■お客が競合に流れてしまった・・・
ちょっとだけ考えて欲しいのですが、、、
あなたならどうしますか？
あなたは、「整体院」の院長です。
2年前、あなたは
「どうやら超音波を使った施術が良いらしい」
という情報を手に入れ、
早速自分の整体院に導入しました。
導入したころ、それはそれは人気で、
毎日10人ほどしか来ていなかったの
に、今では50人は治療にやって来ます。
そのほとんどが
超音波を使った整体をしにくる人たちです。
でも最近、あなたには一つ
大きな悩みがあります。
近所の整体院も“超音波整体”を真似
してきたのです。
しかも、近所の整体院では、あなたの
整体院よりも安く施術を受けることができます。
そのせいで、お客のほとんどは
近所の整体院に取られてしまいました。
さて、あなたならどうしますか？
どうやって、競合からお客を取り返しますか？
どうやって新規のお客を獲得しますか？
駅前で、ティッシュを配って宣伝しますか？
インターネットを使って、
相手が見つけてくれるのを待つ
という方法を取りますか？？
■相手の影響力を弱める
人間心理を科学して、セールスをする
「クロージングの心理技術21」にはこうあります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お客に“前もって”競合が話しそうな
ことを伝えておくことと、競合の宣伝
に反論してその影響力を“弱める”こと
のできる材料を提供することだ。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
つまり、お客が自分で商品の良し悪し
を判断できるように適切な知識を与えれば良いのです。
さて、
では、最初の「整体院の院長」である
あなたは、お客にどのようなことを
“前もって”伝えておけば良いでしょうか？
この本の著者なら、こう言うでしょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
近所の整体院では、うちよりも
1000円安く施術を受けることができます。
しかも、
「待ち時間なくすぐに施術を受けることができます」
と言うでしょう。
しかし彼らは、
「それほど安く、スムーズに施術を
受けられるのは、資格を持っていない
学生アルバイトをたくさん雇っているからだ」
とは言いません。
施術している学生アルバイトの中には、
まだ経験がほとんどない素人もいます。
でもそれは仕方がありません。
超音波を使った整体は高度な技術が
必要で、一流の施術ができるように
なるまでには、大量のお金と時間が
必要ですから…
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
クロージングの心理技術21
ここでのポイントは、
競合のダメ出しばかりを言わないことです。
「でもそれは仕方のないことです。」
と競合をフォローしてあげてください。
するとお客は、あなたが正直者で、
自分のことを真剣に考えてくれている
と感じ、より一層あなたから商品を
買おうとするでしょう。
もちろんやり方を間違うと反感を
買うので慎重に…
これは、21個の効果実証済み
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たったの1つにしか過ぎません。
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