■関連性

 

営業、メルマガ、広告でも、
相手やお客を説得できないとしたら、
あなたはこんな簡単なことが
できていないのかもしれません。

それは、、、

あなたの発言や発信する内容が
相手との「関連性」を欠いていて、
相手に当てはまらない、ということです。

営業、メルマガ、広告でも、
相手を説得するのに「関連性」は重要です。

例えば、

相手の欲しい情報のことを考えず
自分の言いたいことばかり話す営業マン
からは誰も商品を買いたいとは思わないでしょう。

あるいは、、、

せっかくネット広告で見込み客の興味を引いても、
実際のセールスレターで広告と一貫性のない、
全然違うセールスポイントをアピールしていた
としたら、その広告を見た見込み客が
あなたの商品を買ってくれる確率は低いでしょう。

ですが、、、

多くの人が対象者と「関連性」がない情報を与えて
時間、労力、さらにお金の無駄使いをしているのです。

では、どうすれば相手と強い「関連性」を
持つことができるようになるか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「関連性」とは、
ある人物が表明したニーズと欲望
に基づいて、その人が今必要としている
情報を与えることである。

「関連性」を説得と結びつけると、
かなり深い話になってくる。
それは誰かにメッセージを送るときにも該当する。

あなたが送るメッセージと受け手に
「関連性」を持たせるために、
あなたは「メッセージを送る相手は
自分自身をどうみなしているのか」
推測しなければならない。

それ以外にも、
あなたは「ペルソナ*」を調整して、
直接あるいは広告などを通じて相手に合わせた
アピールをしなければならない。

「関連性」を持たせることは、
時間をかけて相手を知り、相手を1人の
人間としてあるいは固有のグループとして
理解することによって、相手によりよい
サービスを提供することを意味している。

つまり、相手が人生、仕事、仕事以外の時間、
プライベートな部分で大事にしているものが
何なのか理解することが必要なのだ。

それは相手のタイミングを知り、
あなたの提案や考え方を受け入れてもらいやすい
タイミングを把握することでもある。

相手と個人的な知り合いになることは必須ではないが、
人となりをよく知るためには、相手と似通った人々に
ついてよく観察研究する必要がある。
あなたから情報を与えるよりも多く相手に質問をして、
情報を引き出そう。

あなたから情報を与えるときは、
相手のニーズに合わせた形にアレンジする必要がある。

相手の欲求を本人と同等レベルまで理解し、
どういうきっかけであなたと同種の人々との
関係を終わらせようと相手が考えているのか
把握しておけば、あなたは相手の心を読めないまでも
かなりのところまで推測できるようになる。

この段階に到達したら、
相手との関連づけを始めよう。

関連づけは、
互いにメリットがある関係を築く近道なのだ。

*ペルソナ
ラテン語で『仮面』を意味する言葉。
転じて、心理学用語における、外界に適応するための
社会的・表面的な人格のこと。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
説得の心理技術
欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方
「説得の心理技術」
P181より

 

■失敗の原因

 

無関心な相手を必ず説得できると考えるほうが
そもそもおかしいのです。

ですが、多くの人たちが、
「営業販売や説得は数を打てば当たる」
という古い考え方に支配され、無関心な
人々に向けて宣伝広告を打ち失敗しています。

失敗の原因は無関心な人々を対象にしたことでなく、
対象者と「関連性」がない情報を与えたことにあります。

なので、対面営業、交渉、広告、販売のためのメールなど、
一度あなたが使っている内容が、あなたの対象者と
「関連性」があるかどうかを検証してみてください。

もしあなたの対象者との「関連性」が無かったり、
「関連性」が弱かったりしたなら、すぐに「関連性」
のある内容に変えてみてください。

そうすれば今よりも確実に
相手を設得できるようになるということです。

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■説得とは相手を操作すること

 

あなたが関わることすべてにおいて
説得が求められます。

そして、説得とは相手を操作することです。

実は説得のプロは人を操作して
自分の思うように動かしています。

別の言い方をすれば、説得のプロは
合法的に相手を洗脳する方法を
使っているからこそ、相手を説得できるのです。

もしあなたが相手を思うように動かし、
あなたの望む結果を手に入れたいなら、
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■こちらもご覧ください↓

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■実践！ダン・ケネディ マーケティング

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非常に役に立っております！
まだ全部を読み終わっていないのですが、いきなり成果が出たのでついついレビューを書き込んでしまいました！

■そのアイディア、大丈夫？

 

あなたは起業を考えたことがありますか？

あるいは、新規事業を考えていますか？

個人、あるいは中小企業や業務店で新しいビジネスを立ち上げることは多かれ少なかれリスクを伴います。

私はかつていろいろな事業に携わってきました。
(今でも……(^_-))

その中には成功したものも、失敗したものもありました。

 

時代に沿って見返してみましょう。

バブル時代は、とにかく本業に注力するだけで十分。
仕事が溢れていたのですから。
そして、「儲かる」ことが普通の時代でした。

1990年代、バブルが終わってms-dos〜windowsに驚いた時代。
IT化による効率化と品質管理が命題になりました。
新規事業も、それらをベースにした情報サービス系のものが多くなりました。

さらに2000年代になると、本業プラス新規事業が当然の業態に・・
当時は、10の新規事業を立ち上げて一つが軌道に乗ればOKという時代でした。

失われた10年 などと言われても、まだまだバブリーな時代でした^_^

そして、失われた20年に追い打ちをかけたリーマンショック・・・
今までのビジネスには明らかな限界が見え、
業態変革が求められるようになりました。

新規事業がメインの事業に取って代わる、
ある意味下剋上の時代に突入したのです。

そして現在・・・

時代が変わっていく中で、
様々の失敗や成功を経験しました。

その結果、起業や新規事業（以下起業と記します）を成功させるには、ある方法やパターンが存在することが分かってきました。

その方法とは何でしょうか？

 

■そのアイデアは儲かるか

 

まず第一は、どんな仕事で起業したらいいのか？

あなたのアイディアはビジネスとして成功するのか？ということです。

ビジネスになるアイディアが事前に分かっていれば、
大幅にリスクを減らすことができます。

前にも述べましたが、バブル時代の企業経営なら、
とにかくやってみて結果の出たアイディアを選択することができました。

「数打ちゃ当たる」的でおおらかな時代でした。

しかし、個人で起業する場合は、そんなリスクは冒せないし
ましてや余裕のあるビジネスリソースも持ち合わせていません。

今、あなたの頭の中にあるアイディアが上手くいくかポシャるかなのです。

もちろんポシャることはできませんね。

背水の陣で、ことに臨まなければならないからです。

さて、そのアイデアはビジネスになるのでしょうか？

 

■売れるアイディアとは

 

あなたの頭の中のアイディアは本当にビジネスになるのか？

・・・・・・・

ビジネスアイディアは常に次の条件を満たすことが必要です。

・情熱を傾けられるものであること
・アイディアにふさわしい市場がすでに存在していること
・売れるものであること

そんなの当たり前だという前に、ちょっと次の作業をやってください。
時間はかかりませんので。

①リストアップ

あなたがビジネスとして考えているアイディアを3つ、
紙に書くかパソコンで打ち込み、保存してください。

この段階では、それらのアイディアがどんなに奇抜なものでもかまいません。
必要なのはまずあなたのアイディアを記録することです。

②そのアイデアの市場があるか確認する

あなたが書き留めたアイデアの市場で、
同じものを売っている人がいるかどうかを確認してください。

競争があるのは良いことです。
また、その市場に一番乗りすることはさほど重要ではありません。

同じ市場で同じものを売っている会社や人が複数あるということは、
そのアイディアが売れているということなのです。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ちょっと長くなりますが、一例を挙げます。

それは、携帯電話の販売代理店ビジネス(少々古いですが…)

初めて携帯電話が登場したとき、この事業に参入した企業は
世間に認知されるまで苦難の時を我慢しなければなりませんでした。

そしてその苦難に堪えるための投資はハンパな額ではありませんでした。
これが大手しか一次代理店が務まらなかった理由でもあります。

世の中に今までなかった新製品＝携帯電話が認知・拡大するには、
まず見込み客の20パーセントが購入することが必要だといわれます。

そして、この20パーセントに達するとムーブメントが起こり、
あとは一気に拡大していきます。
市場に確実に認知されたからです。

この20パーセントに到達するのに10年かかったとすると、
80パーセントに達するのには5年くらいしかかかりません。
幾何級数的にユーザーが増えていくのです。

20パーセントに達する直前に二次代理店、三次代理店として
参入した企業はかなり美味しい思いをしました。
急拡大の波に乗ることができたからです。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

例が長くなりましたが、先行・ライバルは必要です。
そしてそのライバルには感謝しなければなりません。
あなたに代わって、市場開拓の初期投資をしてくれたのですから。

ただし、しっかり見極めてください。
飽和市場に入ってはいけません(^_-)

③ビッグマネーリストでチェック

ビッグマネーリストは、メアリエレン・トリビー*が提唱したリストです。

あなたが起業するためのアイディアが
「売れる」アイディアかどうかみきわめたいなら、
このリストにチェックをいれてみてください。

あなたのアイディアによって、お客様が得られること
↓
□稼げるようになる
□お金の節約になる
□健康・長寿につながる
□評判を高める
□安心感を高める
□安らぎを与える
□自由な時間を増やす
□人生を楽しくさせる

アイディアを決定する場合、
少なくとも2つの項目にチェックが入っていることが必要です。

自分がお客様に届けたいと思うものが複数の項目に該当していれば、
売れるアイディアを見つけたことになります。

特に、ライフスタイルに関係するアイディアの場合には、
より多くのに該当する必要があります。

生産性に関するアイディアの場合には
・稼げるようになる
・お金の節約になる
・自由な時間を増やす
・人生を楽しくさせる
にチェックが入っていること。

「稼げるようになる」にしかチェックが入らない場合でも、
成功する可能性はあります。
稼ぐことは万人の関心事ですから。

お金を払ってでも学びたいと考える人は大勢います。
そして、稼ぐ方法、お金の節約方法、見た目を良くする方法があるなら、誰しも買いたいと思っているのです。

さらに、健康、自尊心を満たすことや評判を高めること、
また、安らぎや安心感を高めることや自由な時間を増やすといった
自己啓発にもお金を出す人はたくさんいます。

趣味も忘れてはいけない大きな分野です。
ご存知のように趣味のサイトは非常に人気があります。

誰もが人生を楽しみたいと思っています。
趣味に関係したアイディアの場合には、
・人生を楽しくする
にチェックが入らなければなりません。

さて、そうやってリストアップしたアイディアの中から
最もよいアイディアをひとつ選んでください。

3つのアイディアがどれも上の基準を満たすなら、
最も情熱を傾けられるアイディアを選ぶことです。

そして、肝心なのはスタートすることです。
↓
リストビジネスの教科書（メアリエレン・トリビー著）

【参考】→ 起業家必見！　創業時の補助金・助成金にはどのようなものがあるか

 

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*メアリエレン・トリビー
国際的ビジネスコンサルタント、講演家、作家。
ビジネスを新たなレベルに引き上げる「ゲーム・チェンジャー」として、
25年間のキャリアを持つ。

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創業一か月で1000人の顧客を集める方法とは？
＞＞メアリエレン・トリビーのリストビジネスの教科書

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営業が不得手な方にこそ！
自分から営業するのではなく、向こうから勝手に見込み客が列を作ってやって来る。
それこそが、“紹介の連鎖”。

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「賢いマーケティング」とは、
あなたの脳を使うことだけではない。
あなたの顧客の脳を使うことでもあるのだ!