■経営者の犯しやすい間違い

起業したての初心者に限らず、
経営者のほとんどが知らずに
犯してしまう間違いの一例です。

・商品品質至上主義
➡モノが良ければお客はついてくる

・技術至上主義
➡腕がよければお客はついてくる

・顧客至上主義
➡全てのお客に丁寧に接すれば安泰

これらは犯しやすい間違いのほんの一例だと
「マーケティングの教祖」といわれる
マイケル・ポートがその著書で述べています。

■嫌な客とは付き合いたくない！

できるなら、
嫌なお客とは付き合いたくない、
そして自分の理想とするお客とだけ
ビジネスをしていきたいと思うこともあるでしょう。

それは口に出して言えないことですが、
決して間違いではありません。

では、あなたが理想とするお客は
どんな人たちでしょうか？

それはあなたに活力を与えてくれて
意欲を与えてくれる顧客ではないでしょうか？

ズバリ言ってしまえば、

そのような理想の顧客とだけ
付き合っていくことは不可能ではありません。

でも、そのためには、
いつでもあなたをイライラさせ、
関わるのが嫌な顧客を排除する
必要があります。

とはいえ実際、売上や利益のことを考えると、
そういった顧客を無視するのは難しいし、
多くの人が嫌々ながらそんな顧客とも
取引をしているのが実情だと思います。

理想的な顧客というのは、
あなたが商品やサービスを提供しようと決めた
ターゲット市場に属する小グループになります。

ですから、あなたが理想的な顧客とだけ
つきあいたいなら、
まずはより多くの見込み客を見つける
必要があります。

■ターゲット市場

そのために、まずあなたがすべきことは、

ターゲット市場の明確化。

すなわち商品やサービスを提供する人
または企業を明確にしなければなりません。

ターゲットを狙え！

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ターゲット市場を選択する主な理由は3つだ。
　
1.あなたが提供しなければならない
サービスを求めている潜在顧客を
どこで見つけたらいいか、判断するのに役立つ。

ターゲット市場を把握していれば、
どこで集中的なマーケティングを行うべきか、
魅力的で受け入れられやすいサービスとは
何かを知ることができる。

どの団体に働きかけたらいいか、
どの雑誌に文書で連絡を取ればいいか、
人脈を結ぶべき影響力のある人たちは誰かがわかるー
潜在顧客がどこに集まっているのかがわかるのである。

そうすれば、ほら! どの市場に参入すべきかがわかる。
　
2.事実上すべてのターゲット市場には、
すでに何らかのコミュニケーション・ネットワークが
構築されている。

あなたの仕事をマーケティングするために、
顧客にあなたのメッセージを広めてもらう
必要がある。

顧客の側で
コミュニケーション・ネットワークが
すでに設けられていれば、

顧客同士があなたについて話すことも、
マーケティング・メッセージを極めてより迅速に
伝えることも可能だ。

コミュニケーション・ネットワークとは何か。

人々のグループによる意志の疎通を助けるために
設定された環境、
すなわち団体、ソーシャル・ネットワーキング・サイト、
クラブ、各種出版物、イベントなどのことである。

3.最後に、ターゲット市場を選択することで、
そこに属する人々に、あなたが彼らのために
自分の一生の仕事に打ち込んできたと
わかってもらうことができる。

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一生、お客に困らない！
日本人の知らなかったフリーエージェント起業術
P41より

あなたの商品やサービスをすでに必要とし、
探し求めている人たちに近づくためには、

彼らをどこで見つけたらいいかを知る
必要があります。

なので、サービスを提供する極めて
具体的なターゲット市場を明らかにすることが、
あなたにとって不可欠な最初のステップです。

ターゲット市場を明確にせず、
あらゆる人にマーケティングすると、

つきあいたくない見込み客が集まって、
結局あなた自身と顧客に害を及ぼす
ことになるのです。

ターゲット市場をとことん具体的に
明らかにしなければ、

またはあなたにとって適切なターゲット市場を
選ばなければ、

あなたがマーケティングや他の施策で
何をやったとしても、

全く効果を発揮しないでしょう。

逆に、今まで出来ていなかったとしたら、
適切なターゲット市場を明らかにすることで、
大きな効果を得る可能性は大きいのです。

P.S.
ターゲット市場を特定するというのは、

あなたの売るものを人々が買う理由を
はっきりと理解するための４つステップ
の１つであり、さらに言うと、

見込み客や顧客を途切れず引きつけることができる
集客術の最初のステップに過ぎません。

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ネットワーキング戦略(1)

■ネットワーキングとは

ここでいうネットワーキングとは、
人と人が出会い、思いを共有してつながることです。

経営者、営業職の方はもちろん、
人とつながりたいネットワーカーの方の基本戦略です。

■日常的にある機会

ネットワークの機会と思わず見過ごしてしまいがちですが
毎日の生活の中に数多くあるのが、

・スーパーマーケットでの気取らないおしゃべり
・ママ友とのティー・タイム
・愛犬の散歩中に近所の人と交わす会話

等々……

あなたは日常のこのような場面において、
人と人との間にどれだけ強い信頼を確立できているでしょうか？

相手の生活により多くの価値を与えれば与えるほど、
あなたはその人から大きな信頼を得ることができます。

ちょっと考えてみてください。

最近誰かとのつながりを深める機会を逃したことはありませんか？

もしかしたら、大きな機会を逸しているのかもしれません。

■ネットワーキングイベントでのタブー

ネットワークを広げるための正式な会合もたくさんあります。

・異業種交流会
・経営者交流会
・営業関係者交流会
・セミナー
・その後の懇親会

等々……

このような会合でのタブーは何でしょうか？

・自分をカッコよく見せようとしないこと
自分の成功の自慢話などは相手を興ざめさせるだけです。

・「お仕事は何ですか」と最初に聞かないこと
会話の中で自然に情報を得てください。

・両手に物を持たないこと
名刺を素早く交換したり、握手をしたり、メモを取ったり
右手は常に空けておくことが大切です。

・不平を言わないこと
参加しているイベント、ネットワーキングについてはもちろん、
何事にも不平を言わないことが大切です。
不満のサイクルは容易に伝達します。
そんな中で共感を深めるネットワーキングはできません。

不満を言うことで座が和むようなイベントもあるかと思います。
そんな時は話題を変えましょう。

「ローストビーフは召し上がりましたか？」
「錦織、決勝どうなったでしょうね？」

まずビジネスから離れた共通の話題を作って共感を得ることです。

「急いては事を仕損じる」ですよ。

・場を楽しむ
あなたが緊張していると相手にもそれが伝染します。
まず、あなたがリラックスしてください。

さて、次は『ネットワーキングイベントですべきこと』

についてですがこれは次稿に。

■フリーエージェント起業術

個人起業家として、活動している人、
これから活動しようとしている人が読むべき本をご紹介します

いくら、知識やスキルが優れていても
お客さんがいなければ、
お金を支払う人もいないので
収入は増えるどころが無一文になります。

逆に、もし予約の絶えない状況を
作り出すことができれば・・・

そんな状況を創りだすための122のステップはこちら。
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■著者紹介

マイケル・ポート
マーケティングおよび営業をテーマに世界中の企業や業界団体に向けて講演を行い、最高の評価を受けているほか、小規模ビジネスを成功に導くため、示唆に富んだ協調的な、成果を重視したメンタリング・プログラムを提供している。
本書をはじめ、「Beyond Booked Solid」「The Contrarian Effect」「The Think Big Manifesto」といったベストセラーを持つ作家であり、「ボストン・グローブ」紙で「並はずれて正直な作家」、「ウォール・ストリート・ジャーナ ル」紙からは「マーケティングの教祖」と称される。