■何と7％しか・・

 

お客に好意を持たれれば、
セールスがしやすくなる。

そこで質問です。

「お客は、セールスマンのどこに
好意を持つと思いますか？」
少し考えてみてください。

・
・
・

あなたが、考えたのは、
トークのうまさでしょうか？
商品の知識でしょうか？
誠実さでしょうか？

アメリカの人類学者である、
レイ・バードウィステルによると、
言葉が相手に伝える情報は、
全体の7%しかないのです。

逆を言えば、
人は話している相手から
情報を得る時に
93%は言葉以外から
情報を受け取っています。

例えば、
頷き、アイコンタクト、
ジェスチャー、歩き方、
そして、沈黙からも
情報を受け取っています。

■話し相手の真似をする

 

それは、
「ペーシング」というテクニックです。

「ペーシング」とは、
話し相手の真似をして、
相手に親近感を覚えてもらう
という言外コミュニケーションの
テクニックで、

例えば、

相手が腕を組んでいたら、
あなたも腕を組んだり。

相手が水を飲んだら、
あなたも水を飲んだり。

というように相手の行動や
様子に合わせて、動くということです。

しかし、「ペーシング」には、
注意点があります。

それは、あからさまに
やりすぎると相手が逆に不快感を
覚えるということです。

実際にやる際には、
注意してください。

ちなみに、
このテクニックに関して、
「クロージングの心理技術21]
ではこのように書かれています。

=======================

お客の動きを真似しよう。
すると、お客はだんだんあなたに
親近感を覚えるようになる。

この方法は
「ペーシング」と呼ばれ、
お客の聴覚、視覚、触覚へと
訴えかけることができるのだ。

そうすることで、
あなたは、お客の無意識である
93%にあなたを印象付ける
ことができる。

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/pSw71woV/
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

■言外のコミュニケーション

 

セールスマンは、
言葉にも十分気を付けなければ
いけないけれども、
言外のコミュニケーションにも
注意を向ける必要があるのです。

言外のコミュニケーションを
学び、それを実行すれば、
お客はあなたに好感を持ち、
セールスが簡単になるでしょう。

これは、この本の一部の引用です。
他の心理技術はこちらをご覧下さい。
↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/pSw71woV/

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■読者の感想

『クロージングの心理技術21』
の読者の感想です。

 

 

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