■フレッシュマンたちの不安
フレッシュマンやウーマンが
希望に燃えて入社してからはや８か月。
あなたの会社のフレッシュマンたちは、
順調に育っているでしょうか？
そして、しっかりと
成果を上げているでしょうか？
彼らの20％近くは、
目標を達成し始めていることでしょう。
でも、他の大多数は
なかなか結果が出ず・・・
というところでしょうか。
結果がダイレクトに見える営業職なら
本人の悩みはより深いのかもしれません。
・・・・・・・
そして、
半年もするとこのように思いはじめます。
「どうすれば、できるだけ時間を
かけずに新規見込み客を獲得し、
アポにつなげることができるのか？」
「どうすれば、顧客から好かれ、
親密な関係を築くことができるのか？」
あなたのような、ベテラン営業からすれば、
「そんな悩みは１０年早い！」
という事になるのでしょうが、
そう言わず、あなたも入社したてのころを
思い出してください。
「営業はモノを売るな自分を売れ」
とは、私もよく言われた言葉です(笑)
■ベテラン営業や経営者でも悩みは同じ
新入社員が抱えるこの二つの悩みは
実は、どんなベテラン営業でも
絶えず持っているものです。
新入社員の離職率を抑えるためにも、
同じ悩みを共有しているんだと
早めに教えてあげてくださいね。
そしてベテラン営業や経営者になればなるほど、
もう一つの悩みが大きく頭をもたげてきます。
それは、
「どうすれば、景気や市場の動向に
左右されずに、安定して売上を
伸ばし続けることができるのか？」
あなたが会社を経営していたり、
個人事業や営業をしていたりするなら、
こうした悩みは付きものでしょう。
■売上に直結しない仕事
実際、新規顧客の獲得というのは、
「売上に直結しない仕事」に労働時間の
大半を費やしている人がほとんどです。
見込み客探しは時間のかかるもの。
色んな人と会って、電話をかけて、
自分の商品に興味を持ってくれる人と
そうでない人を選別する必要があります。
また電話で話をすることができても、
アポを取ることができるかは別問題。
商品に興味を持ってくれない人とも
話をしなければならず時間は浪費…
ようやく、あなたの商品を必要とし、
予算も十分にある見込み客と商談を
するところまでこぎ着けたとしても、
その見立ても勘違いかもしれません。
その度にゼロからやり直しです。
・・・何という効率の悪さでしょうか。
時には「時間のムダ」とさえも
思ってしまうのも仕方ない話です。
■お客はどこに？
「いったいどこに行けば
新しいお客が見つかるんだ？」
「本当にこんなやり方で売れるのか？」
そのように思っている社長や営業は
本当に多いもので、悩んでいるのは
何もあなただけではありません。
誰だって、新たに開拓するなら
見込み客と効果的・効率的に出会い
売上に直結する方がいいに決まってます。
自分が営業をかける見込み客は、
できることならいつだって、すぐに
「よろしくお願いします」と言って
契約を結び、あなたの商品に満足して
感謝してくれる人であってほしいもの。
いかにしてそれを実現するのかは、
僕らにとって永遠のテーマでしょう。
■仕事の最大45％は、
知り合いからの紹介で発生する
ただ、ここでちょっと
視点を変えてみてください。
このように、商談で気持ちよく
契約・取引が成立するケースが、
高確率で起こる条件は何でしょう？
よく、成功する人は未来から
逆算して考えると言いますが…
「成約」という結果から逆算して
考えれば、新たな事実が見えてきます。
１つ例を挙げてみましょう。
著名なビジネス・コンサルタントの
ポール・エドワーズ氏によれば…
「サービス業の仕事の最大45％は、
知り合いからの紹介で発生している」
と言います。
もし、これが事実だとしたら、
新規開拓営業における取引の約半分は
紹介経由の見込み客から発生しており、
紹介を上手く活用できていなければ…
「戦う前から半分負けている」
ようなものです。これは問題です。
また、米国の経営コンサルタントで、
現在は大人気の講演家としても
活躍しているボブ・バーグ氏は、
営業についてこのように言います。
「営業には２種類ある。
紹介と”それ以外”だ。」
ちょっと極端な分け方ですが、
彼はそれほど「紹介」というものを
他の方法と明確に区別しているのです。
さらに、普通、紹介というのは
「もらえたらラッキー」くらいで、
自分ではコントロールしようがない
運任せの方法だと思われています。
しかし、ボブ・バーグ氏は
それを明確に否定しています。
■今から３カ月で結果を出す
つまり、紹介というのは、
事前に「正しい手順」さえ踏めば、
誰でももらえるようになるもので、
来月、再来月の成果を予測することも
できるようになる理想的な方法だと。
この方法を新入社員とも共有すれば
本当に効率的な営業ができると思いませんか？
今現在、
結果が出ていない新人くんたちでも
この方法なら、３カ月あれば
ベテラン営業マンに
引けを取らない戦力に
育てることができるでしょう。
さらに、その結果として
先に述べたような
「時間のムダ」と思えるような
効率の悪い仕事もかなり減らすことができます。
・・・・・・・
他にも紹介経由で営業することには、
全部で７つのメリットがあります。
これ、知っておいて損はありません。
ですから、もしあなたが日々、
対面での新規開拓をしていて、
自己流のやり方に限界を感じており、
来月・再来月の売上が不安なら…
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■読者の感想
『マル秘・人脈活用術』
の読者の感想です。
働いていく上で人脈が多ければ多いほど有利であると感じさせられました。
それは全ての業種で言えることだと思います。
ただし、人脈が多ければ何もしないで良いというわけではありません。
うまく活用しなければ何もうまれてきません。
そういった活用術というところをこの本はわかりやすく伝えています。
私は小心者ですが、この本を読んで人脈を増やすことでそれがビジネスや私生活においてもとても有利になると感じましたので、一歩踏み出して人との関わりを多くもてるように行動しようと思いました。
井正和 様
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