■セレブでも間違えます(苦笑)

 

「あ〇えへん∞世界」という
ＴＶ番組がありましたよね。

田園調布のセレブに聞きました。

「どちらが三ツ星レストランの味？」

で、期待通り間違えてくれるわけですが、
これがあながち、
やらせじゃないというコワいお話です。

さて、ここから真面目な実験のお話

値下げの恐ろしさを感じる
こんな実験が行われたのです…

それは、
被験者にワインを飲んでもらい、
どれくらいの満足度を得られるか

ということを調べるための実験で、

本来9000円のワインを
「9000円です」と言って
飲んでもらったときと、

「1000円です」と言って
飲んでもらったときの満足度を
脳内スキャンしました。

その結果、、、

全く同じワインにもかかわらず、
なんと被験者20人全員が
「1000円です」と言われて
飲んだときのワインの満足度が
低かったんです。

ポイントは、
全く同じワインなのに、
という点です。

 

■値下げで下がるもの

 

この実験からわかるのは、
「値下げをすればするほど
お客さんの満足度は下がる」
ということです。

もしあなたの商品が
本来1万円の価値のあるものなのに、
値引きすることで5000円の
価値しか感じてもらえない…

なんてことが
起こってしまうかもしれません。

値引きをすることで、
当然利益も下がってしまいますし、

さらには満足度まで
下がってしまう…

 

■お客まで失う

 

そうなれば、
せっかく獲得したお客さんを
失うことにもつながります。

安易な値引きは
そんな危険性をはらんでいます。

例えば、ディズニーランドが
年中セールをしていて、
ほとんどいつでも入場料500円で
入ることができるという状態になれば、

全く特別感も非日常感も
なくなってしまいますよね。

しかし、ビジネスの現場では
こんな「毎日セール」状態の企業が
多いのが現状です。

まさに「毎日セール」状態では
顧客も離れていきます。

 

■値下げをせずにお客を集める方法

 

では、お客さんを集めながら
それを回避するにはどうすればいいか?

その1つが
「特典をつける」というものです。

値下げをする代わりに、
お客さんが普段自分から買わないものや
手に入らない非売品などを
特典にすることで、

価値を下げずに
お客さんを「お得だ」と思わせることが
できます。

ディズニーランドで例えるなら、
「プロのカメラマンが
あなたの最高の1枚を撮ります」
というサービスを特典にしたり、

非売品の
「ディズニーを100倍楽しむための
パンフレット」を特典にしたり、、、

様々な特典が考えられます。

なんとなく値下げをするに
「何か特典をつけられないか?」
と考えることで、

利益率を上げることができますし、
なによりお客さんの満足度を
最大限にすることが
できるでしょう。

 

■価格戦略にはもっと頭を使え

 

これは、
「値下げをせずに
お客を集める方法」ですが、

ダン・ケネディが教える
『世界一ずる賢い価格戦略』には、

・効果的な値下げの仕方
・無料オファーで大量の顧客を集める方法

など・・・

これ以外にも、たくさんの
『価格戦略』が載っています。

日本にあるお店のほとんどは、
そこまで価格に気を使っていません。

でも人がものを買う時、
価格はとても大きな影響を
与えますよね？

僕たちもものを買う時、
価格は結構意識するものです。
（まぁ物にもよりますが…）

それだけ価格は、
インパクトの大きいものです。

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■読者の感想

「世界一ずる賢い価格戦略」
の読者の感想です。

 

■関連記事

➡ やっていませんか？絶対にやってはいけない値引き
➡ 価格設定で失敗する9つの理由
➡ 価値を下げずに値引きする方法
➡「値決め」３つの間違い
➡ダン・ケネディ日本公式サイト
➡Dan S. Kennedy

 

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■アマゾンが唯一恐れた会社

 

ザッポスという会社をご存知でしょうか？

この会社は靴のネット通販で大成功を収めて
売上１０００億にまで急成長し
最終的にAmazonが買収した会社です。

急成長の秘密は顧客満足度がとても高く、
通販でリッツカールトンやディズニーランド
レベルの顧客サービスを実現していることです。

それだけでなく社員満足度も異常に高く、
働きたい人が募集枠を求めて
空きが出るのを待っているそうです。

社員全員が幸せだからこそ
顧客にも幸せを届けることができる
というわけです。

優秀な人材が向こうから集まってくる会社は
やる気のない社員ばかりで成り立っている
会社とは勢いもパワーも全然違います。

Googleなどがその分かりやすい例です。

そのザッポスのCEOトニーシェイが
「ザッポスで無意識にやろうとしていたことが
体系化されている」
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■買収

 

Amazonは、よほどこのザッポスに
脅威を感じたのでしょう

2009年7月、アマゾンがザッポスを
株式交換の形で9億4000万ドルで買収すると発表。

2012年にザッポスはケンタッキー州の自社倉庫を
閉鎖すると発表。

ケンタッキー州倉庫の社員はアマゾン管理下に入りました。

その後の展開はいずれお話しするとして、
このザッポスは、
「ザッポスの奇跡」として
世界中にその名を知らしめたのです。

 

■集団の階層：トライブ

 

「働きアリの法則」というものが
ありますよね。

本当に働くのは2割のアリで
残りの4割は時々サボり、
残り2割はほとんど働かない…

先程紹介した本の調査によると、
実は、人間の組織にも
このような集団の階層が存在するそうです。

筆者はこれを「トライブ」
と呼び、5つの段階に分けています。

あなたが問題だと思う
部下や上司、

あるいは尊敬する人は
どのステージにいるでしょうか?

ステージ1：
人生は最悪だと思っている。
何をするのも嫌で、
あらゆる人や出来事に敵意を持っている。

例えるなら、不良少年。
この段階の人は(おそらく)
あなたの職場にはほとんどいないと
思います。

ステージ2：
自分だけが最悪な状態だと
思っている。
受動的で、すぐに愚痴を吐き、
他人や環境のせいにする。

本書によると、
25%もの人々がこの状態に
陥っているそうです。

無気力で受動的なので、
当然仕事のパフォーマンスは
あまり良いとは言えないでしょう…

ステージ3：
自分は有能だが、
他の人は能力がないと思い込んでいる。

なんと、職業人のうち48%の人が
この段階に属しています。

この段階の人々は、
お互いが優位に立つために
相手を貶めようと必死になります。

この段階の人が多い会社では
社内政治が蔓延して
職場がさながら戦場になっているでしょう…
まさに「半沢直樹」のような世界です。

ステージ4：
他人と価値観を共有し、
「自分たちはすばらしい」と思っているが、
価値観に合わない集団を認めない。

この段階では、
自分が属する集団に誇りを持ち、
困難なプロジェクトにも意欲的に
取り組むことができる人の集団を
作ることができるでしょう。

ステージ5：
常に充実感を持って、
どんどん自分たちの価値観に
共鳴する人とネットワークを広げることが
できる。

これが最終段階です。
ザッポスが
「自分たちも幸せになって、
顧客にも幸せを届ける」
という目標を達成できているのも、

このステージの人々が
多い組織だからこそ成せるのでしょうね。

 

■誇りを持った仕事をするために

 

さて、
あなたの同僚や
上司、部下はどのステージに
属しているでしょうか?

また、あなた自身は
どのステージにいると思いますか?

もしあなたのまわりに
ステージ1から3までの人が多くても
心配することはありません。

「働きアリの法則」とは違って、
人間の組織では
すべての人が最高のステージに
到達することができるからです。

あなたのまわりの人が
どのステージにいるのか
把握することができれば、

一つずつその人たちの
ステージを上げていくことが
できるでしょう。

それには、
リーダーシップは必要ありません。

上司や部下の愚痴や噂話をやめさせて、
誇りを持った仕事をしたいと思うなら、
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■関連投稿

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■読者の感想

「トライブ＝人を動かす５つの原則＝」
の読者の感想です。

 

 

 

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