競合に勝つ！
■競合が現れた！
あなたならどうしますか？
ちょっとだけ考えて欲しいのですが、、、
あなたは、「整体院」の院長です。
2年前、あなたは
「どうやら超音波を使った施術が良いらしい」
という情報を手に入れ、
早速自分の整体院に導入しました。
導入したころ、それはそれは人気で、
毎日10人ほどしか来ていなかったの
に、今では50人は治療にやって来ます。
そのほとんどが
超音波を使った整体をしにくる人たちです。
でも最近、あなたには一つ
大きな悩みがあります。
近所の整体院も“超音波整体”を導入し
真似してきたのです。
しかも、その整体院では、
あなたの整体院よりも安い治療費で
施術を受けることができます。
そのせいで、お客のほとんどは
近所の整体院に取られてしまいました。
■どうやってお客を取り返しますか？
さて、あなたならどうしますか？
どうやって、競合からお客を取り返しますか？
どうやって新規のお客を獲得しますか？
駅前で、ティッシュを配って宣伝しますか？
インターネットを使って、
相手が見つけてくれるのを待つ
という方法を取りますか？？
誰も気づかない、
目からウロコの方法があります。
それは、競合の存在を認めること。
そしてその上で・・・
- お客に“前もって”競合が話しそうなことを伝えておくこと。
- その上で、
競合の宣伝に反論してその影響力を“弱める”ことができる材料を提供すること。
少しわかりにくいですよね。
つまり、お客が自分で商品の良し悪し
を判断できるように適切な知識を
あなたが与えれば良いのです。
さて。では、
最初の「整体院の院長」である
あなたは、お客にどのようなことを
“前もって”伝えておけば良いでしょうか？
例えば・・・
「近所の整体院では、うちよりも
1000円安く施術を受けることができます。
しかも、
『待ち時間なくすぐに施術を受けることができます』
と言うでしょう。
しかし彼らは、
『それほど安く、スムーズに施術を
受けられるのは、資格を持っていない
学生アルバイトをたくさん雇っているからだ』
とは言いません。
施術している学生アルバイトの中には、
まだ経験がほとんどない素人もいます。
でもそれは仕方がありません。
超音波を使った整体は高度な技術が
必要で、一流の施術ができるように
なるまでには、大量のお金と時間が
必要ですから…」
■「予防接種」というセールステクニック
ここでのポイントは、
1000円安い理由が真実であること。
そして、
競合のダメ出しばかりを言わないことです。
「でもそれは仕方のないことです。」
と競合をフォローしてあげてください。
するとお客は、あなたが正直者で、
自分のことを真剣に考えてくれている
と感じ、より一層あなたから商品を
買おうとするでしょう。
もちろんやり方を間違うと反感を
買うので慎重に…
これは、「予防接種」という
効果実証済みのセールステクニックです。
ライバルに先駆け、
効果的な一撃を加える方法といえます。
人間の心理をしっかり理解して
セールスをすることで、
逆境もアドバンテージに変えることができるのです。
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