■あなたは悪くない
あなたが、営業や広告で、
サービスを提供したり、
商品を販売していたりしたら、
このように思ったことはないですか？
「なんで、このお客さんは、
買ってくれないんだ？
こんなにいい商品なのに」
あなたは、
自分の商品に誇りを持ち、
胸を張って営業していると
思います。
ですが、
なかなかお客さんに
その良さが伝わらない。
そんな悩みを抱えている人は
大勢います。
しかし、
それは、あなたが悪いわけでも、
お客さんが悪いわけでも
ありません。
ただ、
少しお客さんの頭の中を知れば、
解決する話なのです。
■「お客」にも種類がある
実は、
「お客さん」と一口に
言っても次の5種類の
お客さんに分かれます。
=================
お客さんは5種類に分類される。
これは、
「行動変容ステージモデル」
と呼ばれるものだ。
「お客さん」は
その商品や会社に関する知識によって、
その行動や反応に変化が
見られるのである。
例えば、
あなたの商品も会社も全く知らない人に、
突然「買ってください！」と頼んでも、
お客さんは「何を言ってるんだ」
としか思わないでしょう。
なので、お客さんに会う前に
お客さんをこの5種類にあらかじめ、
分類しておくと、
どうセールストークを組み立てるのかが
簡単になる。
#1.検討以前
この段階のお客さんは、
あなたの商品について何も知らないし、
なぜ必要なのかもわかっていない。
なので、あなたは、
その商品の良さよりも、
その商品がお客さんにとって、
なぜ必要なのかを説く必要がある。
#2. 検討段階
この段階で、
お客さんはあなたの商品について
知っている。
それを使ってみることは、
検討しているが、
あなたの所で買うかどうかは
わからない。
もしかすると、
競合から似たような商品を
買うかもしれないということだ。
なので、あなたは、
商品について説明する。
ここで、売り込まずに、
あなたの商品について
ただ説明するのだ。
#3.準備段階
お客さんは、
あなたの商品の必要性を
理解している。
なので、
「もっと情報が欲しい！」
と思っているのだ。
なので、あなたは、
商品の持つ良さを
お客さんに語る。
#4.行動
ここで、お客さんは、
あなたの商品を購入してくれる。
つまり、
1~3のステップは、
成功したのだ。
#5.継続
商品購入後あなたの商品は
お客さんの生活で
なくてはならないものに
なっている。
お客さんは、
引き続きあなたの元から
商品を買うようになり、
あなたの売る商品は、
競合よりも良いと信じるのだ。
=================
これは、
「お客を決断させるセールス科学
クロージングの心理技術21」
に詳解されているものです。
■「知らない」だけかも
もし、あなたが、
営業をするときに、
全くあなたの商品や会社を
知らない人に、
「買ってください」
とお願いしているのであれば、
先ずお客さんにとって、
なぜあなたの商品が必要かを
説明してはいかがでしょうか？
もしかすると、
お客さんは
「買わない」のではなく、
「知らない」だけなのかもしれません。
もし、お客さんの頭の中を知り、
営業をスムーズにしたい方は、
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■読者の感想
『クロージングの心理技術21』
の読者の感想です。
掴みは上々だったな、と思っていてもさぁ成約！
…というところで決まらない、という悩みがある人は読む価値あり。
前書、現代広告の心理技術を読んだ方ならお分り頂けると思うが、前作では具体的な広告技術「取り扱っており、今作では、具体的なセールストーク例が網羅されています。
一般的なセールス本である行動分析方法などではなく、自分の商品価値をどうすればお客様には伝えることが出来、かつ成約へとつなげるかが学べます。
セールス本は基本大量行動すればするほど結果があがるという内容が多く、その行動を増やすために何をするかまでは学べます。行動は出来るようになったのに、最後成約をするところでどうしてもつまずいてるなら、本書を実践すれば成約率は格段に上がるのでは！と思われます。
現在、仕事に取り入れていってます。
真部裕充 様
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