契約成立！で喜んではダメ
■「では契約書に署名をしてください。」
…やっと契約が決まった。
2時間かかった取引が
ようやくまとまった
瞬間である。
あなたは「よっっしゃああああ」
と、秘かに拳を握りしめ
心のなかで叫んでいる。
大体の営業マンは
無事成約を取れたことに満足し
ここでめでたく帰ってしまう。
しかし一流営業マンは
ここからある話をすることで
さらにもう一つ契約を
取っている。
しかも場合によっては
それは一つではなく
2つ3つ以上の新たな契約になる。
さて
一流営業マンは何の話をしているのでしょう。
あなたなら成約後に何の話をしますか？
■成約後にしなくてはならない話
相手との関係をさらに築くために
顧客の趣味の話をしますか？
それとも今後の
アフターサービスの話をしますか？
または次回に合う予定を決めますか？
・・・
営業マンが成約後にすべきこと。
それは、、、
紹介を頼むことです。
他の見込み客を紹介してもらうのです。
ほとんどの営業マンが
紹介がどれだけ大きなものか気づいてません。
あるコンサルタントによると
サービス業の仕事の最大45%は
クチコミや紹介から発生しているというのに。
紹介はビジネスにおいて不可欠な戦略なのです。
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■なぜこのタイミングなのか？
また紹介が大事なのは分かっていても、
「今やっと買ってもらった後なのに、
そんなこと気まずくて言い出せない…。」
と思うかもしれません。
誰でも紹介を頼むなんて言い出しにくいはずです。
だから、もっと関係を築いて信頼されてから
の方がいいのではないか。と思うかもしれません。
しかしそれでも、このタイミングで紹介を
求めるのが1番効果的なのです。
では、それはなぜか？
紹介の連鎖が永遠に続く
「マル秘人脈活用術」によると
P.265
＝＝＝＝＝＝＝＝
紹介を求める相手として、あなたから商品を
買った”直後の”客が、考えられる限り
最高の候補である。
なぜか？
理由は2つある。
1つには顧客はその瞬間これまで感じたことのない
高揚感を味わっており、後になるともう
あなたのことを好きではなくなるかもしれない。
プラスの感情が最も高まっているのは
成約直後である。
2つめの理由は、”社会的証明”の原則が働くからだ。
人は自分の行為の正しさを、
他の人も同じようにしているか
どうかで判断する傾向があるということ。
なので、あなたから商品を買ったばかりの顧客は
自分の決断を正しいと思いたいので
他の人にも出来れば買ってほしいと思っている。
＝＝＝＝＝＝＝＝
というわけなのです。
繰り返しますが、成約直後が最高の
タイミングです。
もちろん、言い出し方次第では
一気に空気が悪くなりかねないので慎重に、、、
取ったばかりの契約すらなくなってしまう
なんてことになりかねません。
そうならないためには、
本書p.273に書かれている、
一流営業マンが使っている
紹介の話題を切り出す効果的な
パターンを試してください。
↓
詳しくはこちら
冒頭の「契約書に署名をしてください」
という言い回し。
一流営業マンは絶対に使いません
なぜか？
理由はp.269にあります。
↓
詳しくはこちら
■実行できる名著です
実はこの本はもう既に何回もご紹介しています。
でも、何度でも紹介したくなる本です。
実際、この「㊙人脈活用術」は名著です。
私も事ある毎に反芻？しています。
さらにこの本を名著としているのは、
その分かりやすさ。
読むとスーッと頭に入ってきます。
通常のノウハウ本は、
良いことが書いてあるけれど実行するのが難しい！
ハードルが高い！
というものが多いですね。
でもこの「㊙人脈活用術」は
書かれていることを実行するのが実に簡単！
「えっ、こんな事でいいの」
と思うことでしょう。
案外正解は身近に転がっているものです(^^)v
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■読者の感想
『マル秘・人脈活用術』
の読者の感想です。
個人事業主であれ、営業職であれセールスの方法は昔から変わらない。
飛び込み・TELアポ・メディア・紹介がメインとなる。
その中でも紹介は成約率が高いので、私のサラリーマン時代上長は兎に角紹介を取れと毎朝バカの1つ覚えの如く叱咤激励していた。
しかし、ではどのように紹介を取るのか？という問いの対しては「顧客に頼み込め！信頼関係があれば紹介をくれる！」と言った曖昧な根性論しか返ってこなかった。
本書は紹介とはそもそも何であるのか？を説き、紹介を獲得するためのテクニックやマインドセットだけに留まらず、紹介が連鎖する人生観さえも余すこと無く伝えてくれている。
洋書の翻訳とは思えぬくらい読みやすく、ほんの僅か纏まった時間があれば直ぐに読み終える事も出来る。
しかしながら、内容を理解し行動し深化させていくには相応の時間が必要ともなる。
但し、広大なマーケットを地図も無しに彷徨い歩き途方に暮れてしまうような状況から抜け出す為には、本書は現存する紹介獲得の書籍の中で最も適したテキストであると思われる。
三木啓丞 様
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