■経営者の犯しやすい間違い
起業したての初心者に限らず、
経営者のほとんどが知らずに
犯してしまう間違いの一例です。
・商品品質至上主義
➡モノが良ければお客はついてくる
・技術至上主義
➡腕がよければお客はついてくる
・顧客至上主義
➡全てのお客に丁寧に接すれば安泰
これらは犯しやすい間違いのほんの一例だと
「マーケティングの教祖」といわれる
マイケル・ポートがその著書で述べています。
■嫌な客とは付き合いたくない!
できるなら、
嫌なお客とは付き合いたくない、
そして自分の理想とするお客とだけ
ビジネスをしていきたいと思うこともあるでしょう。
それは口に出して言えないことですが、
決して間違いではありません。
では、あなたが理想とするお客は
どんな人たちでしょうか?
それはあなたに活力を与えてくれて
意欲を与えてくれる顧客ではないでしょうか?
ズバリ言ってしまえば、
そのような理想の顧客とだけ
付き合っていくことは不可能ではありません。
でも、そのためには、
いつでもあなたをイライラさせ、
関わるのが嫌な顧客を排除する
必要があります。
とはいえ実際、売上や利益のことを考えると、
そういった顧客を無視するのは難しいし、
多くの人が嫌々ながらそんな顧客とも
取引をしているのが実情だと思います。
理想的な顧客というのは、
あなたが商品やサービスを提供しようと決めた
ターゲット市場に属する小グループになります。
ですから、あなたが理想的な顧客とだけ
つきあいたいなら、
まずはより多くの見込み客を見つける
必要があります。
■ターゲット市場
そのために、まずあなたがすべきことは、
ターゲット市場の明確化。
すなわち商品やサービスを提供する人
または企業を明確にしなければなりません。
ターゲットを狙え!
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ターゲット市場を選択する主な理由は3つだ。
1.あなたが提供しなければならない
サービスを求めている潜在顧客を
どこで見つけたらいいか、判断するのに役立つ。
ターゲット市場を把握していれば、
どこで集中的なマーケティングを行うべきか、
魅力的で受け入れられやすいサービスとは
何かを知ることができる。
どの団体に働きかけたらいいか、
どの雑誌に文書で連絡を取ればいいか、
人脈を結ぶべき影響力のある人たちは誰かがわかるー
潜在顧客がどこに集まっているのかがわかるのである。
そうすれば、ほら! どの市場に参入すべきかがわかる。
2.事実上すべてのターゲット市場には、
すでに何らかのコミュニケーション・ネットワークが
構築されている。
あなたの仕事をマーケティングするために、
顧客にあなたのメッセージを広めてもらう
必要がある。
顧客の側で
コミュニケーション・ネットワークが
すでに設けられていれば、
顧客同士があなたについて話すことも、
マーケティング・メッセージを極めてより迅速に
伝えることも可能だ。
コミュニケーション・ネットワークとは何か。
人々のグループによる意志の疎通を助けるために
設定された環境、
すなわち団体、ソーシャル・ネットワーキング・サイト、
クラブ、各種出版物、イベントなどのことである。
3.最後に、ターゲット市場を選択することで、
そこに属する人々に、あなたが彼らのために
自分の一生の仕事に打ち込んできたと
わかってもらうことができる。
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一生、お客に困らない!
日本人の知らなかったフリーエージェント起業術
P41より
あなたの商品やサービスをすでに必要とし、
探し求めている人たちに近づくためには、
彼らをどこで見つけたらいいかを知る
必要があります。
なので、サービスを提供する極めて
具体的なターゲット市場を明らかにすることが、
あなたにとって不可欠な最初のステップです。
ターゲット市場を明確にせず、
あらゆる人にマーケティングすると、
つきあいたくない見込み客が集まって、
結局あなた自身と顧客に害を及ぼす
ことになるのです。
ターゲット市場をとことん具体的に
明らかにしなければ、
またはあなたにとって適切なターゲット市場を
選ばなければ、
あなたがマーケティングや他の施策で
何をやったとしても、
全く効果を発揮しないでしょう。
逆に、今まで出来ていなかったとしたら、
適切なターゲット市場を明らかにすることで、
大きな効果を得る可能性は大きいのです。
P.S.
ターゲット市場を特定するというのは、
あなたの売るものを人々が買う理由を
はっきりと理解するための4つステップ
の1つであり、さらに言うと、
見込み客や顧客を途切れず引きつけることができる
集客術の最初のステップに過ぎません。
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