■成約率92%のセールス手法
今回は、かのダン・ケネディが
彼のクライアントに教えている
セールスの成約率を上げる方法
についてお伝えします。
しかもこの方法は、
個人向けセールス、
電話セールスにも使えるし、
オンライン、オフラインを問わず、
広告やダイレクトメールでは
さらに有効な方法です。
これから詳しく紹介しますが、
彼のあるクライアントは
そのやり方のおかげで、
なんと申し出の92%の
受注ができているそうです。
■あなたの理想の顧客像
まず重要なことは、
「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にしておくということです。
そして、彼らだけに注力し、
ダン・ケネディ式、名付けて
NoB.S(屁理屈なし)セールス・プロセスを
組み合わせることで、
驚くような成果を上げることが
できると秘密を明かしてくれます。
ちなみに b.s とはbullshit(御託)の略
NoB.S:ごたくを言わずに、つべこべいうな
→ 「屁理屈なし」 という
キメ文句になったのです。
■6つのプロセス
このダン・ケネディ式
セールス・プロセスは、
6つのプロセスからなります。
その1番目のプロセスが、
「承認を得る」ことであり、
具体的にはこんなことをします。
============
セールス・プロセスの第1歩は、
なんと言っても売ることへの承認を
見込み客から得るということだろう。
心理的に、あるいは現実にあなたから
後ずさりしていく人にものを売ること
はできない。
また無理やりこちらに注意を
向けさせてもいいことはないだろう。
消費者は売られるよりも、自分から
買う方を選ぶのだ。
<中略>
これを使えば、売ることへの承認を
手にし、見込み客からさらに高い
関心を確実に引き出すことができる。
私が書いたものをそのまま利用して
いるシカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、
大富豪の経営者に的を絞って営業し、
申し出たうちの92パーセントから
受注している。
それほどパワフルなのだ。私はこれを
指名の確保と呼んでいる。
指名の獲得と言ってもいい。次のようなものだ。
___分、お時間をいただけませんでしょうか。
あなたの___からこれまでにお話が
なく、また私がお話ししなければ
お気づきにならなかったかもしれない
___についてですが、
もし私の話にご納得いただけなければ
そしてあなたの貴重なお時間が無駄に
使われたとお感じになられましたら、
遠慮なくそうおっしゃってください。
その場合は___ドルの現金をこの場
でお支払いいたします。
このひな形の空欄を埋めた文例は
次の通り。
19分、お時間をいただけませんでしょうか。
御社が契約されている広告代理店から
これまでにお話がなかったと思われる
3つの戦略をご提案したいのですが、
もしそれにご納得いただけなければ、
そしてあなたの貴重なお時間を無駄に
されたとお感じになられましたら、
遠慮なくそうおっしゃってください。
その場合は500ドルの現金をこの場で
お支払いいたします。
3つの戦略というのは、
御社の現在の広告への反応をうまく
利用する方法や、あるいは御社の
新規見込み客からより多くの価値を
引き出す方法に関する戦略です。
============
ダン・ケネディ
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
P179より
この引用内にあるように、
この方法を使って
シカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、
このテンプレートに自分のケースを
穴埋めして使っただけで、
見込み客から92%の受注を得ることができました。
■成功のポイント
ここでセールスを成功させる最も
重要なことを再確認しておくと、
まずは、
あなたにとって
「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にして
「顧客になる可能性の最も高い人々」
だけに注力すること。
そして、セールス・プロセスの
第一歩で、売ることへの承認を
見込み客から得ることです。
この順番を間違ってセールスをすると
買う気のない見込み客に売るために
労力、時間とお金をかけることになる
ので、
いくら頑張ったとしても、
それら全てが無駄に終わってしまうということです。
ここで紹介したのは、
ダン・ケネディ式6つの
セールス・プロセスの最初のステップです。
この6つのステップをそのまま真似すれば、
より確実にセールスでの成約率が上がるでしょう。
残りのセールス・ステップが
知りたければ、是非こちらを
チェックしてみてください。
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■読者の感想
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
の読者の感想です。
セールスする際のメンタルブロック解消にすごく役立つと思います。
同時に売るという行動は、私達の生活に密着したものであり、この点もメンタルブロックを減らすことに寄与できると思います。
「売る」とはどういうことなのか?をセールス未経験者にもしっかりと教えてくれる、素晴らしい書籍です。
金山直志 様
■ダンケネディ関連書籍
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➡ 億万長者の不況に強いセールス戦略
➡ダン・ケネディ日本公式サイト
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