■飛び込み営業がやってきた
ピンポーン！
ある日の午後のこと、
突然、太陽光発電パネルの
営業マンの訪問を受けました。
「少しお時間いただいてもいいでしょうか？
この地区を担当させていただいている
〇〇と申します。」
『…この地区を担当してくれなんて言ってないけど』
「実はこの６月から、太陽光発電を
この地区の皆様にご案内することになり、
今日はその事前のリサーチをさせて
頂いております。」
『…どうでもいいんだけど』
などと思いながら少し話を聞いてみました。
ウザイと思いながらも
話を聞いた理由は、かつて自分でも
このような飛び込み営業の経験をしたからです。
その時も、営業先の方に同じ思いを
持たれていたのかと思うと
我ながらいい度胸をしていたものだと
変な感心をしたりして…(笑)
さてさて、
この後の展開は次段に譲りますが
『飛び込み営業のトークはいつになっても変わらない』
が一番の感想(笑)
■セールスマンが犯す間違い
この営業の〇〇君も
よくある間違いを犯していました。
「システム全体における発電効率は…」
「高出力モジュールが…」
「日本製」「長期保証」…
製品である太陽光パネルの
特徴ばかりを話したがるのです。
私は、
『で、私が導入してもいい理由は何？』
『ウチにとってのメリットは何？』
『どのくらいのコストカットになる？』
を連発しました(笑)
一番聞きたかったことは、
『設備代金を含めた支払いが、
現在の毎月の電気料金より安くなるかどうか』
なんですが・・・
これがセールスマンが犯す一番の間違い
お客が聞きたいことは、
製品の特長ではなく
お客にとってのメリットなんです。
■特徴とメリット
営業マンが犯す間違いは、
特徴とメリットを混同してしまう
ということ。
これは広告でも全く同じです。
アメリカ新聞協会曰く
「消費者は、製品に何が含まれているかではなく
製品が自分たちに何をもたらすか、と考える。」
＊ ＊ ＊ ＊ ＊
メリットで攻め立てる
読み手(お客)の脳内に入り込む
100万ドルの価値がある秘密を教えよう。
それは「メリット」だ。
～中略～
パンフレットでもセールスレターでも
ウェブサイトでもなんであろうと、
広告にメリットを入れないなら、
お金に別れを告げた方がいい！
眉間にしわを寄せる前に
「広告におけるメリット」とは何かを
検証していこう。
メリットとは、見込み客に与える価値のこと。
あなたでなく見込み客のためになるものだ。
メリットと特色は同じだろうか？
とんでもない！
その違いをはっきりと理解しなければならない。
特色とは、製品やサービスの単なる構成要素だ。
製品：ロールスロイス・ファントム・クーペ
特色：トップグレードの革張りシート
メリット：どんな状況でも快適
特色：ウィルトン織のカーペット
メリット：足元をソフトで優雅に演出
特色：最高出力453馬力、6.75リッター、Ｖ12エンジン
メリット：パワー、コントロール、安定性
特色：大胆で気品あふれるデザイン。チャールズ・サイクスによる「スピリット・オブ・エクスタシー」がボンネットで羽を広げる
メリット：パワー、成功、「達成」の証
お分かりいただけただろうか？
特色とは特性のこと。
メリットとはこれらの特性から得られる価値のことである。
メリットは人々の購買意欲を刺激する。
広告を読むとき、見込み客は常に
「私にとってどんな価値があるのか？
(What’s in it for me? : WIIFM)」
と考える。
この考えが頭から離れることはない。
何度も何度も何度も繰り返される。
壊れたMP3ファイルが止まらなくなってしまったように。
広告にメリットを織り込み、
何がどのようにして得られるのか、
生活がどのように向上するのかを伝えれば、
見込み客の「WIIFM」に答えることができる。
やがて、あなたの製品を欲しい
という欲求が強まり、
利益につながるというわけだ。
＊ ＊ ＊ ＊ ＊
特色とメリットについて、
「現代広告の心理技術101」p147
には、このようにあります。
当然だと思われるでしょうが、
現実は、
「メリット」を忘れている営業マンや広告が
いかに多いことか！
あなたはこの轍を踏まないでください。
■現代広告の心理技術101
ここでお話したことは、
「現代広告の心理技術101」
Chapter3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック
2. メリットで攻め立てる
に詳解されています。
この他にも
「現代広告の心理技術101」
には
ハンバーガーを知らない人に食べてもらうには?… 71
相手は一生あなたを選ぶ…………… 74
買いたい気持ちを高める説明方法…105
見込み客に買いたいと思わせる必殺フレーズ…160
などなど
具体的で実証済みのテクニックが満載。
詳しくは
↓↓↓
こちらをクリック
「お願いだから、急いで本当のことを話してくれ……あんたなんかに用はないのだから。この製品の誕生秘話なんてどうでもいい。この製品が私に何をしてくれるのか教えてくれ」
それをお客に教えることが、
あなたの売り上げにつながります。
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■読者の感想
「現代広告の心理技術101」
の読者の感想です。
沖縄でレンタカー会社を経営しているものです。
沖縄はレンタカー業の激戦区で尚且つWEB上での販売が主流となり戦国時代となっています。
自社オフィシャルサイト、WEBポータル、SNSなどなど販路となるチャネルへは全て自社商品のPRを行うも数百件、もしくは数千件の商品に埋もれてしまうような状況です。
そのような数多くの商品の中から弊社の商品が目に留まるようにするため日々試行錯誤の連続です。
今回「現代広告の心理技術101」を読んで感じたのは自分がやってきたことが間違いではなかったと思える部分と、自信につながる部分とが新たな大発見で間違いに気づかされた部分の両方を感じることができました。
今後のWEB戦略において精神的ストレスが一気に解消され更なる活力を与えてもらえたと感謝しています。
安次富貴野 様
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