■価格を下げれば売れる？

 

価格を下げれば、
もっと商品が売れる

そう思っている経営者の方は
少なくありません。

 

実際、ショッピングモールに行けば、
どの店でも、
「割引セール」だの「無料」だの、
あらゆるところで価格を下げて
販売しています。

大阪のある靴屋さん、
ずっと「閉店」と書いた看板を
立てていましたが、本当に閉店すると
ニュースで全国的に有名になりましたね。

そのお店が再開したどうかは分かりません(笑)

 

まぁこれは極端な話なんですが…

 

もしかしたら、あなたも

・今月の売上が厳しい
・お客さんがなかなか来てくれない
・近くに自分の店より安い店ができた

という状態になったら、
まず「価格を下げよう」と
考えるのではないでしょうか？

 

実はこれ、結論から言うと、
半分正解で、半分間違いなんです。

価格を下げると、
「お客さんの数が増える」
「商品の販売数が増える」
と言うのは正しいです。

やっぱり誰でも、
お得に買い物をしたいものです。

そういった意味では、
価格を下げればお客さんの数は
増やすことができます。

 

 

■”間違った”値引き

 

これ実は、”ある事”を
意識するだけで大丈夫なんですが、

その”ある事”知らずに、
本当に多くの人が、
”間違った”値引きを
してしまっています。

 

間違った値引きをすると、、、

・一度割引価格を見たお客さんは、
もう通常価格では買わなくなる

・以前に通常価格で買ったお客さんに、
「裏切られた」と思われる

・価格を下げれば利益が下がるので、
売上は上がっても経営が厳しくなる

とまぁ、最悪な結果になるわけです…

なので、
これは絶対に知っておいてください。

 

それは、、

『値引きする時は必ず
　納得できる理由をつける』

という事です。

 

具体例で見ていきましょう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

アメリカでとある実験をした
お店があります。

そこは、スーツを販売している
紳士服専門のお店です。

そこのオーナーは、
なかなか伸びない売上に嫌気がさし、
こんな割引プランを考えました。

「スーツを1着お買い求めいただければ、
　なんともう1着を無料でプレゼント」

と言うものです。
かなり気前のいい割引プランです。

これは、さっきの話でいうと、
”間違った”値引きの仕方ですよね。

割引をする前日に
このお店でスーツを買ったお客さんは、
どんな思いをするでしょうか？

また、
一度その割引価格を見た後に、
通常価格で買おうと思う人がいるでしょうか？
これは、間違った値引きの仕方です。

では、納得できる理由をつけると
どうなるでしょうか？

この紳士服店のオーナーは、

「ご来店時にいらなくなった
　スーツをご寄付いただいた方に限って
　この特別プランでお買い求めいただけます」
としました。

そうして、割引する”納得できる理由”を
つけたのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝
『世界一ずる賢い価格戦略』

これが、納得できる理由をつけて
割引をしたほんの一例です。

 

本書『世界一ずる賢い価格戦略』には、
これ以外にも、たくさんの
『価格戦略』が載っています。

 

日本にあるお店のほとんどは、
そこまで価格に気を使っていません。

 

でも人がものを買う時、
価格はとても大きな影響を
与えますよね？

僕たちもものを買う時、
価格は結構意識するものです。
（まぁ物にもよりますが…）

それだけ価格は、
インパクトの大きいものです。

 

ぜひ、この世界一ずる賢い価格戦略を
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■読者の感想

「世界一ずる賢い価格戦略」
の読者の感想です。

 

■関連記事

➡ 絶対するな！利益も顧客も失う安易な値下げ
➡ やっていませんか？絶対にやってはいけない値引き
➡ 価格設定で失敗する9つの理由
➡ 価値を下げずに値引きする方法
➡「値決め」３つの間違い

 

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No４

 

 

 

■建物や設備は残っても人は残らない

 

「中性子爆弾ジャック」

これは、ある人物につけられた
あだ名です。

随分物騒ですよね(笑)

 

ご存知かもしれませんが、これは
ゼネラル・エレクトリック(GE)社の
経営者、ジャック・ウェルチにつけられた
あだ名です。

彼がCEOに就任したときに
掲げた戦略は、「選択と集中」でした。

業界で1位や2位の事業だけを
選択して、それ以外の
事業をことごとく撤退。

 

例えば、
当時は日本の家電が強く、
ウェルチはGE社の家電事業部を
放棄しました。

その結果、
ウェルチが就任当時40万人いた
従業員は、30万人にまで減ったそうです。

GE社が好成績だったのにもかかわらず…

 

このような大規模な解雇を行ったので、
「建物や設備は残っているけれど、
人は残らない」という皮肉から

「ニュートロン・ジャック」

つまり中性子爆弾と呼ばれ、
非難が殺到しました。

(中性子爆弾は放射線によって
建物を壊すことなく、生物だけを攻撃します)

 

■まさにカルロス・ゴーン

 

一方で、ウェルチの業績は
まさに「偉業」と呼べるものでした。

（http://next.rikunabi.com/journal/entry/20141009より）

ウェルチがCEOに就任していた
20年弱で、
GE社の株価は4ドルから133ドルに。

売上高は272億ドルから1732億ドルに伸び、
利益は16億ドルから107億ドルに増加しました。

 

解雇された10万人以上の
元従業員からは恨まれた一方で、
素晴らしい成果を出したウェルチ…

まさに日産を再生した
カルロス・ゴーンがダブります。

■あなたはどんな従業員が欲しいか

 

さて、
ウェルチは経営者として
「正しかった」のでしょうか?

 

『ダン・S・ケネディの
世界一シビアな「社長力」養成講座』
にはこのようにあります。

 

【従業員に好かれる経営者は
「無能」の代名詞】

“ビジネスオーナーのほとんどは、
従業員に何度もチャンスを与え、

ダメな従業員であっても
寛容に接し、
解雇せずに自分を曲げて耐えている。

経営者のほとんどは
従業員に好かれようとして
頑張っている。

しかし、彼らは
従業員に働いて利益を生み出してもらうために
給料を払っているのだということを
忘れている。

それに、
従業員に好かれる経営者が
会社のためにより高い生産性と
より多くの利益を生み出すということを
証明するものはまったくないのだ。

(中略)

経営面での重要な判断とは、
「あなたはどんな従業員が欲しいか」に
関することだ。

個人のクライアントやグループに
この質問をすると、
返ってくるのはたいてい
耳当たりのいい漠然とした言葉だけ。

「生産性の高い従業員」
「気配りのできる従業員」
「誠実な人間」
「コミュニケーション・スキルの高い社員」

多くのふざけた考え方に反して、
従業員を雇う唯一の理由は、
「利益を生むため」だ。

その従業員を雇えば、とりあえずは
雇わないより多くの利益を得られる。

従業員を雇う唯一の理由は、
「彼を雇うことによって
雇うことによるコストの
何倍かの利益を上げることができる」
ということなのだ”

 

かなり辛辣で容赦のない
物言いですが、

ダン・ケネディが言うには、
会社において、
従業員は利益を生み出すためだけに
雇われているのであって、

それが達成できないなら、
その従業員を雇わずに
銀行にお金を預けたほうがマシだ
ということです。

 

ダン・ケネディが
ジャック・ウェルチを
どう評価しているかはわかりませんが、

少なくとも、
利益を生まない従業員を
解雇することは
経営者として当然だ
としています。

あなたはどう思われますか？

 

もしあなたが、
「従業員に好かれる経営者が
いい会社をつくる」といった
世間の常識に疑問を感じているなら、

キレイゴトしか言わない
経営者の本やインタビュー記事に
辟易しているなら、

『ダン・S・ケネディの
世界一シビアな「社長力」養成講座』
を手にとってみてください。

 

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■読者の感想

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No４

 

 

 

■月曜日のスタバで

 

「うぅ‥、ヤバイ、、。
これどーすんだ。
まじでやばすぎるっ‥」

月曜の朝、10:30頃
近くのスタバで仕事をしていると
隣の席からからこんな
唸り声が聞こえてきた。

リズミカルなジャズが
流れるオシャレな店内で
明らかに変な様子

いったい何事だ？と思い
しばらく、聞き耳を立てた

男：「今、開発チームの仕事が
決まっていない状況で…」

そこには、
スーツを脱いで、
腕まくりをした、
40歳ぐらいの男性が

机にはPCと
スケジュール帳、
左手には携帯電話を
常に持ちながら、

何かがリストにされた
Excelのシート
（覗いたわけではありませんよ。ｗ）

を見ながらひっきりなしに
電話をかけていた

男：「何かお手伝いできることが
あればと思って
お電話差し上げたのですが…。」

どうやら、急遽
案件のキャンセルがあり、
それを埋めるべく、
電話営業をしているようだ
・
・
・

もう20件ぐらいは
かけたんじゃないだろうか。

というところで、

今までにしては少し
電話が長めに続いていた。

電話先の相手が
反応を示したのか？

全く関係はないが、私は心の底で
「がんばれ！」
と密かに願っていた。

そしてしばらくすると、

男：「本当ですか！
ありがとうございます！」

おぉ！やった！
とうとう成約に至りそうな
相手を見つけたようだ。

朝から努力したかいがあった！
これで上司にも
褒められるだろう。

と思ったその時、

男：「では、また
スケジュールが決まりましたら
いつでも連絡下さい！」

なんということだ…
最悪。
もったいなさすぎる！

ここまで頑張ってきたのに、
最後の最後ですべて
ムダになってしまった。

■いつでも手に入るものは今買わない

 

なぜか？

あなたはこの男の失敗に
気づいたでしょうか？

実は、
クロージングにはある心理技術
が必要なんです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

揺るがぬ事実：

人は自分が持てない
ものを欲しがる。

人はまた稀なもの、
数が限られているものを
所有したいと強く望む。

見込み客にあなたの
製品やサービスが、
今も、これからも、
簡単に手に入るという
印象を与えてはいけない。

例え、予定ががらがらで、
喉から手が出るほど
顧客が欲しかったとしても
それを悟られてはいけない。

あなたの製品、サービスが
いつだって簡単に
手に入るわけではなく、

限られた物だと
見えるようにするために
あなたにできることは何か。

＝＝＝＝＝＝＝＝

つまりこの男の場合、
「いつでも連絡下さい」

なんて、自分の予定が
がら空きで、喉から手が出るほど
仕事がほしいということを
暗示してしまっている

ということです。

■成約をキッチリ確実に決める方法

 

ではどうやって
いつだって簡単に
手に入るわけではないように
思わせられるか？

クロージングの心理技術では
幾つか方法を紹介しています。

その中の3つの方法を紹介すると、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

１．厳しい締め切りを設ける。

「今日の13時までに
この問題を解決したいので、
この破格の条件で今、
厳選して依頼できる人を探しています。
ご決断していただけませんか？」

２．値引き対象数を限定する。

「今回、緊急事態なので、
この電話から契約していただいた方
のみ特別に３割引させて頂きます。」

３．紹介された人に限定する。

「私が電話をかけた人だけ
この条件でお受け致します。」

こうすることで相手は
あなたの製品やサービスを
希少で価値があり、
重要なものととらえる。

今すぐに決断しなければ
他に奪われるという感覚を
もたせることができるのだ。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

どうでしょうか？

では最初に戻って
営業マンの男はどう話せば
良かったでしょうか？

例えば、、、

「急なことなので
３割引きにさせて頂きます。

これは今回限り、
私からお電話を差し上げた方
のみのオファーとなります。

13時までにご決断頂くことは
できますでしょうか？」

といった具合に、、、

これを知っているだけで、
最後のひと押しで
成約をキッチリ確実に決める
手助けになると思いませんか？

実はこれは
あなたの商品の希少性を
高めるための７つ方法の内の３つです。

残りは４つはこちら
↓
詳しくはココをクリック

 

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➡ あなたが髪を切る本当の理由
➡ お客を決断させ成約率を上げるセールスの科学

 

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職種に落とし込むことができそれが上手くマッチしたとしたら良い意味で恐ろしく「売れる」
読み終わるのが寂しいくらい面白くユーモアに溢れる著者ですね、サクサク読めました！
読んでノウハウゲットして満足！て感じの薄い内容とは程遠い本なので困ったときの参考書、教科書として手元に置いておきます！

 

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今まで本書に示された行動をしていなかったのですから、それは紹介をもらえるはずもありません。
やるべきことは実にシンプルで実行は簡単です。
特定の質問をして、真摯に向きあえばいいのですから。
礼状はまだ用意できていいませんが、当面フェイスブックのメッセージで代替しています。
やらないよりはマシなので。
実際にこれを意識しながら行動をすると、ポジティブな反応が返ってきます。
相手に今何をするべきかを考えながら行動するようなれれば、人生を変えるポテンシャルがあります。