■映像の力

 

実は、優秀な成績の
営業マンには、
ある共通する21の秘密がありました。

今回はそのうちの1つを
あなたにご紹介します。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
言葉で訴えて、
見込み客の頭の中に
映像を作り出す
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これが、
優秀なセールスマンと
そうでないセールスマンの違いの1つです。

 

■脳をコントロールする

 

ちょっと想像してみてください。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたの目の前には、
果汁たっぷりのレモンがあります。

それを手に持ち、
顔の目の前に持っていき、
深く息を吸ってみましょう。

大きくて鋭利なナイフを手に取り、
レモンを4等分します。

そのうち2切れを取り、
大きく開けた口の上で
ぎゅっと絞ります。

酸っぱい果汁が
唇の上にほとばしり、
舌を流れて喉をおりていきます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今あなたの口の中は
よだれが溜まっていて、
口をすぼめているん
ではないでしょうか？

ここで言いたいことは、

『言葉を聞いてしまうと
自分が望んだわけでもないのに
脳がそれらを経験するのを
止めることができない』

ということです。

これをセールスに活かすことで、
見込み客はあなたの製品やサービスを
疑似体験することができるのです。

 

■クロージングの心理技術

 

では、具体的にどのように
使えばいいのでしょうか？

これは、とあるピザ屋さんの
セールストークです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お問い合わせありがとうございます。

うちのピザの最大の特徴は、
安い牛乳原料の
普通のモッツァレラチーズではなく、

信じられないほど
香り高いクリーミーな
水牛の乳を
使用していることです。

しかも、毎日
私が手作りしています。

新鮮さにもこだわっていて、
製造後数時間以内のものだけを
お出ししております。

また焼き方にもこだわっています。

ピザを焼くのは800℃にもなる
イタリア製の炭火オーブンです。

それによってピザに
ちょっとスモーキーな風味が加わり、
これが断然クセになると
お客様はおっしゃいます。

この炭火オーブンで焼いた
ピザのパリパリした食感ときたら
信じられないほどです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

いかがでしょうか？
想像できましたか？

見込み客の頭に
自分の製品がイメージできれば
成約率はグッと上がります。

このテクニックを
早速使ってみるのも良いですし
他の20個のテクニックから 自分に適したものを
使うこともできます。

こちらのページに
書いてある他のテクニックも
ぜひ試してみてはいかがでしょうか？
↓
相手が勝手に”即決”する営業の秘密

 

■読者の感想

『クロージングの心理技術21』
の読者の感想です。

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No４

 

 

 

■成約率92％のセールス手法

 

今回は、かのダン・ケネディが
彼のクライアントに教えている
セールスの成約率を上げる方法
についてお伝えします。

しかもこの方法は、

個人向けセールス、
電話セールスにも使えるし、
オンライン、オフラインを問わず、
広告やダイレクトメールでは
さらに有効な方法です。

 

これから詳しく紹介しますが、
彼のあるクライアントは
そのやり方のおかげで、

なんと申し出の92％の
受注ができているそうです。

■あなたの理想の顧客像

 

まず重要なことは、

「顧客になる可能性の最も高い人物像」

を明確にしておくということです。

そして、彼らだけに注力し、
ダン・ケネディ式、名付けて
NoB.S（屁理屈なし）セールス・プロセスを
組み合わせることで、

驚くような成果を上げることが
できると秘密を明かしてくれます。

ちなみに b.s とはbullshit（御託）の略
NoB.S：ごたくを言わずに、つべこべいうな
→ 「屁理屈なし」 という
キメ文句になったのです。

 

■6つのプロセス

 

このダン・ケネディ式
セールス・プロセスは、
6つのプロセスからなります。

その１番目のプロセスが、
「承認を得る」ことであり、

具体的にはこんなことをします。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
セールス・プロセスの第1歩は、

なんと言っても売ることへの承認を
見込み客から得るということだろう。

心理的に、あるいは現実にあなたから
後ずさりしていく人にものを売ること
はできない。

また無理やりこちらに注意を
向けさせてもいいことはないだろう。

消費者は売られるよりも、自分から
買う方を選ぶのだ。

<中略＞

これを使えば、売ることへの承認を
手にし、見込み客からさらに高い
関心を確実に引き出すことができる。

私が書いたものをそのまま利用して
いるシカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、

大富豪の経営者に的を絞って営業し、
申し出たうちの92パーセントから
受注している。

それほどパワフルなのだ。私はこれを
指名の確保と呼んでいる。
指名の獲得と言ってもいい。次のようなものだ。

＿＿＿分、お時間をいただけませんでしょうか。

あなたの＿＿＿からこれまでにお話が
なく、また私がお話ししなければ
お気づきにならなかったかもしれない
＿＿＿についてですが、

もし私の話にご納得いただけなければ
そしてあなたの貴重なお時間が無駄に
使われたとお感じになられましたら、

遠慮なくそうおっしゃってください。
その場合は＿＿＿ドルの現金をこの場
でお支払いいたします。

このひな形の空欄を埋めた文例は
次の通り。

19分、お時間をいただけませんでしょうか。

御社が契約されている広告代理店から
これまでにお話がなかったと思われる
3つの戦略をご提案したいのですが、

もしそれにご納得いただけなければ、
そしてあなたの貴重なお時間を無駄に
されたとお感じになられましたら、

遠慮なくそうおっしゃってください。
その場合は500ドルの現金をこの場で
お支払いいたします。

3つの戦略というのは、
御社の現在の広告への反応をうまく
利用する方法や、あるいは御社の
新規見込み客からより多くの価値を
引き出す方法に関する戦略です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ダン・ケネディ
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
P179より

この引用内にあるように、

この方法を使って
シカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、

このテンプレートに自分のケースを
穴埋めして使っただけで、

見込み客から92％の受注を得ることができました。

 

■成功のポイント

 

ここでセールスを成功させる最も
重要なことを再確認しておくと、

まずは、

あなたにとって

「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にして
「顧客になる可能性の最も高い人々」
だけに注力すること。

そして、セールス・プロセスの
第一歩で、売ることへの承認を
見込み客から得ることです。

 

この順番を間違ってセールスをすると
買う気のない見込み客に売るために
労力、時間とお金をかけることになる
ので、

いくら頑張ったとしても、
それら全てが無駄に終わってしまうということです。

ここで紹介したのは、

ダン・ケネディ式6つの
セールス・プロセスの最初のステップです。

この6つのステップをそのまま真似すれば、
より確実にセールスでの成約率が上がるでしょう。

残りのセールス・ステップが
知りたければ、是非こちらを
チェックしてみてください。
↓　↓　↓

詳しくはココをクリックする

 

■読者の感想

『億万長者の不況に強いセールス戦略』
の読者の感想です。

 

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➡ 屁理屈無し 社長のための時間の使い方
➡ 億万長者の不況に強いセールス戦略
➡ダン・ケネディ日本公式サイト
➡Dan S. Kennedy

 

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