やってませんか？絶対やってはいけない値引き
■閉店セール
価格を下げれば、
もっと商品が売れる
そう思っている経営者の方は
少なくありません。
実際、ショッピングモールに行けば、
どの店でも、
「割引セール」だの「無料」だの、
あらゆるところで価格を下げて
販売しています。
以前、TVでも報道されましたが
20年間「閉店セール」を続けていた
靴屋さんもあるくらい
（…で、ホントに閉店したのかな）
まぁこれは「閉店」を逆手に取った
宣伝戦略でしたが(笑)
でも、もしかしたら、あなたは
・今月の売上が厳しい
・お客さんがなかなか来てくれない
・近くに自分の店より安い店ができた
という状態になったら、
まず「価格を下げよう」と
考えるのではないでしょうか？
■間違った値引き
実はこれ、結論から言うと、
半分正解で、半分間違いなんです。
価格を下げると、
「お客さんの数が増える」
「商品の販売数が増える」
と言うのは正しいです。
やっぱり誰でも、
お得に買い物をしたいものです。
そういった意味では、
価格を下げればお客さんの数は
増やすことができます。
じゃあ一体何が間違いなのか？
これ実は、”ある事”を
意識するだけで大丈夫なんですが、
その”ある事”知らずに、
本当に多くの人が、
”間違った”値引きを
してしまっています。
間違った値引きをすると、、、
・一度割引価格を見たお客さんは、
もう通常価格では買わなくなる
・以前に通常価格で買ったお客さんに、
「裏切られた」と思われる
・価格を下げれば利益が下がるので、
売上は上がっても経営が厳しくなる
とまぁ、最悪な結果になるわけです…
なので、
これは絶対に知っておいてください。
■ある事とは・・・
それは、、
『値引きする時は必ず
納得できる理由をつける』
と言う事です。
具体例で見ていきましょう。
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アメリカでとある実験をした
お店があります。
そこは、スーツを販売している
紳士服専門のお店です。
そこのオーナーは、
なかなか伸びない売上に嫌気がさし、
こんな割引プランを考えました。
「スーツを1着お買い求めいただければ、
なんともう1着を無料でプレゼント」
と言うものです。
かなり気前のいい割引プランです。
これは、さっきの話でいうと、
”間違った”値引きの仕方ですよね。
割引をする前日に
このお店でスーツを買ったお客さんは、
どんな思いをするでしょうか？
また、
一度その割引価格を見た後に、
通常価格で買おうと思う人がいるでしょうか？
これは、間違った値引きの仕方です。
では、納得できる理由をつけると
どうなるでしょうか？
この紳士服店のオーナーは、
「ご来店時にいらなくなった
スーツをご寄付いただいた方に限って
この特別プランでお買い求めいただけます」
としました。
そうして、割引する”納得できる理由”を
つけたのです。
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■あなたの身近でも…
上記はアメリカの例ですが、
日本でも毎日この販売方法が
繰り返し行われています。
例えば通販のジャ〇ネットた〇た
今日は羽毛布団でした(笑)
「ヨーロッパ最高級羽毛の羽毛布団
通常なら8万円以上！
これが本日50組に限り39,890円！
ですが、今お持ちのものを
一万円で下取りします。
なんと29,890円！！！
お早くお申し込みを！」
また、
衣料品量販店のアオキや青山などでは
着なくなったジャケットや背広の
一万円値引きは、もう常態化していますね。
さらに、一着買えば2着目は1,000円で！
これも下取りという
納得できる理由をつけたからこそ
お客様に安心割引だと思ってもらえる
ほんの一例です。
■価格戦略を知る
このように、
『価格戦略』を知ったうえで
価格を下げることが重要です。
日本にあるお店のほとんどは、
そこまで価格に気を使っていません。
でも人がものを買う時、
価格はとても大きな影響を
与えますよね？
私もものを買う時、
価格は結構意識するものです。
（まぁ物にもよりますが…）
それだけ価格は、
インパクトの大きいものです。
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■読者の感想
「世界一ずる賢い価格戦略」
の読者の感想です。
バブル期のNHK「電子立国、日本の自叙伝」から現在に至るまで、家電メーカーは新興国市場のシェア獲得のために身を削ってまで「コストダウン」してきましたが、この書籍を読んで「それは間違っていたのではなか」と考えが替わりました。
「価格を下げれば数は売り上げるかも知れないが、ブランド力・アフターサービスを含めた「製品の質」を求めない代わり、製品の安い価格にしか興味のない「悪い顧客」を増やしてしまうという点に納得しました。
私もオーディオに関しては〇〇〇〇のファンでしたが、今はそうではありません。
何故ならば昔は現在の〇ッ〇〇同様ブランド意識があり、「当社の製品でなくては、もしくは当社の製品でないと言ったお客様以外、購入していただく必要はございません。！」的な威圧感を商品から感じ取る事ができましたが、現在その影も形も無いのではないでしょうか。
同じく〇〇の白物化家電も「一生物」といった絶対的信頼を寄せていましたが、家の洗濯機も壊れたし先輩からは「昔、〇〇って言ったら一生物て言われていたけど、壊れないと買い換え需要生まれないから、方向転換したらしいよ」と指摘され、今では他社と信頼面で比較する対称にしていません。
やはり日本のメーカーも悪戯に新興国市場のシェアを追い駆けるのではなく、「皆さんも過っての我々がそうであった様に、当社の製品ユーザーになれるよう、一日も早く経済発展を遂げる事を強く期待します。
当社はその時を万全の品質とアフターサービスをもってお待ちしております。」といった方向性がむしろ正しかったのではないかと、感じました。
尚「下請け」の立場でですが、私はお客様の誠意(演技である場合もありますが)と図面から、望まれる単価と今後の付き合いに措ける利益の有無を天秤に掛け、見積もったり・お断りしたり判断しました。
勿論「単価の限度」にも挑戦しましたが、勝機のない仕事は、お断りするのは当然でしょう。 しかしそこを経験と技能で解決するのが職人の使命と考えています。
本書の範囲ではありませんがね。
斉藤圭一 様
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