■関連性
営業、メルマガ、広告でも、
相手やお客を説得できないとしたら、
あなたはこんな簡単なことが
できていないのかもしれません。
それは、、、
あなたの発言や発信する内容が
相手との「関連性」を欠いていて、
相手に当てはまらない、ということです。
営業、メルマガ、広告でも、
相手を説得するのに「関連性」は重要です。
例えば、
相手の欲しい情報のことを考えず
自分の言いたいことばかり話す営業マン
からは誰も商品を買いたいとは思わないでしょう。
あるいは、、、
せっかくネット広告で見込み客の興味を引いても、
実際のセールスレターで広告と一貫性のない、
全然違うセールスポイントをアピールしていた
としたら、その広告を見た見込み客が
あなたの商品を買ってくれる確率は低いでしょう。
ですが、、、
多くの人が対象者と「関連性」がない情報を与えて
時間、労力、さらにお金の無駄使いをしているのです。
では、どうすれば相手と強い「関連性」を
持つことができるようになるか？
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「関連性」とは、
ある人物が表明したニーズと欲望
に基づいて、その人が今必要としている
情報を与えることである。
「関連性」を説得と結びつけると、
かなり深い話になってくる。
それは誰かにメッセージを送るときにも該当する。
あなたが送るメッセージと受け手に
「関連性」を持たせるために、
あなたは「メッセージを送る相手は
自分自身をどうみなしているのか」
推測しなければならない。
それ以外にも、
あなたは「ペルソナ*」を調整して、
直接あるいは広告などを通じて相手に合わせた
アピールをしなければならない。
「関連性」を持たせることは、
時間をかけて相手を知り、相手を1人の
人間としてあるいは固有のグループとして
理解することによって、相手によりよい
サービスを提供することを意味している。
つまり、相手が人生、仕事、仕事以外の時間、
プライベートな部分で大事にしているものが
何なのか理解することが必要なのだ。
それは相手のタイミングを知り、
あなたの提案や考え方を受け入れてもらいやすい
タイミングを把握することでもある。
相手と個人的な知り合いになることは必須ではないが、
人となりをよく知るためには、相手と似通った人々に
ついてよく観察研究する必要がある。
あなたから情報を与えるよりも多く相手に質問をして、
情報を引き出そう。
あなたから情報を与えるときは、
相手のニーズに合わせた形にアレンジする必要がある。
相手の欲求を本人と同等レベルまで理解し、
どういうきっかけであなたと同種の人々との
関係を終わらせようと相手が考えているのか
把握しておけば、あなたは相手の心を読めないまでも
かなりのところまで推測できるようになる。
この段階に到達したら、
相手との関連づけを始めよう。
関連づけは、
互いにメリットがある関係を築く近道なのだ。
*ペルソナ
ラテン語で『仮面』を意味する言葉。
転じて、心理学用語における、外界に適応するための
社会的・表面的な人格のこと。
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説得の心理技術
欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方
「説得の心理技術」
P181より
■失敗の原因
無関心な相手を必ず説得できると考えるほうが
そもそもおかしいのです。
ですが、多くの人たちが、
「営業販売や説得は数を打てば当たる」
という古い考え方に支配され、無関心な
人々に向けて宣伝広告を打ち失敗しています。
失敗の原因は無関心な人々を対象にしたことでなく、
対象者と「関連性」がない情報を与えたことにあります。
なので、対面営業、交渉、広告、販売のためのメールなど、
一度あなたが使っている内容が、あなたの対象者と
「関連性」があるかどうかを検証してみてください。
もしあなたの対象者との「関連性」が無かったり、
「関連性」が弱かったりしたなら、すぐに「関連性」
のある内容に変えてみてください。
そうすれば今よりも確実に
相手を設得できるようになるということです。
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■説得とは相手を操作すること
あなたが関わることすべてにおいて
説得が求められます。
そして、説得とは相手を操作することです。
実は説得のプロは人を操作して
自分の思うように動かしています。
別の言い方をすれば、説得のプロは
合法的に相手を洗脳する方法を
使っているからこそ、相手を説得できるのです。
もしあなたが相手を思うように動かし、
あなたの望む結果を手に入れたいなら、
この説得のプロが使っている
説得の技術を使ってみてください。
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先日、メルマガ読者様とお会いした時に「CHAPTER2 正しい質問」にある１０の質問集のうちの一つを実践したところ、そこから商品申し込みに繋がりました。
非常に役に立っております！
まだ全部を読み終わっていないのですが、いきなり成果が出たのでついついレビューを書き込んでしまいました！
