■最強の差別化戦略

 

「差別化」

この言葉を聞き、何を感じますか？

・他ではやっていないもの
・自社しかない強み
・圧倒的な品質

etc…

色々、思いついた人も多いかも
しれませんが、

これらあげた項目は、真似されたら
一巻の終わりです。

たまに、USP（独自の強み）という
言葉に翻弄され、振り回されている
人がいますが、

これもまた真似されたら、その時点で
USPとしての効力はなくなります。

その証拠に、

USPの事例の中で、ドミノ・ピザの

「出来立てピザを３０分以内にお届け
もし届かなければお代はいりません」

というものが、USPとしての
代表例として取り上げられます。

が、

これこそまさに素人丸出しの戦略です。

なぜなら、

真似された時点で、その効力は
消え去るからです。

これでは３日程度は差別化できた
としても１週間後にはライバル全店で
採用されている可能性ありです。

ただ、このように言うと、

「だから私は、真似されにくい商品で」

とスッとぼけたこという人がたまに
いますが、

商品ほど真似されやすいものは
ありません。

これは中国のパクリの文化を見れば
一目瞭然です。

では、どうしたらライバルに真似されない
差別化戦略を行うことはできるのか？

 

■『実績』を作る

 

それは『実績』です。

この実績は、１回取れば一生ものだし
実績が次なる実績を引き寄せるという
特徴もあります。

ですので、

誰もが追いつけない領域の実績を
取ることが、最強の差別化戦略と
なるわけですが、

とは言っても、

「その実績がないから困っているんだよ」

という人も多いと思いますので、

今回は、独立したばかりの新人起業家が
最短２日で誰もが羨むような実績を取る
方法を公開します。

但し、この方法は、

あまりにもパワフルかつ非道徳な内容
でもありますので、「期間限定」での
公開とさせていただきます。

ですので、

実績がなくいつもライバルに負けている

だったり、

無名でも信用される強固な実績が欲しい

というのであれば、下記 URLにアクセスし
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考えれば当たり前なのにやってしまう間違い
(写真は記事と関係ありません)

 

 

■金額で得られる満足感

 

 

値下げの恐ろしさを感じる
こんな実験がありました…

 

それは、
被験者にワインを飲んでもらい、
どれくらいの満足度を得られるか

 

ということを調べるための実験で、

 

本来9000円のワインを
「9000円です」と言って
飲んでもらったときと、

 

「1000円です」と言って
飲んでもらったときの満足度を
脳内スキャンしました。

 

その結果、、、

 

全く同じワインにもかかわらず、
なんと被験者20人全員が
「1000円です」と言われて
飲んだときのワインの満足度が
低かったんです。

 

ポイントは、
全く同じワインなのに、
という点です。

 

この実験からわかるのは、
「値下げをすればするほど
お客さんの満足度は下がる」
ということです。

 

 

■こんな値引きやっていませんか？

 

もしあなたの商品が
本来1万円の価値のあるものなのに、
値引きすることで5000円の
価値しか感じてもらえない…

 

なんてことが
起こってしまうかもしれません。

 

値引きをすることで、
当然利益も下がってしまいますし、

 

さらには満足度まで
下がってしまう…

 

そうなれば、
せっかく獲得したお客さんを
失うことにもつながります。

 

安易な値引きは
そんな危険性をはらんでいます。

 

 

■特別感・非日常感を与える

 

 

例えば、ディズニーランドが
年中セールをしていて、
ほとんどいつでも入場料500円で
入ることができるという状態になれば、

 

全く特別感も非日常感も
なくなってしまいますよね。

 

しかし、ビジネスの現場では
こんな「毎日セール」状態の企業が
多いのが現状です。

 

では、お客さんを集めながら
それを回避するにはどうすればいいか?

 

その1つが
「特典をつける」というものです。

 

値下げをする代わりに、
お客さんが普段自分から買わないものや
手に入らない非売品などを
特典にすることで、

 

価値を下げずに
お客さんを「お得だ」と思わせることが
できます。

 

 

■値下げをせずにお客を集める方法

 

 

ディズニーランドで例えるなら、
「プロのカメラマンが
あなたの最高の1枚を撮ります」
というサービスを特典にしたり、

 

非売品の
「ディズニーを100倍楽しむための
パンフレット」を特典にしたり、、、

 

様々な特典が考えられます。

 

なんとなく値下げをしないで
「何か特典をつけられないか?」
と考えることで、

 

利益率を上げることができますし、
なによりお客さんの満足度を
最大限にすることが
できるでしょう。

 

 

■価格戦略のバイブル

 

これは、
「値下げをせずに
お客を集める方法」ですが、

 

ダン・ケネディが教える
『世界一ずる賢い価格戦略』には、

 

・効果的な値下げの仕方
・無料オファーで大量の顧客を集める方法
など、、、

 

これ以外にも、たくさんの
『価格戦略』が載っています。

 

日本にあるお店のほとんどは、
そこまで価格に気を使っていません。

 

でも人がものを買う時、
価格はとても大きな影響を
与えますよね？

 

僕たちもものを買う時、
価格は結構意識するものです。
（まぁ物にもよりますが…）

 

それだけ価格は、
インパクトの大きいものです。

 

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■読者の感想

「世界一ずる賢い価格戦略」
の読者の感想です。

 

■関連記事

➡ やっていませんか？絶対にやってはいけない値引き
➡ 価格設定で失敗する9つの理由
➡ 価値を下げずに値引きする方法
➡「値決め」３つの間違い
➡ダン・ケネディ日本公式サイト
➡Dan S. Kennedy

 

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これから順風満帆の人生が待っている・・・はずが

■2人の明暗を分けたのは…

 

とある街に、2人の整体師がいました。

2人はとても勉強熱心で、
毎日必死に自分の技術を磨き続けました。

そして2人はついに、念願の夢だった自分の整体院を
開業することが出来ました。

「これから順風満帆の人生が待っている」
とワクワクしながら、
新たな人生をスタートさせました。

その3年後…

2人とも、整体院を続けていました。

でも一つ大きな違いがありました。

一方の整体院は、とても繁盛していました。
いつ見ても、中は新しい患者さんで
行列が出来ています。

もう一方の整体院は、全く繁盛していませんでした。
いつ見ても、患者さんが入っているようには見えません。
「来月、食っていけるのか…」
と毎日頭を悩ませています。

一体何がこの2人に違いを生んだのでしょうか？

・優れた技術？
・整体院の立地？
・熱意？

いいえ、全て違います。

どちらも、勉強熱心で、
スキルも素晴らしいものを持っています。

どちらの整体院も駅近のいい場所にあります。

この2人の違い・・・
それは、
「読んでいる本が違う」
ということです。

繁盛していない整体院を経営する男は、
自分のことを「整体師」だと認識しています。

なので、もっと優れた整体師になろうと、
整体に関する本をたくさん読んでいます。

本棚には、整体や骨格、筋肉に関する本で
埋め尽くされています。

技術を磨くために、講習会にも定期的に出かけます。

繁盛している整体院を経営する男は、
自分のことを「整体師」であり「経営者」
であると認識しています。

なので、整体に関する本も読みますが、
同時に、経営に関する本も読んでいます。

本棚には、整体の本と、経営や集客に関する本で
埋め尽くされています。

経営者が集まるセミナーに定期的に通います。

この2人の決定的な違い、お分かりでしょうか？
どちらも一生懸命本を読んで勉強していました。

でも、
「自分のことをどう認識しているのか」
というアイデンティティが違ったのです。

一方は、自分のことを「整体師」だと認識し、
もう一方は、「整体師」であり「経営者」だと認識していました。
その結果、読む本が全く違ったのです。

これが、この2人の明暗を分けた要因です。

 

■あなたはプレーヤーそれとも経営者？

 

どちらも雇われの整体師なら
自分のことを「整体師」「プレーヤー」
と認識しているだけで十分です。

整体に関する本を読むことで、スキルを磨き、
成功を手にすることが出来るでしょう。

でも彼らは違います。

彼らは、独立した整体師であり、
立派な経営でもあるのです。

この自覚がある人だけが、
独立して成功することが出来ます。

あなたは”プレーヤー”でしょうか？
それとも、”経営者”でしょうか？

この考え方が変えれば、
あなたの行動は大きく変わります。

 

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■お世話になりました

 

あなたはオニツカタイガーという会社を
知っていますか？

私などは、中高生時代に
毎日お世話になった会社です。

実はこの会社、
当時は(今でも)運動靴メーカーでした。

私は中高時代バレーボール部でしたので
毎日、この会社のバレーボールシューズで
練習していました。

月に一足は履きつぶしていました(笑)

大学以後もバレーボールを続け、
今に至っていますが、靴はいつしか
オニツカタイガーから
アシックスやミズノに変わっていました。

で、今回のお話はといえば
私やオニツカタイガー
のことではなくて・・・

まぁ、ちょっとお付き合いください。

■フィリップ物語

 

1950年台後半、
フィリップは
オレゴン大学陸上部の
中距離ランナーだった。

当時のアメリカ製
トラックシューズは質が悪く、
新品でも価格は５ドル
約８kmを一度走っただけで
ボロボロになった。

フィリップは自分の
トラックシューズを
できるだけ改造し、
地面との摩擦を減らして
耐久性をもたせていた。

その後、大学院に進むと、
スモールビジネス開発に
関する授業をとった。

そこで、
新しいビジネスを考案せよ
という課題が与えられる。

大学の陸上部時代の
経験が頭をよぎり、
フィリップは
「質の高い運動靴の販売」
というアイディアを
思いついた。

■日本は当時から良い製品を作っていた

 

コストを抑えるために
日本で製造することにした。
（当時は日本の方が人件費が安かった）

フィリップのアイディアは
大学院の課題でかなりの
高評価を得た。

大学院卒業後に
日本のデパートに行ったとき、
並んでいる運動靴に
フィリップの目は
クギ付けとなる。

オニツカタイガー製の
運動靴に感動したという。

気がつけば、フィリップは
オニツカ・タイガーの
社長に電話をかけ、
アメリカ製の運動靴について
語って聞かせていた。

それから間もなくして、
フィリップは アメリカ西海岸での
オニツカ・タイガー製運動靴の
正規販売権を手に入れていた。

サンプル品が届くのを待つ間、
フィリップは経理の仕事につき、
大学で講師の職も得た。

１年後にサンプル品が
届いた頃には、
フィリップのビジネスプランは
完成しており、 米国内で
重要な人脈をいくつか
持つようになっていた。

そのうち１人が、
オレゴン大学陸上競技の
伝説のコーチ、
ビル・ボウエルマン。

フィリップはただ運動靴を
推薦してもらいたいと
考えていたのだが、
彼は予想外の提案をしてきた。

ビジネスパートナーに
なってもいいと申し出たのだ。

話がまとまると、
1964年に会社を立ち上げ
２人は創業資金として
500ドルずつ
自己資金を出し合った。

それから５年間、
ビル・ボウエルマンは
シューズのデザイン向上に勤め、

フィリップは
日本製運動靴を
車のトラックに詰め込んでは、
陸上競技大会を
訪ねて販売を続けた。

やがて45名の従業員を擁し
年間100万足を
売り上げる採算性の高い
ビジネスを築き上げていった。

そこで、
会社名を改めることにする。

その会社名は友人の
ジョンソンが夢で見た名前。

羽を持ったギリシャ神話の
勝利の女神・・・

「ナイキ」

アメリカでとても有名な
サクセスストーリー。
フィリップ・ナイトの物語。

 

■サクセスストーリーの裏話

 

あなたはご存知
だったかもしれませんが
この話には裏話があるのです。

実は、このナイキの
有名な話なのですが
フィリップとボウエルマンの２人は
ナイキの立ち上げ時は
副業で行っていたというのです。

フィリップは
本業の経理の仕事をしながら
副業として陸上競技大会に
運動靴の販売。

ビル・ボウエルマンは
陸上のコーチをしながら
シューズのデザイン向上を。

副業で始めたビジネスが
今やスポーツブランドで
企業年間売り上げが約3兆円と
世界1位です。

一般的に起業するには
大きなリスクを背負って、
ビジネスをしなければ
いけないと思いますよね。

年商100億円以上の会社を2社、
50億円以上の会社が2社、
10億円以上の会社を10社以上保有する
アメリカの起業家、
マイケルマスターソンは言います。

==================

ビジネスを成功させる上で
最も安全で確実な方法は何か？

経験から言わせて貰えば、
前代未聞の
ビジネスアイディアを思いつき、
全財産をつぎ込むことではない。

むしろ、
フィリップ・ナイトのように
ゆっくりと発進することだ。

ビジネスに必要となる
資金や人材を少しずつ集め、
人脈を作り、 ビジネスプランを
練り上げることであり、

立ち上げたビジネスが
十分に利益をあげ、
給与がなくても
やっていけるようになるまで、
本業を止めないことである。

==================

起業をする際に、
素晴らしいアイディアを思いつき
そのアイディアを試すだけのために
今の会社を辞めるのは
リスクが大きすぎますよね。

そのアイディアが
本当にうまくいくかわかりません。

大きなリスクを背負って
起業をしなくても大成功を
収めることができる

ということは
フィリップ・ナイト物語で
証明されていますね。

もし、
あなたが今の仕事を
続けながら 副業から
成功したいと思っているのであれば
P36を開いてください。

副業から成功するために
誰もが知っっておくべき事が
書かれています。

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こちらから

 

■関連投稿

➡ 起業のための、失敗しないビジネスアイデア
➡ 大富豪の起業術｜書店にない米国最新ビジネス書日本語版
➡ 優れたアイデアを見つける方法
➡ マイケル・マスターソン ブログ

 

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No４

 

ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ

 

■値引きは商品価値を下げる

 

あなたの商品やサービスが売れない時
多くの経営者やマーケターがすること
は何だと思いますか？

それは、、、、

値引きです。

ただ、値引きで見込み客を
引きつけることができる一方で、
値引きをすることで
商品は本来の価値を失います。

そして、競合との値引き競争になって
さらに値段を下げざるを得なるでしょう。

多くの社長やマーケターが、
値引きをあまりにも簡単に、
深く考えもせず、当たり前のこと
として行っています。

お客をもたらしてくれるという
うれしい側面だけを見て、価格破壊
というマイナス面に関しては、
ろくに考えもしていないのです。

■値引きのコツ

 

そして、値引きをすることで、

値引きでしか集まってこない
質の悪い、あなたが望まない
お客ばかりが集まってくるだけでなく、
常連客の満足度までも落としてしまいます。

なので、常連客の満足度を下げずに
値下げする場合は、
ちょっとしたコツがあります。

それは、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

やみくもに値下げを行ったり、
コロコロとその判断基準を変えたりは
しないほうがいい。

値下げに踏み切るには、
確固たる判断基準に基づいた、
確固たる理由が必要なのだ。

とはいえ、値下げが吉と出る場合もある。

数量値引きなどがそのよい例で、

この類の値引きは、
売り手の気持ちを買い手にくみ取ってもらえる。

「たくさん買えば安くなる」という
思考に、消費者は慣れ親しんでいる。

そのためほとんどの場合、
買い手が疑いを抱いたり不快な気持ち
になったりすることなく、
商品を安く売ることができる。

同じことは、早期特典やまとめ買い
にもあてはまる。

早めに支払いをしてもらえれば、
売掛金の回収に困ることはないし、

たくさん購入してもらえれば、
取引の規模を拡大することができる。

シーズンオフの商品を対象にした
セールであれば、
「今だけ限定」という理由で、
ネガティブなイメージをほとんど
与えないで済む。

「こういう理由で安くなっています」
という、買い手の納得のいく理由を
述べることができれば、

価格にも、評判にも、そして
店を贔屓にしてくれている客との
関係にも、さほど影響は出ない。

さらに、理由づけがうまくできていれば、

買い手側はこう思うのだ。

「たくさん買わなきゃ」
「今がチャンス」

値引きを新規顧客獲得の手段として
使う場合には、値引きのほかに、
集客効果の見込めるなんらかの
目玉商品が必要だ。

そうすることで、
値引きのもたらすマイナスイメージを
払拭することができる。

お望みなら、すべての商品・サービスは
正規価格か固定価格のままにしておいてもいいだろう。

または、対象商品をひとつに絞り
定期的に値下げを行うか、

どうしても必要なら、
毎日値下げを行うという手もあるだろう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
誰も言わなかったお金儲けのツボ
『ダン・ケネディの
世界一ズル賢い価格戦略』
P38より

このように値引きはうまく使えば

既存客の満足度を下げずに
売上や利益を効果的に増やすことができます。
ですが、

やみくもに値段を下げるだけでは、
最終的にお客も利益も売上も失ってしまいます。
なので、値下げをする場合は、

本当にその値下げは必要なのか？

どうすれば値引きのもたらすマイナス
イメージを払拭できるのか？を
しっかり考えてたうえで、
値下げを行ってください。

■値決めと値段の打ち出し方

 

つまるところ価格戦略があなたのビジネスを
左右します。

なので、

これまでのあなたの価格への
アプローチが正しかったかどうか、
立ち止まって考えてみてください。

そうすることで、
これまで以上に収益を増やすことが
より簡単になるでしょう。

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ソーシャルメディアのあり方についてやそのとらえ方について、目から鱗の一冊だと思った。この本の価値を短く表現しているのが２４１ページにある。
「人は誰も自分に都合の良いように物事を解釈したがり、パターンの存在しないところにパターンを見出したがる。
あくまでも厳密な統計結果が出るまで、テストをやり遂げる自制心が必要だ」というくだりでは、思わず下を向きたくなるほど、身につまされた。
経験を積めば積むほど経験則に頼りがちになり、正しい判断から遠ざかっていくかもしれないことを忘れないためのバイブルだ。