■あなたのビジネスで一番の悩みは？
実はこの質問にほとんどの経営者や起業家が
共通して答える回答があります。
それは、集客。
つまり、見込み客を集めることです。
それはそうですよね。
見込みが少なかったり、
いなかったりすれば、売上は減るばかりか、
最悪あなたの会社はいずれ倒産してしまいます。
ですが、一部の会社は不況でも競合が多くても
集客に困っていなかったりします。
あなたはその違いはどこにあると思いますか？
ある数千人の中小企業の経営者を対象に
実施された調査によると、
63.4%の人が、取引の半分以上が
紹介によるものだと感じていました。
ですがその一方で79.9パーセントの人が、
紹介を生み出す何らかのシステムがないと
答えたそうです。
このように多くの会社で紹介による
顧客獲得が売上の大きな部分を
占めているのにもかかわらず、
実際には運任せで何もしていない人が
多いということです。
では、どうすれば継続的に紹介を
もらうことができるようになるのでしょうか？
■正しい人脈づくりとは
その第一歩が人脈作りです。
実際、人脈作りの機会はほぼ毎日、
事実上どこにでもあります。
たとえば、仕事の集まり、商工会議所の集まり、
ゴルフコース、各種団体の会合などです。
ですが、ほとんどの人がその機会を
活用することができていません。
新しい紹介元や見込み客を増やす機会は、
いつでも、どこにでも転がっています。
ですがほとんどの人は、
それが絶好の状況や場面だと
なかなか気づかないのです。
あなたもそういう場面で、
「この人はお客さんになるかも」と
確信したことは何度もあるはずです。
ですが同時に、あなたはこうも感じています。
「今ここで紹介や営業的なことをしたら、
嫌がられるかも。ことによると
“ 引かれてしまう ” かも」と。
ですが、ここで良いことを
お教えしましょう。
人脈作りは、正しく行なえば、
相手は人脈に組み込まれたことに
気づきさえしません。
ですから、初めはこんな簡単なことから
始めてみてはどうでしょうか？
きっと人脈を増やすことが
非常に楽になるはずです。
紹介の連鎖が永遠に続く
マル秘・人脈活用術
P３２より
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会話のスタートは、
シンプルな自己紹介でいい。
もちろん、強引だったり、
威圧的だったり、退屈だったりしてはいけない。
腕を伸ばして、名刺を差し出しながら
近づくのもダメ。
初対面では、これらはすべてNGだと
憶えておこう。
最初にすべきは、自分の名前を伝え、しっかりした、
しかしソフトな握手を交わすことだ。
そうすると、向こうも自分の名前を言うだろう。
そのあとは、こちらから相手の仕事を尋ねよう。
向こうも同じ質問を返すだろうが、
こちらの答えは簡潔に。
そしてすぐに、
“ 向こうの ” 仕事に興味を抱いていることを示す。
何よりも大切なのはこのあとだ。
自己紹介が終わったら、
会話の99.9パーセントは、
相手や相手の仕事に関する質問を投げかけ、
答えを聞くことに費やす。
自分や自分の仕事の話をし ては “ いけない ”。
なぜか。それはこの時点では、
あなた自身やあなたの仕事など、
相手に とってはどうでもいい話だからだ。
相手にとって、世界で何より
どうでもいいことがあるとしたら、
“ それはあなたの仕事だ ”。
まずはこの事実を直視しよう。
とにかくそういうものなのだ。
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こんなシンプルな自己紹介や質問をするだけで、
人脈作りはより簡単になります。
あなたの想像以上に相手の人は
会話を楽しんでくれるでしょう。
そしてその結果、
あなたとの関係作りを
大歓迎するようになり、
人脈が自然に生まれるようになります。
相手の望みは、
自分と自分の仕事の話をすることです。
そうであれば、その望みを叶えてあげましょう。
つまり「相手本位になる」ということです。
あなたが自分本位になって
自分のことばかり話していたら、
相手はあなたの話に嫌気がさすでしょう。
（あなたもそう思いませんか？）
ですが、
あなたは質問することに徹して
相手の話を聞くことだけに専念すれば、
「ああ、なんて気持ちよく
しゃべらせてくれる人なのだろう!」
と相手はと思ってくれます。
人間にとって、一番気になる相手というのは、
ほかの誰よりも自分を気にしてくれる人物なのです。
ぜひ何かの集まりがあれば、
今日紹介したやり方を実践してみてください。
きっと相手の反応が今までとは
違っているはずです。
そして、それがあなたの人脈と紹介を増やすための
第一歩になるでしょう。
P.S.
紹介のないビジネスは、
事業主を疲れさせてしまいます。
いつも新しい売り込み先を探さなければ
ならないからです。
ですが紹介が絶えず流れ込んでくる
システムを手に入れることができれば
将来の不安もなくなります。
そんな有望な見込み客が勝手に集まるシステムを
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