ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ
■値引きは商品価値を下げる
あなたの商品やサービスが売れない時
多くの経営者やマーケターがすること
は何だと思いますか？
それは、、、、
値引きです。
ただ、値引きで見込み客を
引きつけることができる一方で、
値引きをすることで
商品は本来の価値を失います。
そして、競合との値引き競争になって
さらに値段を下げざるを得なるでしょう。
多くの社長やマーケターが、
値引きをあまりにも簡単に、
深く考えもせず、当たり前のこと
として行っています。
お客をもたらしてくれるという
うれしい側面だけを見て、価格破壊
というマイナス面に関しては、
ろくに考えもしていないのです。
■値引きのコツ
そして、値引きをすることで、
値引きでしか集まってこない
質の悪い、あなたが望まない
お客ばかりが集まってくるだけでなく、
常連客の満足度までも落としてしまいます。
なので、常連客の満足度を下げずに
値下げする場合は、
ちょっとしたコツがあります。
それは、、
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やみくもに値下げを行ったり、
コロコロとその判断基準を変えたりは
しないほうがいい。
値下げに踏み切るには、
確固たる判断基準に基づいた、
確固たる理由が必要なのだ。
とはいえ、値下げが吉と出る場合もある。
数量値引きなどがそのよい例で、
この類の値引きは、
売り手の気持ちを買い手にくみ取ってもらえる。
「たくさん買えば安くなる」という
思考に、消費者は慣れ親しんでいる。
そのためほとんどの場合、
買い手が疑いを抱いたり不快な気持ち
になったりすることなく、
商品を安く売ることができる。
同じことは、早期特典やまとめ買い
にもあてはまる。
早めに支払いをしてもらえれば、
売掛金の回収に困ることはないし、
たくさん購入してもらえれば、
取引の規模を拡大することができる。
シーズンオフの商品を対象にした
セールであれば、
「今だけ限定」という理由で、
ネガティブなイメージをほとんど
与えないで済む。
「こういう理由で安くなっています」
という、買い手の納得のいく理由を
述べることができれば、
価格にも、評判にも、そして
店を贔屓にしてくれている客との
関係にも、さほど影響は出ない。
さらに、理由づけがうまくできていれば、
買い手側はこう思うのだ。
「たくさん買わなきゃ」
「今がチャンス」
値引きを新規顧客獲得の手段として
使う場合には、値引きのほかに、
集客効果の見込めるなんらかの
目玉商品が必要だ。
そうすることで、
値引きのもたらすマイナスイメージを
払拭することができる。
お望みなら、すべての商品・サービスは
正規価格か固定価格のままにしておいてもいいだろう。
または、対象商品をひとつに絞り
定期的に値下げを行うか、
どうしても必要なら、
毎日値下げを行うという手もあるだろう。
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誰も言わなかったお金儲けのツボ
『ダン・ケネディの
世界一ズル賢い価格戦略』
P38より
このように値引きはうまく使えば
既存客の満足度を下げずに
売上や利益を効果的に増やすことができます。
ですが、
やみくもに値段を下げるだけでは、
最終的にお客も利益も売上も失ってしまいます。
なので、値下げをする場合は、
本当にその値下げは必要なのか？
どうすれば値引きのもたらすマイナス
イメージを払拭できるのか？を
しっかり考えてたうえで、
値下げを行ってください。
■値決めと値段の打ち出し方
つまるところ価格戦略があなたのビジネスを
左右します。
なので、
これまでのあなたの価格への
アプローチが正しかったかどうか、
立ち止まって考えてみてください。
そうすることで、
これまで以上に収益を増やすことが
より簡単になるでしょう。
そんな正しい価格の決め方について
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