■きつい話

 

人は受け取った郵便物の99パーセントを
ゴミ箱に捨てています。

実のところ、多くの人は郵便物を
ゴミ箱の上で開封しているのです。

人々の目を引き、その興味をかき立てるか
──あるいは永遠に失うか──どうかは
最初の数秒で決まってしまいます。

■文章広告やＤＭレターの書き出しは質問で

 

①最初の文で質問する
特に「～を望みますか」で始まる質問

②次に極めて明確な利益を示す

というやり方は、見込み客に読み続けてもらう
実によい方法なのです。

≪例≫

「『脂肪ゼロ』のすごいチーズケーキ作りの秘訣を知りたいですか？」

「『高級』不動産を50％オフで購入する方法をご存知でしょうか？」

「お住まいの地域で『無料』ヨガレッスンが受けられる秘訣を知っていますか？」

「3日で読書スピードを『2倍』、場合によっては『3倍』にしたくはありませんか？」

こういったシンプルな質問の持つ力が
おわかりでしょうか？

これらは単に、見込み客に、
自分の製品がもたらすメリットを
望むかどうか尋ねているだけなのですが、
その役割はとても大きいのです。

 

■最初の文章の役割

 

あなたの最初の文と段落は、
2番目の文と段落を読んでもらうためのもの。

そして2番目は3番目の、3番目は・・・という具合に。

書くときはいつもこれを頭に置いてください。

そうすることで文はスムーズに流れていき、
見込み客の頭に、無理なくセットされます。

 

■すべてに理由がある

 

上記の文章テクニックはほんの一例。

あなたが普段何気なく見ている広告ですが
その表現の裏側には、すべて理由があります。

広告の細部にわたって、
ある「秘密」が隠されているのです。

その「秘密」とは、
消費者にその広告を目に留めてもらい、
そして商品を購入してもらう、
つまり行動してもらうための人間心理です。

売れている広告には
必ず人間心理に基づく技術が使われています。

そして、その人間心理に基づいて
あらゆる表現がなされているのです。

もしあなたが、そのような
人間の行動心理をマスターして、
消費者が行動せざるをえない
売れる広告を作りたいと思っているなら、

きっと、この本
「現代広告の心理技術101」が
とても役に立つでしょう。
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■ゴミ箱に捨てさせない方法

 

ＡＩＤＡテクニックとは

あなたのＤＭをゴミ箱に捨てさせない
さらに強力な方法です。

改めてご紹介しますね。

・・・・・・

 

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■読者の感想

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■人手不足倒産の危機

 

深刻な人手不足・・・

人が足りないから、
仕事が大変になる。

仕事が大変だから、
従業員が辞めていく。

さらに仕事が大変に・・・

人手不足の問題は、
本当に危機的です。

帝国データバンクの調査によると
人手不足で倒産する企業が、
過去5年で2.5倍にも
増加しているそうです。

政府が改正入管法成立を急いだのも
十分理解できますね。

本来なら倒産するはずのない黒字企業も
人手不足で倒産、廃業の危機
にあるのですから・・・

 

■求人広告も効果なし？

 

かといって、
求人広告に何十万円もかけても、

・全然人が来ない
・賃金を上げても来ない
・来ても変な人ばかり

いったいどうすればいいのでしょうか？

・・・・・

この求人広告、
ホントに効果がないのでしょうか？

もしかしたらあなたは、
広告代理店や求人サイトの言うがままの
広告を出しているのではありませんか？

実は、
求人広告も普通の広告と同じで、
ちょっとしたテクニックで
効果を上げることができるんです。

端的に申し上げますね。

それは、

本能的な欲求を刺激する

ということです。

例えば、
飲食店や小売の求人を書くなら、

「自分の店を持ちたいと思いませんか?」
「一生仕事に困らないスキルを身につけたいと
思いませんか?」

と、欲求に訴えかけるんです。

他の求人広告が、
「社員募集。月給25万円」
みたいな、ありきたりな広告しか
出さない中で、

人が持つ欲求に訴えかける
求人広告を出せば、
読んだ人はものすごく惹かれるんです。

さらにそこで、
あなたがどんな人材を求めているのか
あなたの会社で働けば、
その人はどんな環境が待っているのかを
具体的に書くだけで、

優秀な人材、価値観の合う人材が
どんどん入ってくるようになるでしょう。

求人広告でうまくいかないと
感じているなら、ぜひ今日からでも
実践してみてください。

 

■現代広告の心理技術

 

求人広告の反応を劇的にあげるなら、
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■便利

 

「こんな機能があれば便利だ」

「今までにないこのボタンをつければ、
さらに便利になるはずだ！」

「そうか、今までこの機能が
なかったんだ。これを追加すれば
完璧だ！」

そうして、次から次へと
”便利だと思える”機能が
追加されていった。

・・・・・・・

これは、ある商品の
開発ストーリーなんですが、
何か分かるでしょうか？

そう、テレビのリモコンです。

今やテレビなどのリモコンには、
大量のボタンが、所狭しと
並んでいます。

便利だと思える機能を
どんどん追加していった結果、

使わないボタンが半分以上を占める
とても使いにくいリモコンが
出来上がってしまいました…。

 

これとよく似たことは、
かつて携帯電話でも経験しましたね。

そう、それは
「ガラパゴス化」
と言われ、日本の携帯は
日本国内でしか
流通できなくなってしまいました。

その結果、
iPhoneを筆頭とするスマホに
その地位を簡単に奪われ、
それは現在も続いているのです。

・・・・・・・

これらの話は、
我々起業家にとって
とても重要な教訓です。

これは、起業家がよく
陥ってしまう罠だからです。

常に気をつけておかなければ、
ついつい同じようなことを
してしまうのです。

 

■視点

 

冒頭の話、
あなたはどこがおかしいか
分かるでしょうか？

開発者全員「複雑にしよう」なんて
１ミリも思っていません。

「完璧な商品を作ろう」と
必死に考えています。

毎日ビジネスの勉強をされている
あなたなら、もう分かっているかも
知れませんね。

そうです。
お客からの視点が一切無い
ということです。

全て、作り手から考えたもの。

こんな機能も、あんな機能も
というのは、全て社内から
出てきた案であって、

それを本当にお客が求めているか
という視点が全く無い。

これが、起業家がついつい
陥ってしまう罠なんです。

 

もう一つ実例をご覧ください。

これらも我が家のリモコンです。

左はリビングに設置してあるエアコンのもの。
右はあのDys〇nのもの。

同じ冷暖房機なのにこの違い！

しかもDys〇nには詳細な取説は一切なし。
でも、直感的に使えてしまうピクトグラム(絵記号)が
デザイン性をも高めています。

ピクトグラムは日本が先進国のはずなのに・・・

 

いかがですか・・・

開発者全員「複雑にしよう」なんて
１ミリも思っていないはずなのに、

「完璧な商品を作ろう」と
必死に考えたがための罠に陥っているのです。

ビジネスで成功を収めるためには、
この罠の存在を知っておかなければ
いけません。

 

■秘訣

 

ビジネスで大きな成功を収めている人に

「ビジネスで成功するための秘訣を
たった1つをあげるとすれば？」

と聞くと、ほぼ全ての人が、
こう答えるでしょう。

ビジネスで成功する秘訣。

そう、それは

お客が欲しいモノを見つけて
それを手に入れる方法を教えてあげる
ということです。

お客が求めているものは何か？
心の底に眠っている欲求は何か？

それを見つけて、
それを手に入れる方法を
教えてあげることが、
ビジネスで成功する秘訣です。

さて、あなたはこの罠に
ハマっていないでしょうか？

お客が本当に欲しがっているものは何ですか？

徹底的に調べて、それを提供しましょう！

 

■欲求

 

とはいえ、『人間の欲求』というのは
なかなか分かりにくいものです。

例えば、
最初に出したリモコンの話に戻ると、

お客さんに「何が欲しいですか？」と聞くと
きっと、
「こんなボタンが欲しい」
「こんな機能が欲しい」
と言うでしょう。

でもそれは、本当に
求めているものとは違う場合が
ほとんどです。

『人間の欲求』を知ることは
起業家としてとても重要です。

 

■お客も気づかない欲求を知る

 

この本のp29を見れば、
『人の根源的な欲求』を
知ることが出来ます。

前述したように、
それは、お客自身も
気づいていないことが多いのです。

これを知ってお客の話を聞くと、
本当に求めているものは何か？
が分かるようになるので、
とてもオススメです。
↓
こちらから確認する

 

 

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■見出しの力

 

年末年始、広告の力が問われる季節です。
あなたの広告の効果はしっかり出ていますか？

どうもイマイチだな・・・
思うような売り上げにつながらないな・・・

そんなとき、
「見出し」の１行を変えるだけで、
その反響が２倍３倍になるとしたらどうしますか？
実はそれは「よくある」ことなんです。

広告の権威の中には、

「見出しで8割決まる」

と言っている人もいるぐらい
見出しの影響は大きいもの。

ちょっとこの例を見てください。
これはあるお菓子屋さんの広告見出しの例です。

現代広告の心理技術101　P154
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（悪い例）
当菓子店の最新の逸品を試食してください！

↓

（良い例）
チョコレート好きのみなさんへ。

3キロのファッジ・デビル
ボルケーノ・パイにかぶりつこう。

もちろん無料！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

こんな風に、ちょっとした変更で
簡単に改善できることがよくあります。

そしてちょっとした変更で
広告の反響は驚くほどかわるのです。

この本には、もっとたくさんのサンプルと、
どうやってそういった見出しを作るかのステップが載ってます。
↓
「現代広告の心理技術101」

 

■消費者心理学に基づいた実測データ集

 

この本の著者ドルー・エリック・ホイットマンは
11歳のころからカタログ広告を作って注文を取っていた広告の申し子です。

もちろん大学でも広告に関する学科を専攻。
卒業後も終始、さまざまな業界で広告に関する仕事をしてきた
という経歴の持ち主で、

広告の本場アメリカでゲーリー・ハルバート、
ジョセフ・シュガーマン、テッド・ニコラスなど
数多くの広告業界の巨人が現役を引退した中、
今なお最前線で活躍している数少ない広告人です。

彼は数多くの大企業で活躍していたときに受けていた
熟練の心理学者チームからの行動心理学のコンサルティングと、
それをもとに得た膨大な数の広告とその実測データを持っています。

そしてそんなホイットマンだからこそ
この本の中で広告の効果を最大限にするための
「相手の頭の中に入る消費者心理の17原則」や
「買わずにいられなくする41のテクニック」
などの消費者心理を明らかにすることができるのです。

 

■恐怖

 

例えば、ホイットマンは消費者心理の原則の１つ

「恐怖」についてこんなようなことを言ってます。

恐怖はストレスをもたらす。恐怖は不利益を暗示する。
恐怖は人を麻痺させる。恐怖をあおれば売れる。

恐怖は人を刺激し、急き立てる。
人に行動を起こさせ、お金を使わせる。

しかし、恐怖を利用して商品やサービスを効果的に売るためには
その恐怖の対象を解決できる可能性が
その商品やサービスに本来備わっていなければならない。

そして広告の中に、脅威を軽減するために確実に達成できる
具体的で信用できる提案が織り込まれていなければならない。

この本の中にはこういった17の原則が書かれていますが、
彼が明らかにしたのは
「どうすればお客は行動を起こすのか？」
という消費者の行動心理とそれをもとにした売るための心理テクニックなのです。

だから、もしあなたが今までよりも楽に反応を取れる広告や
ウェブサイトが欲しいと思っているなら、

もし、これから広告やウェブサイトを作って
商品を売ろうと思っているなら
この本をチェックしない手はありません。

この本を隅々まで読んで消費者心理の原則を理解し、
豊富な心理テクニックから１つを選んで
あなたの商品に適用してみることをお勧めします。

顧客心理さえ理解できれば反応を取るために
頭をひねって広告キャンペーンを企画する必要もなければ、
「説得」や「値引き」、「締切り」といった
強引なセールスに頼る必要もなく、
楽に反応を取る広告を作ることもできます。

さらに売れる広告が作れるということは、
売れる商品が分かるようになる。ということです。

そして売れる商品が分かるということは、
いつでもどこでも好きなときにお金を生み出せるということです。

消費者心理に基づいた科学的な広告とは何か
詳細はこちら。
↓

 

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