■真逆の戦法を取っているのでは？

 

ビジネスで儲けを出すには
どうすればいいのでしょうか？

• お客さんの数をもっと増やす
• 購入頻度を上げてもらう
• 経費を節約してコストを削減する

どれも正しいですが儲けを出すために
一番大事なことはそこではありません。

では一体何が大事かと言うと、
それはできるだけ高く商品を売ることです。

 

■陥りがちな罠

 

私自身の経験から、
「これは失敗策だったな」
と思い返すことがいくつもあります。

それは新商品をリリースするとき
市場の類似商品と比較して
できるだけ安くお客様に提供したことです。

当時のモットーは
「美しい」「安い」「早い」
でした。

当然お客様は必ず喜んでくれますが、
そのうち他社がもっと安く
参入してきます。

そうなると泥仕合。

価格競争になります。

そのために
取引先に泣いてもらう
交渉もしなければなりません。

まさにこれが陥りがちな罠です。

そして結局、
自分の首を絞めることになるのです。

商品は良かったのに、
販売戦略が間違っていたばかりに
失敗することになります。

 

■ビジネスを再生する方法

 

結論を先に言います。

もしあなたの商品を今の価格よりも、
高い価格で売ることができれば、
ビジネスは生まれかわります。

そして、それに尽きるのです。

その結果、
利益は何倍にもなるでしょう。

その利益を自分の収入としてもいいし、
その分、広告費などにも投資して
もっと事業を拡大してもいいでしょう。

しかし、単に価格を高くするだけでは
売れにくくなってしまうだけです。

では高く売るにはどうすればいいのでしょうか？

それがこの本
「世界一ずる賢い価格戦略」のテーマです。

この本には、

• 商品を高く売る秘訣
• 割引するときの見せ方
• 無料の使い方
• 不況下での価格戦略

などなど、
買う側の価格に対する心理を鋭く突いた
誰も言わなかったお金儲けのツボが列挙してあります。

 

■価格とは何か!?

 

そして実はこの本には
もっと大事なことが書いてあります。

それは価格を間違えると
商品は「売れない」ということ。

人は缶ジュースに１万円も出して
買ったりはしないように

どれだけ付加価値を付けても
商品の価格を間違えてしまうと
さっぱり売れないのです。

つまり価格ひとつでせっかくの商品を
ダメにしてしまうことが多々あるわけです。

もし、自分の商品・サービスを
もっと高い価格、本来の価値の分の価格
で売りたいと思うなら、
この本は必読です。

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■常に利益の最大化を考える

 

どういう商品がいくらで売れるのかを
事前に知っていれば利益を最大化するのも
そう難しい話ではありません。

もしあなたが、
何かを売る仕事をしているなら、
何か新しいビジネスを考えているなら、
売っても売っても利益が出なくて困っているなら、

この本はとてもオススメなので
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■読者の感想

「世界一ずる賢い価格戦略」
の読者の感想です。

 

 

■関連記事

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➡「値決め」３つの間違い
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■建物や設備は残っても人は残らない

 

「中性子爆弾ジャック」

これは、ある人物につけられた
あだ名です。

随分物騒ですよね(笑)

 

ご存知かもしれませんが、これは
ゼネラル・エレクトリック(GE)社の
経営者、ジャック・ウェルチにつけられた
あだ名です。

彼がCEOに就任したときに
掲げた戦略は、「選択と集中」でした。

業界で1位や2位の事業だけを
選択して、それ以外の
事業をことごとく撤退。

 

例えば、
当時は日本の家電が強く、
ウェルチはGE社の家電事業部を
放棄しました。

その結果、
ウェルチが就任当時40万人いた
従業員は、30万人にまで減ったそうです。

GE社が好成績だったのにもかかわらず…

 

このような大規模な解雇を行ったので、
「建物や設備は残っているけれど、
人は残らない」という皮肉から

「ニュートロン・ジャック」

つまり中性子爆弾と呼ばれ、
非難が殺到しました。

(中性子爆弾は放射線によって
建物を壊すことなく、生物だけを攻撃します)

 

■まさにカルロス・ゴーン

 

一方で、ウェルチの業績は
まさに「偉業」と呼べるものでした。

（http://next.rikunabi.com/journal/entry/20141009より）

ウェルチがCEOに就任していた
20年弱で、
GE社の株価は4ドルから133ドルに。

売上高は272億ドルから1732億ドルに伸び、
利益は16億ドルから107億ドルに増加しました。

 

解雇された10万人以上の
元従業員からは恨まれた一方で、
素晴らしい成果を出したウェルチ…

まさに日産を再生した
カルロス・ゴーンがダブります。

■あなたはどんな従業員が欲しいか

 

さて、
ウェルチは経営者として
「正しかった」のでしょうか?

 

『ダン・S・ケネディの
世界一シビアな「社長力」養成講座』
にはこのようにあります。

 

【従業員に好かれる経営者は
「無能」の代名詞】

“ビジネスオーナーのほとんどは、
従業員に何度もチャンスを与え、

ダメな従業員であっても
寛容に接し、
解雇せずに自分を曲げて耐えている。

経営者のほとんどは
従業員に好かれようとして
頑張っている。

しかし、彼らは
従業員に働いて利益を生み出してもらうために
給料を払っているのだということを
忘れている。

それに、
従業員に好かれる経営者が
会社のためにより高い生産性と
より多くの利益を生み出すということを
証明するものはまったくないのだ。

(中略)

経営面での重要な判断とは、
「あなたはどんな従業員が欲しいか」に
関することだ。

個人のクライアントやグループに
この質問をすると、
返ってくるのはたいてい
耳当たりのいい漠然とした言葉だけ。

「生産性の高い従業員」
「気配りのできる従業員」
「誠実な人間」
「コミュニケーション・スキルの高い社員」

多くのふざけた考え方に反して、
従業員を雇う唯一の理由は、
「利益を生むため」だ。

その従業員を雇えば、とりあえずは
雇わないより多くの利益を得られる。

従業員を雇う唯一の理由は、
「彼を雇うことによって
雇うことによるコストの
何倍かの利益を上げることができる」
ということなのだ”

 

かなり辛辣で容赦のない
物言いですが、

ダン・ケネディが言うには、
会社において、
従業員は利益を生み出すためだけに
雇われているのであって、

それが達成できないなら、
その従業員を雇わずに
銀行にお金を預けたほうがマシだ
ということです。

 

ダン・ケネディが
ジャック・ウェルチを
どう評価しているかはわかりませんが、

少なくとも、
利益を生まない従業員を
解雇することは
経営者として当然だ
としています。

あなたはどう思われますか？

 

もしあなたが、
「従業員に好かれる経営者が
いい会社をつくる」といった
世間の常識に疑問を感じているなら、

キレイゴトしか言わない
経営者の本やインタビュー記事に
辟易しているなら、

『ダン・S・ケネディの
世界一シビアな「社長力」養成講座』
を手にとってみてください。

 

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■読者の感想

『世界一シビアな「社長力」養成講座』
の読者の感想です。

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➡ダン・ケネディ日本公式サイト
➡Dan S. Kennedy

 

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No４

 

 

 

■会社にお金がない⁉

 

===============================

2001年創業の
ゲイリーズ・ファニチャーは、
高級家具の輸入・製造をしている。

15年の間にスタートアップから
中堅企業に成長し、
収益は4200万ドルに達した。

顧客層は拡大を続け、
地理的にも広がり、
この10年は着実に
利益を上げている。

（中略）

あるとき、
細心の財務報告書を
取引先銀行に提出して間もなく、

その銀行から会議を開くので
来て欲しいと言われたときにも、
彼は何も心配していなかった。

しかし、
ゲイリーは知らなかったのだ。
自分の会社が、

”成長しすぎて破産した”

ということを。

===============================
「スケーリング・アップ」 p280より

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/ZqYC8BMT/

会社の成長期には
キャッシュが必要です。

多くの場合、成長期には
投資が先行するので、
会社からお金が
どんどんなくなっていきます。

もちろん、あとで回収する
見込みがあるからこそ、
利益を我慢し、
キャッシュを投資して
成長をしようと思うわけですが、

事実、成長期の会社経営は

「とても難しい」

と言われています、、、

 

■利益とキャッシュ

 

===============================

さて、利益とキャッシュとでは、
どちらが重要だろう？

あなたが成長企業のリーダーなら、
答えはキャッシュだ。

Amazonの収支が
ほぼ損益分岐点あたりにとどまり、
ときには損失を計上することがあるのに、
繁栄を続けているのもそのためだ。

Amazonのビジネスモデルは
莫大なキャッシュを生み出す。
（2013年には30億ドルを超えた）

それが、急速な成長を支えている。

===============================

では実際に、
キャッシュを回しながら
事業を成長させるには
どうすればいいのでしょうか？

スケーリング・アップには、
「パワー・オブ・ワン」という、
キャッシュフローを改善させる
とても簡単なテクニックを紹介しています。

「パワー・オブ・ワン」は
「１の力」ということなのですが、、、

財務上の「７つの項目」たとえば、

商品価格や在庫の保管日数、
売掛金回収までの日数や
買掛金支払までの日数、

などを、それぞれたった
「１％」あるいは
たった「１日」だけ
変化させることで、

キャッシュフローを
大きく好転させることができるのです。

例えば冒頭の高級家具の会社
「ゲイリーズ・ファニチャー」の場合、

たった「１」変化させるだけで、
キャッシュフローは30%増え、
100万ドル以上（１億円以上）
好転することがわかりました。

もちろん項目によっては
改善出来ないものや、
場合により１どころか
１０も２０も改善できるものがあります。

この会社は、最終的に、
７項目のうち３項目は
改善させることはできませんでしたが、

それ以外の項目を
１〜１５ポイント変化させることにより、
最終的に約100万ドルの
キャッシュフロー改善に成功しました。

（スケーリング・アップ p297）

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/ZqYC8BMT/

会計やキャッシュフローというと、
面倒だったりとっつきにくかったり
というイメージがありますが、

経営者が抑えておくべきところは、
実はちょっとした
ポイントだけだったりします。

そしてそれを抑えておくだけで、
会社の財務状況に大きな改善を
もたらすことができる、
というわけですね。
↓
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/ZqYC8BMT/

 

■関連投稿

➡ 危機を乗り越えるための“キャッシュ”を十分に確保する方法
➡「フラットパック家具」戦略の秘密～IKEA～
➡ Verne Harnish

 

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