■俺の親切心と時間を返せ
あなたも一度や二度、
言ったことがあるでしょう。
「いったん考えます」
「いったん持ち帰ります」
「また来ます」
あなたのお客さんにも、
こう言い残して、
二度と現れなかったお客さんが
大勢いるのではないでしょうか。
「ありがとうございました!」
と笑顔で送り出したけれど、
内心では、
「俺の親切心と時間を返せ」
と思ってしまう。
丁寧に説明して、
親身になって相談に乗ったのに。
「いい感じ」にまとまりそうだったのに。
最後の最後、
肝心なところで、いっつもこれ…
こんな不満を
いたるところで聞きます。
それは、
クロージングができていないから。
クロージングができなければ、
いくら「いいところ」までいっても
すべてがパーなのです。
■希少性の原理
しかし、
多くの人が、クロージングできずに
悩む一方で、
毎回毎回、
バチッとお客さんに「即決」させる人たちが
います。
両者の違いはなんでしょうか?
それは、
お客さんに「今すぐ買わないと!」と
思わせる心理テクニックを
知っているかどうかです。
そして、
その心理テクニックの中でも
特に有効なのが、
「希少性の原理」です。
「この機会を逃してしまうと、
次に手に入るかどうかわかりません…」
「予約がすぐ埋まってしまうので、
今予約していただかないと、
次はだいぶ先になります…」
こんなことを言われたら、
ちょっと欲しいなと思っている人でも、
今すぐ買わないと、「損をする」と
感じてしまう心理を利用するんです。
うまく利用できれば、
その場で決めなければならない
状況を生み出せるので、
「即決」に持っていくことも、
すごく簡単になります。
実際、
あなたも言われたことがあるのでは？
でも自分が使う立場になると、
なかなか難しいのが現実です。
それは、希少性というのは、
なかなか自然には生まれてこないからです。
■「希少性」を生み出す7つの方法
そこで、今回は自分から
「希少性」を生み出す7つの方法
をお教えします。
【「希少性」を生み出す7つの方法】
1.厳しい締切を設ける
例)「ご提供は1月16日午前0時をもって
締め切らせていただきます」
→このテクニックをやっていない人は、
今すぐ取り入れてください!!
魔法のように効きます(笑
2.値引き対象数を限定する
例)「ダ〇ソンクリーナー2万円引きは、
先着50名様に限らせていただきます」
→目玉商品でやると
すごく効果が高いですね。
3.販売時間を限定する
例)「お昼の特売 12時から13時までの1時間」
→時間が迫っているので、
かなり緊急度があがります。
4.期日を限定する
例)今週金曜日まで、15%引き
→価格が高いものや、
買うのにきっちり考える必要がある
商品に向いています。
5.お客さんのタイプを限定する
例)「お子さんがいらっしゃるお母様のみ、
全商品10%off」
→お客さんは、特別扱いが大好きです。
6.紹介された人に限定する
例)「予約はご紹介された方のみ
受け付けております」
→例では予約の希少性を上げていますが、
値引きでも使えますね。
7.在庫が尽きて、今後販売するかわからない
例)「残り8個しかありません。
次にいつ入荷できるかは未定です」
→他で変えないものなら、
絶大な効果を発揮します。
(『クロージングの心理技術』p195)
このように、
「希少性」を自ら作り出すことで、
「今決めないと損をする」と
お客さんに思わせる。
そうすれば、
「いったん、家で考えます…」といった
クロージングにつながらない状況をなくし、
どんどん「即決の成約」を取れるように
なるでしょう。
ぜひ、この7つの方法を使って
あなたの商品に「希少性」を
もたせてみてください。
↓↓↓
クロージングの心理技術
■その前に重要なこと
クロージングに移る前に
絶対に必要なのは
「お客さんの信頼を勝ち取ること」
です。
でも、どうしたら・・・
これにも、一流の営業マンだけが知る
心理テクニックがあります。
一気にあなたのことを信頼してくれる
ようになりますよ。
もちろん、
「相手の話を聞く」とか
「世間話から始める」みたいな
普通のやり方ではありません…
↓↓↓
「信頼を勝ち取る心理テクニック」とは?
■読者の感想
『クロージングの心理技術21』
の読者の感想です。
セールストークが苦手なため買ってみました。
残念ながら最高です。
コピーライティングの勉強もしてるのですが、コレはコピーライターにもオススメです！
コピーを書く際も顧客の心理を考えるのは重要ですが、この本はリアルな会話の模様も描かれてますので、よりリアルに顧客の頭の中を想像することが出来ます！
普段のトークの他にもレターを書くときの参考書としても十分に利用させて頂いてます！
工藤 様
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➡ Drew Eric Whitman
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