■新人営業マンの苦笑い
昨日エレベーターで
上司と新人二人が話している
会話を盗み聞きしました (;^_^A
覚えている限りなのですが、、、
「営業ってのはな、
足を使わなきゃいけない。
とにかく色んな会社に
足を運んで営業を
かけるんだよ。
100社行けば、
1社ぐらいは契約してくれるだろ」
ということを
ひたすら新人に
語っていたのです。
それを聞きながら、
新人の彼女は
苦笑いしていました。
それは当然です。
何社も何社も回って、
何度も何度も断られ、
最終的に契約は取れない。
そんな毎日が続くのだろう・・・
新人のセールスウーマンは
そう思っているはずです。
■感謝される営業マン
ですが、、、
もし、
「営業なんかしなくても
お客が勝手にやってきたら」
どうですか？
もし、営業先の社長に、、、
「お疲れさん！
これからもよろしく頼むよ！」
と行くたびに感謝されるような
営業マンになれるとしたら、
どうですか？
もし、あなたが
そんな営業マンになれると
したらどうですか？
今日は、そのような営業マンになれる
ヒントを書きますね。
■Listening-Based Selling
（耳を傾けるセールス)
売るためには話すのではなく聞くこと。
誰もが自分の悩みや葛藤を
聞いてもらいたがっています。
ですから、あなたは、
お客に「話す」のではなく、
お客の話を「聞く」ことが大事になります。
もちろん、
セールスのために「聞く」のだから、
目的を持って聞かなければ
いけません。
「聞く」目的は、
相手を口説き落とすため
だけでなく、
信頼を築き、礼を尽くし、
「大切で有用な情報を
戦略的に手に入れる」
ためなのです。
セールスのために「聞く」
これを
”Listening-Based Selling”
…耳を傾けるセールス
といいます。
そうは言っても、急に「聞け」と
言われても難しいと思います。
これには、スキルが必要なのです。
ですから、聞き逃してはならない
3つのチェックリストを用意しました。
ーーーーーーーー
1、相手(お客)を夜、眠れなくさせるほど
ムカつかせているものは何か？
(相手の痛みを取り除くと、
潜在的に見込んでいる利益よりも
多く売れる)
2、お客が恐れ、心配している
ことは何か？
(あらゆる動機付けで一番
強力なものは恐怖)
3、お客にとってダントツで
価値のあるものは何か？
これは、口先だけでなく、
行動で示されるもの。
(家族かお金か地位か安全か）
ーーーーーーーー
■お客に歓迎される営業マン
セールストークを磨いて、
商品をよく見せよう。
商品を売りまくろう。
と思っている方も
いると思います。
そのような営業マンは、
何社も何社も足を運び、
泣き落としや今までの付き合い
などでようやく商品を売るのです。
なので、だんだん
そのような営業マンは
煙たがられます。
しかし、
セールスのために「聞く」事を
意識すれば、
あなたは、
お客から歓迎され、
求められる営業マンに
なる事ができるのです。
そうなれば、
「契約をしてくれ」
とお客の方から
集まってくるようになります。
そうなれば、
あなたは毎日
自分から営業をかけなくても、
勝手にやってくるお客の
相手をするだけで
多くの契約を取れるようになるのです。
・・・・・・
もし、
あなたが営業マンとして、
・断られるのが嫌だ
・営業をしても契約が全く取れない
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