競合に勝つ！

■競合が現れた！

あなたならどうしますか？

ちょっとだけ考えて欲しいのですが、、、

あなたは、「整体院」の院長です。

2年前、あなたは
「どうやら超音波を使った施術が良いらしい」
という情報を手に入れ、
早速自分の整体院に導入しました。

導入したころ、それはそれは人気で、
毎日10人ほどしか来ていなかったの
に、今では50人は治療にやって来ます。

そのほとんどが
超音波を使った整体をしにくる人たちです。

でも最近、あなたには一つ
大きな悩みがあります。

近所の整体院も“超音波整体”を導入し
真似してきたのです。

しかも、その整体院では、
あなたの整体院よりも安い治療費で
施術を受けることができます。

そのせいで、お客のほとんどは
近所の整体院に取られてしまいました。

■どうやってお客を取り返しますか？

さて、あなたならどうしますか？
どうやって、競合からお客を取り返しますか？
どうやって新規のお客を獲得しますか？

駅前で、ティッシュを配って宣伝しますか？

インターネットを使って、
相手が見つけてくれるのを待つ
という方法を取りますか？？

誰も気づかない、
目からウロコの方法があります。

それは、競合の存在を認めること。

そしてその上で・・・

• お客に“前もって”競合が話しそうなことを伝えておくこと。
• その上で、
  競合の宣伝に反論してその影響力を“弱める”ことができる材料を提供すること。

少しわかりにくいですよね。

つまり、お客が自分で商品の良し悪し
を判断できるように適切な知識を
あなたが与えれば良いのです。

さて。では、
最初の「整体院の院長」である
あなたは、お客にどのようなことを
“前もって”伝えておけば良いでしょうか？

例えば・・・

「近所の整体院では、うちよりも
　1000円安く施術を受けることができます。
　しかも、
『待ち時間なくすぐに施術を受けることができます』
　と言うでしょう。

　しかし彼らは、
『それほど安く、スムーズに施術を
　受けられるのは、資格を持っていない
　学生アルバイトをたくさん雇っているからだ』
　とは言いません。
　
　施術している学生アルバイトの中には、
　まだ経験がほとんどない素人もいます。

　でもそれは仕方がありません。
　超音波を使った整体は高度な技術が
　必要で、一流の施術ができるように
　なるまでには、大量のお金と時間が
　必要ですから…」

■「予防接種」というセールステクニック

ここでのポイントは、
1000円安い理由が真実であること。

そして、

競合のダメ出しばかりを言わないことです。
「でもそれは仕方のないことです。」
と競合をフォローしてあげてください。

するとお客は、あなたが正直者で、
自分のことを真剣に考えてくれている
と感じ、より一層あなたから商品を
買おうとするでしょう。

もちろんやり方を間違うと反感を
買うので慎重に…

これは、「予防接種」という
効果実証済みのセールステクニックです。

ライバルに先駆け、
効果的な一撃を加える方法といえます。

人間の心理をしっかり理解して
セールスをすることで、
逆境もアドバンテージに変えることができるのです。

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■あなたも嘘つきだと思われている

“あなたが商品のことを話すよりも、
第三者があなたの商品のことを話す方が
何倍も信頼性がある”

これは、世界一のマーケター、
ダン・ケネディが言った言葉です。

ダン・ケネディも言っているように、
“お客の声”が大切だと言うことは
色々なところで耳にしますが、、

なぜお客の声が大切なのでしょうか？

理由は簡単で、セールスをする人間が言うことは、
何らかのウソであったり誇大な表現があると
無意識に思ってしまうからです。

■間違いだらけの「証明」

例えば、健康食品を売っている人が、
「このサプリメントを飲めば、
1ヶ月で10kg痩せます」
と言ってきても、絶対に信じませんよね…

それが人間というものです。。

だから、ビジネスマンにとって最も重要なのは、
あなたの言っている主張を「証明」することなのです。

その「証明」のために、お客の声は
非常に大きな力をもたらしてくれるのですが、、

実は、ほとんどの人は、
お客の声を使っていません。

また、使っている人も、そのほとんどが
ある大きな間違いをしています。

その間違いというのが、
「お客の声を見やすいように
1枚の紙にまとめてしまう」
ということです。

つまりこういうことです。

あるセールスマンが、訪問販売をするとき、
自分の商品の満足度が高いという証拠に、
「お客の声」を持って行こうとしています。

そのセールスマンは、
中でも“優れた”お客の声だけを集めて
1枚の紙に綺麗にまとめてしまいました。

はい。これが、大きな間違いなのです。

もし、20人分のお客の声があるなら
その全てを束にしてお客に見せつけるのです。

もし、100人分のお客の声があるなら
その分厚い紙束をお客に見せつけるのです。

その効果は抜群です。

あなたが口で
「私たちの商品は、100人のお客様に愛されています」
と言うよりも、その何倍もの効果を
もたらしてくれることでしょう。

■簡単だが圧倒的な攻勢

これについて、
セールスを科学的に研究し尽くした
消費者心理学の専門家も、
「お客の声を使った圧倒的な攻勢を行うべし」
と言っています。

圧倒的なお客の声の量は、それだけで
人を信用させる力があります。

ぜひ使ってみてください。

、、、ところで、
これらのお客の声をどのようにもらえば良いのでしょうか？

「感想教えてください」と言うのは図々しいかな、、？
そう感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか？

そんな方は、本書を手に取ったらまず、
p.77から続きをご覧ください。

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「お客を決断させる21のテクニック」

についてまとめています。

今日あなたに紹介したのは、
21個のテクニックの中の1つ
そのさらに一部分だけを切り取って、
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■読者の感想

「クロージングの心理技術21」
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■なぜ、なぜ、なぜ・・・

あなたが営業マン、
あるいは営業ウーマンだったら、
時々、不思議に思うことはありませんか？

明るい笑顔で、しっかりと
握手をして信頼関係を築こうとしているのに、
なぜ逆に警戒されてしまうのか？

なぜ、機転を効かせた雑談力で
顧客のフォローアップを行っているのに、
競合に流れていってしまうのか？

そして…なぜ、見込み客の関心や状況に
合わせてセールストークをしているのに

「買わなくてもいい」というメッセージに
なってしまうのか？

私事で恐縮ですが・・・

前職時代、営業に携わっていたとき
私も幾度となくこのような経験を味わいました。

■余談ですが・・・

蛇足ですが、
私は何年にもわたるこの営業時代の
経験を元に、

印刷・広告業界で仕事をしている
各会社の業態に特化した
「売れる営業マニュアル」
を制作することにしました。

人間万事塞翁が馬ですね。

そしてこのマニュアルを
プロダクトローンチの手法で販売し、

ひと月で400万円以上を売り上げたのは
今回の件とは別の話です・・・
(すみません、余談でした（笑)）

■私にはできない感動的な営業方法

さて本題に入りますが、
もう一つ実際にあったお話をご紹介します。

私が代表取締役社長だったときのこと。

丁度今ころの季節、４月半ば過ぎ
桜の花びらが舞う中を
毎日のように訪ねてくる
新人営業マンがいました。

私には興味のない業界(証券業界)だったので、
2週間くらい居留守を使っていました。

それでも懲りずに訪ねてくる・・・

そして、筆でしたためた自筆の自己紹介文を
巻物のかたちにして置いていったのです。

仕事の内容には一切触れずに、
自分を知ってもらうためだけに書いた文章でした。

まさに自分という人間のプレゼンでした。

実をいうと、その字のあまりに豪快な汚さに
つい惚れ込んでしまったところもありましたが・・・

流石に申し訳なくて一度会ってみようかと
受付に今度来たら通すようにと伝えておきました。

するとその翌日早速実現したのです。

そこで、新人営業マン君の仕事を聞いてみました。

「自分を知っていただくことです。」と、一言！

思った通り体育会系。
ラガーマンでした。（笑）

そして、彼は一日５０社訪問するのが
自分に与えられた仕事だといいました。

このブルドーザーセールスのおかげ？で、
彼と彼の会社(野〇証券ですよ～！)の印象は
私の脳裏に強烈に残ったのです。

なんせ、10数年前のことを
昨日のように覚えているのくらいですから(笑)

でも、惜しむらくは、
そこまでやってもクロージングできなかったのです。

理由は・・・何だかわかりますか？

それは、私に
契約の必然性が見いだせなかったこと。

きっと、彼は苦労したんだろうなぁ。

■なぜ、を科学する

さて、長くなりましたね。

はじめに、なぜ、なぜ、なぜ・・・
と繰り返しましたが、

最初にお話ししたセールス手法は
上っ面のテクニックであって

それを部分的に使って
あなたのセールスを微調整する程度では
結果はいつまでたっても同じなのです。

その一方、
不況であろうと競合が増えようと、
どんな環境でも驚くような成果を
出す人たちがいます。

実は、そんな高い収益を上げ続けるトップの人たち
つまり「セールスの達人」たちが使っているのは
ありきたりの手法やテクニックではないのです。

私も営業で苦労していた当時、
このテクニックに出会っていたらと思うほど
営業の本質を突いた素敵な本があります。

この本では、
「セールスの達人」だけしか知らない
どんな時でも高い成果を出し続ける
特別な「トリック」を
余すことなく公開しています。

悪用すれば、人を操作できる危険な内容ですが、
嘘偽りのないセールスや
コミュニケーションで使うのであれば
非常にオススメできる一冊でもあります。

実際、amazon.comのレビューでも、
4.7という高い評価を得ている非常に実用的な本です。

セールスの成約率をすぐに上げたい人は
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まとめます。

もしあなたがセールスをする上で、

・自分が話すよりも相手の話を聞く
・まず世間話をし、売り込みに移るのはそのあと
・服装に注意を払い明るく感じのいい態度を保つ

といった
「昔ながらのセールス手法」を
意識して使っているのなら

この本
「クロージングの心理技術21」
はあなたにとって
非常に役立つ一冊になるかもしれません。

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■読者の感想

「クロージングの心理技術21」
の読者の感想です。

■著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン

「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。
11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。
フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。
全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。
現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。
著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。
全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。

➡ Drew Eric Whitman

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