■見出しの力

 

年末年始、広告の力が問われる季節です。
あなたの広告の効果はしっかり出ていますか？

どうもイマイチだな・・・
思うような売り上げにつながらないな・・・

そんなとき、
「見出し」の１行を変えるだけで、
その反響が２倍３倍になるとしたらどうしますか？
実はそれは「よくある」ことなんです。

広告の権威の中には、

「見出しで8割決まる」

と言っている人もいるぐらい
見出しの影響は大きいもの。

ちょっとこの例を見てください。
これはあるお菓子屋さんの広告見出しの例です。

現代広告の心理技術101　P154
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（悪い例）
当菓子店の最新の逸品を試食してください！

↓

（良い例）
チョコレート好きのみなさんへ。

3キロのファッジ・デビル
ボルケーノ・パイにかぶりつこう。

もちろん無料！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

こんな風に、ちょっとした変更で
簡単に改善できることがよくあります。

そしてちょっとした変更で
広告の反響は驚くほどかわるのです。

この本には、もっとたくさんのサンプルと、
どうやってそういった見出しを作るかのステップが載ってます。
↓
「現代広告の心理技術101」

 

■消費者心理学に基づいた実測データ集

 

この本の著者ドルー・エリック・ホイットマンは
11歳のころからカタログ広告を作って注文を取っていた広告の申し子です。

もちろん大学でも広告に関する学科を専攻。
卒業後も終始、さまざまな業界で広告に関する仕事をしてきた
という経歴の持ち主で、

広告の本場アメリカでゲーリー・ハルバート、
ジョセフ・シュガーマン、テッド・ニコラスなど
数多くの広告業界の巨人が現役を引退した中、
今なお最前線で活躍している数少ない広告人です。

彼は数多くの大企業で活躍していたときに受けていた
熟練の心理学者チームからの行動心理学のコンサルティングと、
それをもとに得た膨大な数の広告とその実測データを持っています。

そしてそんなホイットマンだからこそ
この本の中で広告の効果を最大限にするための
「相手の頭の中に入る消費者心理の17原則」や
「買わずにいられなくする41のテクニック」
などの消費者心理を明らかにすることができるのです。

 

■恐怖

 

例えば、ホイットマンは消費者心理の原則の１つ

「恐怖」についてこんなようなことを言ってます。

恐怖はストレスをもたらす。恐怖は不利益を暗示する。
恐怖は人を麻痺させる。恐怖をあおれば売れる。

恐怖は人を刺激し、急き立てる。
人に行動を起こさせ、お金を使わせる。

しかし、恐怖を利用して商品やサービスを効果的に売るためには
その恐怖の対象を解決できる可能性が
その商品やサービスに本来備わっていなければならない。

そして広告の中に、脅威を軽減するために確実に達成できる
具体的で信用できる提案が織り込まれていなければならない。

この本の中にはこういった17の原則が書かれていますが、
彼が明らかにしたのは
「どうすればお客は行動を起こすのか？」
という消費者の行動心理とそれをもとにした売るための心理テクニックなのです。

だから、もしあなたが今までよりも楽に反応を取れる広告や
ウェブサイトが欲しいと思っているなら、

もし、これから広告やウェブサイトを作って
商品を売ろうと思っているなら
この本をチェックしない手はありません。

この本を隅々まで読んで消費者心理の原則を理解し、
豊富な心理テクニックから１つを選んで
あなたの商品に適用してみることをお勧めします。

顧客心理さえ理解できれば反応を取るために
頭をひねって広告キャンペーンを企画する必要もなければ、
「説得」や「値引き」、「締切り」といった
強引なセールスに頼る必要もなく、
楽に反応を取る広告を作ることもできます。

さらに売れる広告が作れるということは、
売れる商品が分かるようになる。ということです。

そして売れる商品が分かるということは、
いつでもどこでも好きなときにお金を生み出せるということです。

消費者心理に基づいた科学的な広告とは何か
詳細はこちら。
↓

 

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➡ 見込客はあなたの広告の何に反応して、どんなアクションを起こすのか～広告の心理学～
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➡ Drew Eric Whitman

 

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■飛び込み営業がやってきた

 

ピンポーン！

ある日の午後のこと、
突然、太陽光発電パネルの
営業マンの訪問を受けました。

「少しお時間いただいてもいいでしょうか？
この地区を担当させていただいている
〇〇と申します。」

『…この地区を担当してくれなんて言ってないけど』

「実はこの６月から、太陽光発電を
この地区の皆様にご案内することになり、
今日はその事前のリサーチをさせて
頂いております。」

『…どうでもいいんだけど』

などと思いながら少し話を聞いてみました。

ウザイと思いながらも
話を聞いた理由は、かつて自分でも
このような飛び込み営業の経験をしたからです。

その時も、営業先の方に同じ思いを
持たれていたのかと思うと
我ながらいい度胸をしていたものだと
変な感心をしたりして…(笑)

さてさて、
この後の展開は次段に譲りますが

『飛び込み営業のトークはいつになっても変わらない』

が一番の感想(笑)

 

■セールスマンが犯す間違い

 

この営業の〇〇君も
よくある間違いを犯していました。

「システム全体における発電効率は…」
「高出力モジュールが…」
「日本製」「長期保証」…

製品である太陽光パネルの
特徴ばかりを話したがるのです。

私は、

『で、私が導入してもいい理由は何？』
『ウチにとってのメリットは何？』
『どのくらいのコストカットになる？』

を連発しました(笑)

一番聞きたかったことは、
『設備代金を含めた支払いが、
現在の毎月の電気料金より安くなるかどうか』
なんですが・・・

これがセールスマンが犯す一番の間違い

お客が聞きたいことは、
製品の特長ではなく
お客にとってのメリットなんです。

 

■特徴とメリット

 

営業マンが犯す間違いは、
特徴とメリットを混同してしまう
ということ。

これは広告でも全く同じです。

アメリカ新聞協会曰く
「消費者は、製品に何が含まれているかではなく
製品が自分たちに何をもたらすか、と考える。」

＊　＊　＊　＊　＊

メリットで攻め立てる

読み手(お客)の脳内に入り込む
100万ドルの価値がある秘密を教えよう。

それは「メリット」だ。

～中略～

パンフレットでもセールスレターでも
ウェブサイトでもなんであろうと、
広告にメリットを入れないなら、
お金に別れを告げた方がいい！

眉間にしわを寄せる前に
「広告におけるメリット」とは何かを
検証していこう。

メリットとは、見込み客に与える価値のこと。
あなたでなく見込み客のためになるものだ。

メリットと特色は同じだろうか？
とんでもない！
その違いをはっきりと理解しなければならない。

特色とは、製品やサービスの単なる構成要素だ。

製品：ロールスロイス・ファントム・クーペ
特色：トップグレードの革張りシート
メリット：どんな状況でも快適
特色：ウィルトン織のカーペット
メリット：足元をソフトで優雅に演出
特色：最高出力453馬力、6.75リッター、Ｖ12エンジン
メリット：パワー、コントロール、安定性
特色：大胆で気品あふれるデザイン。チャールズ・サイクスによる「スピリット・オブ・エクスタシー」がボンネットで羽を広げる
メリット：パワー、成功、「達成」の証

お分かりいただけただろうか？
特色とは特性のこと。
メリットとはこれらの特性から得られる価値のことである。

メリットは人々の購買意欲を刺激する。
広告を読むとき、見込み客は常に
「私にとってどんな価値があるのか？
(What’s in it for me? : WIIFM)」
と考える。

この考えが頭から離れることはない。
何度も何度も何度も繰り返される。
壊れたMP3ファイルが止まらなくなってしまったように。

広告にメリットを織り込み、
何がどのようにして得られるのか、
生活がどのように向上するのかを伝えれば、
見込み客の「WIIFM」に答えることができる。

やがて、あなたの製品を欲しい
という欲求が強まり、
利益につながるというわけだ。

＊　＊　＊　＊　＊

特色とメリットについて、
「現代広告の心理技術101」p147
には、このようにあります。

当然だと思われるでしょうが、
現実は、
「メリット」を忘れている営業マンや広告が
いかに多いことか！

あなたはこの轍を踏まないでください。

 

■現代広告の心理技術101

 

ここでお話したことは、

「現代広告の心理技術101」
Chapter3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック
2.  メリットで攻め立てる

に詳解されています。

この他にも
「現代広告の心理技術101」
には

ハンバーガーを知らない人に食べてもらうには?… 71
相手は一生あなたを選ぶ…………… 74
買いたい気持ちを高める説明方法…105
見込み客に買いたいと思わせる必殺フレーズ…160

などなど
具体的で実証済みのテクニックが満載。

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「お願いだから、急いで本当のことを話してくれ……あんたなんかに用はないのだから。この製品の誕生秘話なんてどうでもいい。この製品が私に何をしてくれるのか教えてくれ」

それをお客に教えることが、
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■読者の感想

「現代広告の心理技術101」
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■広告業界騒然！

 

もしあなたが、

• • 売れる商品と売れない商品の違いを知りたい。
  • ヒットする広告と失敗に終わる広告の違いを知りたい。
  • ライバルの商品が売れて自分の商品が売れない理由を知りたい。
  • そもそも反応の取れる広告とは何か？を知りたい。

といったことに興味があるなら
きっとこちらの「現代広告の心理技術101」が
とても役に立つでしょう。

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なぜならこの本は数多くの実験結果から導かれた
「どうすればお客は行動を起こすのか？」という
顧客の行動心理を徹底的に解明した本だからです。

メルマガやアフィリエイト、
リスティングなどのネット関連の広告に限らず、

ダイレクトメールや雑誌広告などの
オフラインの広告に至るまで

文章で商品を販売する人間にとって
顧客が何を考えて、どう行動するのか
ということを”知っている”のは非常に重要です。

というのも、広告を見た見込客が
何に反応してどういうアクションを起こすのかという
「広告の心理学」を知ることで
実に簡単に商品を売ることができるからです。

 

■広告の秘密を公開

 

そして、この「広告心理学」を知っていれば
高度なコピーライティングの知識も必要ありません。

この本は

• パワフルな広告、パンフレット、セールスレター、ウェブサイトの作り方
• あなたの言葉を人に信じさせる方法
• 人にレスポンスを返させる「ずるい」方法
• 「魔法のような」ヘッドラインを書くコツ
• 広告で絶対にやってはいけないこと

などなど、あなたが何をどう売っていようと
こうした「秘密」を学ぶことができる
特別な一冊になることでしょう。

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■読者の感想

「現代広告の心理技術101」
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■経営者交流会にて

 

想像してみてください…

あなたは今、経営者が集まる交流会にいます。
人数は100人ほど。

セミナーが終わった後の懇親会。
立食形式のパーティーです。

よくある光景ですね・・・

主催者の乾杯の挨拶が終わり、
みな、近くにいる人達と名刺交換を始めます。

そう、「人脈作り」のためです。

みな、自分のビジネスにつなげようと、、、
つまり「その人を通じてお金を稼ごう」と、
自分を印象づけるのに必死です。

あなたのところにも、
保険の営業マンらしき人物が名刺交換に来ました。

 

■ターゲットに近づきたいのだが・・・

 

その人物の肩越し、向こう側には、
あなたが「狙っている」会社の社長がいます。

その会社と取引を始めることができたら。。。
あなたの会社は今年、大きな売上を伸ばせそうです。

ですがその人の周りにはすでに４～５人の人が集まっています。
みな、その社長と「コネ」を作りたいのでしょうか・・・

 

■人脈構築の最強の方法

 

さて、

どうすれば、あなたはこの場を、
有効に過ごすことができるでしょうか？

その方法を知っていますか？

実はこのような交流会の場で、
初対面の人と、もちろん相手がどんな相手でも
出会って10分で、
その人から好印象を持たれる方法があります。

それは、ほかの参加者が絶対にやらない方法です。

その方法は、あなたに
「コミュニケーションスキル」を必要としません。

それは、ほとんど「練習」も要りませんし、
そもそもあなたがたくさん話す必要もありません。

 

その方法とは何なのか？

その日、無数に名刺交換をしたたくさんの人の中から、
あなたのことを「特別だ」と思ってもらう
人脈構築の最強の方法です。

※詳しくは、50ページを開いてください…
↓
http://ow.ly/3zk6n2

■一部内容のご紹介

 

CHAPTER3　交流会
営業マンのとっておきのフィールド

握手と名刺だけで、事がうまく運ぶはずがない… 51
眠っている成功のチャンスを活用するには… 51
社交の場を、ネットワーキングの集まりに変えるステップ… 52
誰が中心人物かを見極める方法… 54
知り合った相手同士を引き合わせる… 59
あなたのターゲットを、確実に見つける方法… 61
内気で、自信がない人は、小さな成功を積み重ねるべし！… 63

⇒　http://ow.ly/3zk6n2

 

ある短い言葉を紡ぐ・・・

 

人脈作りは初対面から始まります。

そして、初対面ですべてが決まってしまうのです。
でも性格は明るくないし、トークにも自信がない・・・

どうしよう！！？？
悩む必要はありません。
ウィットに富んだトークや、
相手を楽しませる会話術など持っていない人がほとんど。

そんな人でも、瞬時に相手を魅了し、
自分に惹きつける簡単な方法が
「マル秘人脈活用術」に書かれているのです。

少しご紹介します。

まずは、
著者のボブ・バーグが教える、短い言葉を紡ぐことで、
相手の気持ちをこちらへと傾けることができます。

 

FGQ会話テクニック

 

次に、FGQ会話テクニックを実践します。

FGQ会話テクニックは、自分のことを話すのではなく、
相手の気持ちへ寄り添うように会話します。

そうすることで、非常に居心地のよい空間が生まれ、
あなたは相手にとってかけがえのない存在になることができます。

特に難しいことをしなくても、多くの人が集まる場で、
あなたは、心惹かれる特別な存在だと位置付けられます。

そして一夜にして深い人脈が生まれるのです。

その日のことを、
別の日に集まり語る機会があったとしたら、
おそらく「マル秘人脈活用術」を利用した人物についての
話題で持ちきりになるでしょう。

※FGQ会話テクニックはこちらをご覧ください。

 

ゴールに向かって

 

もちろん、テクニックはこれだけで終わりではありません。

一番大切なあなたのゴールに向かって、
人脈を築き上げていく方法が書かれています。

・その分野で第一に選ばれるためのテクニック。
・ビジネスマンが起こしてしまいがちなミスについて。
・他人を上手に使い、自社を宣伝してもらう方法。
・理想の価格で、相手へと商品やサービスを買ってもらうテクニック。

などなど、

ありとあらゆるビジネスの場面で「マル秘人脈活用術」が役に立つでしょう。

⇒　http://ow.ly/3zk6n2

 

■読者の感想

「マル秘・人脈活用術」の読者の感想です。

 

 

■著者

ボブ・バーグ（Bob Burg）

バーグ・コミュニケーションズ社社長で、プロの講演者、コンサルタントとして活動している。
専門はコミュニケーション・スキルと、ビジネスにおけるネットワーキング。
テレビのニュースキャスター、営業マン、営業部長を経て現職。現在では、人気の講演家として、アメリカ中の大企業や団体、販売組織で基調講演を行っている。
フロリダ州ジュピター在住。

 

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➡ 夢～フィール・グッド・クエスチョン～
➡ 初対面で信頼関係を築ける10の質問
➡ 紹介を得られる瞬間をみすみす逃していませんか？
➡ Bob Burg

 

 

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