■今回のタイトルはいかがですか？

 

あなたならどうしますか？
ちょっとだけ、考えて欲しいのですが、、、

あなたは、
寝具を販売するビジネスをしているとします。

そして、あなたは最近仕入れた新商品を
たくさんの人に買ってもらうために、
折り込みチラシを打とう考えています。

その新商品とは、
一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発した
100％ダニの侵入を防止する”枕カバー”です。

価格はなんと980円です。

• さて、あなたならどんなチラシを作りますか？100％ダニの侵入を防止するという商品の効能をアピールしますか？
• 一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発をアピールしますか？
• それとも、980円という価格の安さをアピールしますか？

・・・

実は、
商品のどのポイントをアピールにするにしろ、
もっと楽に売る方法があるんです。

それは、商品をアピールする前に
次のようなネガティブな情報を
チラシに書いておくのです。

「2年間使用した枕の重さの10％は、ダニの死骸とその排泄物だと知っていましたか？

実はあなたの枕カバーには、何千、何万匹というダニがいます。そのダニはどんどん卵を生み続けます。ダニの数は増えるだけではありません。
そのダニは糞を撒き散らしたり、そのまま死んでいくダニがどんどん増えていきます。しかも、それは日に日にそれはヒドくなっていきます。

つまり、あなたは、毎晩ダニのトイレの中で眠っているのです。そして、残念なことに、どんなに洗濯してもダニの侵入は防げません。」

そうやって恐怖心を煽ったところで、、、
次のように商品の話に移るのです。

「でも、大丈夫。ダニの侵入を100％防ぐ枕カバーというのがあるんです。
これは、一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発したもので、しかも、値段は1000円もしません」

・・・

さて、どうでしょうか？

このように人が持つ恐怖心を煽れば、
モノは売れやすくなります。

普通に商品の特徴をアピールして販売するよりも、
人が本来持つ心理や感情を利用する方が
圧倒的に強力なのです。

■ダ〇ソン、レ〇コップ・・・

 

実際、ダ〇ソンやレ〇コップなどの
掃除機メーカーのダニ駆除のTV CMが
毎日のように流れています。

そしてあなたも、このようなCMに
かなり恐怖心を煽られている
のではないでしょうか？

これが、
「現代広告の心理技術101」
で紹介されている消費者心理の原則の１つ
「恐怖を利用して売る」
という方法です。

もちろん悪用は厳禁です。
ウソをついたりして恐怖を植え付けるのはご法度

あくまでも事実に基づいて
恐怖を利用する程度に止めて下さいね。
↓

追伸：
この本がいかに強力か？
特にこの「恐怖」を扱った部分に関し、
「恐怖を煽って物を買わせる方法を拡散している」
という批判があることを知って驚きました。

あくまでも事実に基づいて、
広告は作らなければなりません。
これは本の中で何度も言われていることです。

良識と常識の範囲内で利用されることを
願っています。

 

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➡ 成約が欲しいときにタブーのセリフ
➡ Drew Eric Whitman

 

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ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ

 

■値引きは商品価値を下げる

 

あなたの商品やサービスが売れない時
多くの経営者やマーケターがすること
は何だと思いますか？

それは、、、、

値引きです。

ただ、値引きで見込み客を
引きつけることができる一方で、
値引きをすることで
商品は本来の価値を失います。

そして、競合との値引き競争になって
さらに値段を下げざるを得なるでしょう。

多くの社長やマーケターが、
値引きをあまりにも簡単に、
深く考えもせず、当たり前のこと
として行っています。

お客をもたらしてくれるという
うれしい側面だけを見て、価格破壊
というマイナス面に関しては、
ろくに考えもしていないのです。

■値引きのコツ

 

そして、値引きをすることで、

値引きでしか集まってこない
質の悪い、あなたが望まない
お客ばかりが集まってくるだけでなく、
常連客の満足度までも落としてしまいます。

なので、常連客の満足度を下げずに
値下げする場合は、
ちょっとしたコツがあります。

それは、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

やみくもに値下げを行ったり、
コロコロとその判断基準を変えたりは
しないほうがいい。

値下げに踏み切るには、
確固たる判断基準に基づいた、
確固たる理由が必要なのだ。

とはいえ、値下げが吉と出る場合もある。

数量値引きなどがそのよい例で、

この類の値引きは、
売り手の気持ちを買い手にくみ取ってもらえる。

「たくさん買えば安くなる」という
思考に、消費者は慣れ親しんでいる。

そのためほとんどの場合、
買い手が疑いを抱いたり不快な気持ち
になったりすることなく、
商品を安く売ることができる。

同じことは、早期特典やまとめ買い
にもあてはまる。

早めに支払いをしてもらえれば、
売掛金の回収に困ることはないし、

たくさん購入してもらえれば、
取引の規模を拡大することができる。

シーズンオフの商品を対象にした
セールであれば、
「今だけ限定」という理由で、
ネガティブなイメージをほとんど
与えないで済む。

「こういう理由で安くなっています」
という、買い手の納得のいく理由を
述べることができれば、

価格にも、評判にも、そして
店を贔屓にしてくれている客との
関係にも、さほど影響は出ない。

さらに、理由づけがうまくできていれば、

買い手側はこう思うのだ。

「たくさん買わなきゃ」
「今がチャンス」

値引きを新規顧客獲得の手段として
使う場合には、値引きのほかに、
集客効果の見込めるなんらかの
目玉商品が必要だ。

そうすることで、
値引きのもたらすマイナスイメージを
払拭することができる。

お望みなら、すべての商品・サービスは
正規価格か固定価格のままにしておいてもいいだろう。

または、対象商品をひとつに絞り
定期的に値下げを行うか、

どうしても必要なら、
毎日値下げを行うという手もあるだろう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
誰も言わなかったお金儲けのツボ
『ダン・ケネディの
世界一ズル賢い価格戦略』
P38より

このように値引きはうまく使えば

既存客の満足度を下げずに
売上や利益を効果的に増やすことができます。
ですが、

やみくもに値段を下げるだけでは、
最終的にお客も利益も売上も失ってしまいます。
なので、値下げをする場合は、

本当にその値下げは必要なのか？

どうすれば値引きのもたらすマイナス
イメージを払拭できるのか？を
しっかり考えてたうえで、
値下げを行ってください。

■値決めと値段の打ち出し方

 

つまるところ価格戦略があなたのビジネスを
左右します。

なので、

これまでのあなたの価格への
アプローチが正しかったかどうか、
立ち止まって考えてみてください。

そうすることで、
これまで以上に収益を増やすことが
より簡単になるでしょう。

そんな正しい価格の決め方について
詳しく知りたければ、
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■関連記事

➡「値決め」３つの間違い
➡ 今すぐ成約を決断させる3つの方法
➡ 小さな会社が「倒産」から生き残る唯一の方法
➡ 広告の反響が悪い時、プロが最初にすること｜現代広告の心理技術

 

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本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを21項目に分類して解説しています。

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ソーシャルメディアのあり方についてやそのとらえ方について、目から鱗の一冊だと思った。この本の価値を短く表現しているのが２４１ページにある。
「人は誰も自分に都合の良いように物事を解釈したがり、パターンの存在しないところにパターンを見出したがる。
あくまでも厳密な統計結果が出るまで、テストをやり遂げる自制心が必要だ」というくだりでは、思わず下を向きたくなるほど、身につまされた。
経験を積めば積むほど経験則に頼りがちになり、正しい判断から遠ざかっていくかもしれないことを忘れないためのバイブルだ。

■お金をどぶに捨てていませんか

 

この情報過多の時代、
私たちが一日に目にする広告は
なんと一人あたり3000件に及ぶと言います。

しかも、頭に残るのはほんの数件です。

これを知ったうえで、
広告を作らなければ
お金をどぶに捨てていることになります。

お金を市場に回すという意味では
決して無駄ではありませんが…

でも、そんな余裕のあることを
言ってはいられませんね。

■ヘッドライン(見出し)の重要性

 

さて、このような状況の中
お金をかけて広告を打つのであれば、
絶対に他のゴミのような(失礼)広告とは
切り離さなければなりません。

このために一番簡単な方法は
最大のメリットをヘッドラインに入れることです。

それも例外なく。いつもです。

「ヘッドラインで製品を売ることができなければ、
あなたのお金の90％がムダになる。」

とは広告の父と呼ばれるデイヴィッド・オグルヴィの言葉。

広告を見ている人のうち60％の人は
ヘッドラインしか読まないことをご存知ですか？

人は本当に興味のある事柄に目がいかない限り、
ザッとしか読みません。

あなたの広告を目にした人の60％は
最初の数行、ひどい時には数ワードしか読まないのです。

■解決法は

 

でもそれが分かれば解決法は簡単！

見込み客の一番目にと留まりやすい場所
～つまりヘッドライン～に一番大切なことを
一つだけ書くようにするのです。

例えば、

チョコとナッツが詰まった
「とびきり美味しい」新製品のパンを宣伝したいなら？

✖「当ベーカリーの最新の逸品をご試食ください！」

〇「チョコレート好きの皆さんへ。
3キロのファッジ・デビル・ボルケーノ・パイに
かぶりつこう。もちろん無料！」

いかがですか。
それほど難しくはありませんね。

「対象となる見込み客」を明確にして
選択的に引き付ける表現を使うことです。

万人向けのヘッドラインでは
誰も読んでさえくれません。

さて、この
「最大のメリットをヘッドラインに入れる」方法、

これが、現代広告の心理技術101 ｐ152
＜買わずにいられなくなる秘密のテクニックその３＞
です。

詳しくはこちらを。
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■関連記事

➡ 成約が欲しいときにタブーのセリフ
➡ 広告の反響が悪い時、プロが最初にすること｜現代広告の心理技術
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たこ焼き6個入り800円（お祭り価格）でも買ってしまう理由

 

■世界一ずる賢い価格戦略

 

経営者や起業家のみならず
マーケターやセールスマンなど
「売る」ことを仕事にする方には
必見の一冊をご紹介します。

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」
著者のダン・ケネディがこう言うように
価格こそがビジネスの生命線です。

実際、価格設定を失敗してしまうと
ビジネスそのものが上手くまわりません。

商品の値段を高くし過ぎるとさっぱり売れませんし、
安くすると利益が出なくなり
価格競争に巻き込まれてしまうからです。

では、商品を売るときに
どうやって価格を決めればいいのでしょうか？

また、無料、割引、値上げの使い方は
どうすればいいのでしょうか？

■理論編

 

理論編では、豊富なデータや事例を元に
値段を下げるとどうなるか？

逆に値段を上げるとどうなるのか？
といったことが解説されています。

■実践編

 

実践編では、
実際に商品の値段を付けるための
テクニックがテーマです。

ほとんどの人は、
商品の価格を決めるときに
思い付きや業界の常識、顧客の言い値や
コストプラス方式などで、
なんとなく決めてしまっています。

しかし、最大級の利益を確保するためには
もっと合理的に
「スキミング戦略」を採用するのが最適です。

■サンプル編

 

サンプル編は短いですが、価格戦略を活かした
広告のサンプルが掲載されており、
価格について徹底的に語りつくされています。

 

さて、改めてお尋ねします。

あなたは、商品の価格設定で
こんな間違いをしていませんか？

・自分の直感で価格を決めてしまう、
・競合の価格に対抗して決めてしまう、
・原価に必要な利益を乗せて決めてしまう、

ここに挙げたのはほんの一例ですが、
このような間違いは、
あなたにも身に覚えがあると思います。

しかし、これらの間違いは、
次の最大の間違いに比べれば
大したことではありません。

それは、

お客から見て、
自分の商品がいくらの価格が適正なのか？
そして、利益を最大化できる価格はいくらなのか？
そのポジショニングを知らないということです。

ほとんどの社長、起業家は
自分の商品の適正な価格を知りません。

その結果、多くの場合、

「この商品は価格が高いと思われて
お客を逃してしまったらどうしよう。」

と考えて、安い価格を設定し、
値引き合戦の泥沼にはまってしまいます。

不思議なことに、

「値引きをすることで、
儲けが減ってしまったらどうしよう」

と考える人はほとんどいません。

かと言って、もちろん
法外な価格を設定しては
お客は買ってはくれません。

では、どうすれば利益を最大化しながら
適正な価格設定ができるのか？

「世界一ずる賢い価格戦略」
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■儲かる価格設定

 

この本のテーマは、
いかに「儲かる価格設定」をするか？
です。

そして、それをダン・ケネディ自身や
彼のクライアントの実体験に基づいた、
効果実証済みで極めて実用的な
価格戦略をこの本で公開しています。

もしあなたが、あなたの商品を
今の価格よりも高い価格で売りたいのなら、

高い価格設定にしても、
お客があなたから買いたいと
思ってもらえるようになりたいのなら、

そして、利益を今の何倍にもしたいのなら、

この本に書かれた価格戦略を
実際に試してみてください。
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■ダンケネディ関連書籍

➡ 世界一シビアな「社長力」養成講座
➡ 屁理屈無し 社長のための時間の使い方
➡ 億万長者の不況に強いセールス戦略

 

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【推薦ビジネス書籍】

職種に落とし込むことができそれが上手くマッチしたとしたら良い意味で恐ろしく「売れる」
読み終わるのが寂しいくらい面白くユーモアに溢れる著者ですね、サクサク読めました！
読んでノウハウゲットして満足！て感じの薄い内容とは程遠い本なので困ったときの参考書、教科書として手元に置いておきます！

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今まで本書に示された行動をしていなかったのですから、それは紹介をもらえるはずもありません。
やるべきことは実にシンプルで実行は簡単です。
特定の質問をして、真摯に向きあえばいいのですから。
礼状はまだ用意できていいませんが、当面フェイスブックのメッセージで代替しています。
やらないよりはマシなので。
実際にこれを意識しながら行動をすると、ポジティブな反応が返ってきます。
相手に今何をするべきかを考えながら行動するようなれれば、人生を変えるポテンシャルがあります。