これだけやったのだから、
今回はいけるのではないか
…そう思っていたけど、
ダメでした。
他に何をしたらいいのかもうわかりません。
完全にギブアップ状態に陥ったのです。
■そんな彼を変えた法則
ですが、
まさにこの翌日から彼の人生はガラリと変わったのです。
あるクロージングの法則を
見つけたからです。
以来、彼はその法則を使って、
お客さんに接客をするようにしてみました。
すると、
上司に羨ましがられるような
ズバ抜けた営業成績を
みるみるうちに達成できるようになったのです。
一体なぜこんなことが可能になったのか？
その答えは
「クロージングの心理技術21」
にあったのです。
■クロージングの法則
彼はクロージングの心理技術21の
P237に載っていた、
このクロージングの法則から試してみたのです。
＝＝＝＝＝＝＝＝
”欠点を表に出す”
商品のメリットや特徴を
丁寧に一所懸命主張できたとしましょう。
あなたのその商品が
お客さんの払える価格内であっても
きっとあなたは買ってもらうことができないでしょう。
その一番の理由は
お客さんはあなたの言葉を信じていないから。
しかし、あなたが自分の商品のあまり良くない点や
ライバル商品に劣る点を
１つか２つ明かすとしたら、、？
面白いことに人間は欠点を明かされると
相手への信頼のアクセルを強く踏むのです。
お客さんは欠点を客観的な情報源と判断し、
結果、あなたの言葉だけでなく、
あなたという人間を信じるようになります。
ポイントはあなたの商品が
ライバルのものにちょっと劣る、
ごくごく小さな点を伝えること。
こうすれば、セールストーク自体に傷をつけることなく
信頼が得られます。
＝＝＝＝＝＝＝＝
彼は、すぐに実践しました。
すると、
「他のところは
いいところしか教えてくれないもんだから、
なかなか決断できなくて・・
でも君はいつも正直に教えてくれるから、
安心して買えるよ。」
と３億円の大型案件の成約を得たのです。
その他の20の法則もどんどん実践していき、
業績、生活は新しく生まれ変わりました。
契約率がグンと上がったので、
また、キャンセルをされるのではないか？
そう心配することも今はもうありません。
契約率も３倍、給料も倍になりました。
残業も減ったことでストレスも減り、
こんなに調子が良い事はありません。
何より、家族との時間が増えたのです^^
そして、彼が大変身したように、
このクロージングの法則は
あなたにも効果があります。
なぜなら、
あらゆるビジネスに有効だからです。
「クロージングの心理技術21」は、
間違いなく役に立つ
21個の法則を教えてくれます。
そして、あなたも
”お客さんに求められる”
セールスパーソンになるでしょう。
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彼がやっと見つけた書籍ですが
スラっと読むことができます。
秋の夜長、
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■読者の感想
『クロージングの心理技術21』
の読者の感想です。
営業の仕事を始めて1年が経ちますが毎月のノルマに追われて休みでも仕事のことが頭から離れず毎日悩む日々でした。
職場の研修も納得出来るような？出来ないような？？
当たり前なことを繰り返すばかりでほとんど結果にはならずとにかく疲れ果てるまで歩いて喋って頑張ってきました。
何かヒントはないかと営業の本を何冊も読みましたがいいと思って実行してみてもあまり結果にはならず…営業は向いてないかなと思いはじめていました。
そんな時に出会った本でした！
普通の営業の本と比べて高い！というのが第一印象^ ^でしたがなんとなく惹きつけられて読みはじめたら他の本とは全く違う本でした！
私の知りたかった事が全て書いてありました！
誰も知らないだろう事が！
読み進めながら読んだ事を実行すると面白いように契約が取れました‼︎
読み終わった時にはノルマの2倍取れてました！
気持ちがとても楽になりました！
ノルマに追われていた毎日から目標を少し高くして頑張れる毎日になりました！
ありがとうございました！素晴らしい本です‼︎
佐藤みわ
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