■あなたも嘘つきだと思われている
“あなたが商品のことを話すよりも、
第三者があなたの商品のことを話す方が
何倍も信頼性がある”
これは、世界一のマーケター、
ダン・ケネディが言った言葉です。
ダン・ケネディも言っているように、
“お客の声”が大切だと言うことは
色々なところで耳にしますが、、
なぜお客の声が大切なのでしょうか？
理由は簡単で、セールスをする人間が言うことは、
何らかのウソであったり誇大な表現があると
無意識に思ってしまうからです。
■間違いだらけの「証明」
例えば、健康食品を売っている人が、
「このサプリメントを飲めば、
1ヶ月で10kg痩せます」
と言ってきても、絶対に信じませんよね…
それが人間というものです。。
だから、ビジネスマンにとって最も重要なのは、
あなたの言っている主張を「証明」することなのです。
その「証明」のために、お客の声は
非常に大きな力をもたらしてくれるのですが、、
実は、ほとんどの人は、
お客の声を使っていません。
また、使っている人も、そのほとんどが
ある大きな間違いをしています。
その間違いというのが、
「お客の声を見やすいように
1枚の紙にまとめてしまう」
ということです。
つまりこういうことです。
あるセールスマンが、訪問販売をするとき、
自分の商品の満足度が高いという証拠に、
「お客の声」を持って行こうとしています。
そのセールスマンは、
中でも“優れた”お客の声だけを集めて
1枚の紙に綺麗にまとめてしまいました。
はい。これが、大きな間違いなのです。
もし、20人分のお客の声があるなら
その全てを束にしてお客に見せつけるのです。
もし、100人分のお客の声があるなら
その分厚い紙束をお客に見せつけるのです。
その効果は抜群です。
あなたが口で
「私たちの商品は、100人のお客様に愛されています」
と言うよりも、その何倍もの効果を
もたらしてくれることでしょう。
■簡単だが圧倒的な攻勢
これについて、
セールスを科学的に研究し尽くした
消費者心理学の専門家も、
「お客の声を使った圧倒的な攻勢を行うべし」
と言っています。
圧倒的なお客の声の量は、それだけで
人を信用させる力があります。
ぜひ使ってみてください。
、、、ところで、
これらのお客の声をどのようにもらえば良いのでしょうか？
「感想教えてください」と言うのは図々しいかな、、？
そう感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
そんな方は、本書を手に取ったらまず、
p.77から続きをご覧ください。
誰でも簡単にお客の声をもらうことができるようになるでしょう。
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本書は、消費者心理学の専門家が、
「お客を決断させる21のテクニック」
についてまとめています。
今日あなたに紹介したのは、
21個のテクニックの中の1つ
そのさらに一部分だけを切り取って、
ご紹介しました。
他にも、
●競合のお客を根こそぎ奪う方法
●セールストークで必ずすべきこと
●極めて頑固な相手さえも納得させてしまう方法
など、セールスマンにとって、
知っておくべき知識がたくさん詰まっています。
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■読者の感想
「クロージングの心理技術21」
の読者の感想です。
今、ランディングページを作っているが、とても参考になった。なぜ、この本が参考になるかと言うと、まず、どうやって感情に訴えかける比喩や用例がとても多く、そしてそれが特に面白かった。 夜のドライブに行こうとする息子に注意という一言でも、単に「気をつけろ！お父さんは心配してるぞ」でなく、ありありと心にイメージを書かせるくらいに。。 「車で事故に遭った人を見たことがあるか？まるでフランケンシュタインみたいな人もいる。手術で顔の部分を集めた出来の悪いオムレツみたいに変形した人もいるぞ」など。
あれから、セミナーの告知文でこの本からの原則を5つほど使ったら、今までいくらやっても人がなかなか来なかったのが、今回、とても良いお客さんが来ることになりました。 同じ内容にも関らず、この成果にはまったく持って、驚きです。21の原則をすべてあてはめたら、もっともっと人は来るでしょう。 とても実践的で良い本です。 ただ、難点は他の人も書いてあるように、すべて理解して実践するには時間がかかるということです。 しかし、そうは言っても、少しづつでも原則を適用していけば、どんどん精度は上がってくるので、苦労し甲斐があります。
平田 方己様
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