■ダン・ケネディだからこその一冊

今回は、

世界一の億万長者メーカーと言われる
ダン・ケネディの著作の中でも
最も辛口な一冊をご紹介します。

その中で、彼は

成功した有名経営者が、
その本やインタビューで
決して口にすることのない
「９つの不都合な真実」
について言及しています。

その不都合な真実を元に、

社員のマネジメントを中心に
利益を出すことだけを目的とした
経営戦略を公開しています。

まさに、ダン・ケネディだからこそ
書くことができた本と言えます。

それが、

ダン・ケネディの
「世界一シビアな社長力養成講座」

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/RfkPDu1G/

■ただ利益を出すことにフォーカスした戦略

もしあなたが、
会社の従業員なら、

この本は読まない方がいいかもしれません。

なぜなら、この本は
読んでてムカついたり、
気分が悪くなる可能性があるからです。

特に、あなたが従業員であるなら尚更です。

しかし、一方で、

もしあなたが、会社で
外注業者を使って仕事をする立場であったり、
部下を使って仕事をする立場であるなら、

このダン・ケネディの本
「世界一シビアな社長力養成講座」は
あなたの役に立つでしょう。
↓

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なぜならこの本は、従業員に限らず
いかに自分以外の誰かを効率的に使って
会社の利益を最大化するか？
ということについて書かれた本だからです。

ちょっと内容をご紹介しましょう。

例えば、

• マネジメントの理論家が宣伝するウソ
• 社員は「食べさせている」間だけは愛想がいい
• ビジネスで最悪の数字とは・・・
• マーケティングが主人、他はみな下僕である理由
• 顧客を最大限集めるための魔法のGEスポットとは？
• セールスプロセスを管理する方法
• 公平性などくそくらえ。勝者には見返りを！

など、

「稼ぐ」ことにフォーカスした
「屁理屈なしの情け容赦ない戦略」
が満載なのです。

■ただし、気をつけてください

この本でダン・ケネディが紹介するのは、
温情もない代わりにブレもない、
ついでに学問的な理屈もない、

あるのは現場の最前線からの
情け容赦のない、
ただ利益を出すためだけの戦略です。

この本を最後まで読み、
実行することで、

あなたは部下や外注業者に
嫌われるかもしれません。

しかし、もしあなたが、
利益を上げることに集中したいなら、

儲かっている会社の経営者が絶対に
口にしないような真実を聞きたいのなら、

この本、ダン・ケネディの
「世界一シビアな社長力養成講座」が
あなたのお役に立てるでしょう。
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もちろん、
将来、起業することを考えている
あなたにとっても、
オススメの一冊です。

そして、最後に一つ
あなたが従業員でも・・・

「世界一シビアな社長力養成講座」は

これを読めばリストラされない本！
だと言えるでしょう。
会社だけでなく従業員の生き残りの
方法が分かりますよ。

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■読者の感想

『世界一シビアな「社長力」養成講座』
の読者の感想です。

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■あなたが抱えている問題は？

実のところ、
ビジネスというのは
問題解決の連続です。

セールスや
マーケティングなどの
営業活動にしても

発送や顧客サポート、
経理や総務といった
営業の支援的な活動にしても

日々、
発生する問題を解決することで
ビジネスは成長していくわけです。

ところがです。

■一見、合理的ですが

ここで、
ほとんどの社長は自ら働いて
これらの問題を
解決しようとします。

会社の中で一番優秀な人材は、
ほかならぬ社長ですから、
社長自らが問題解決に当たるのは
一見、合理的に思えます。

しかし、
よく考えてみてください。

ビジネスというのは
日々変化しているので
問題というのは１つ解決しても
また次から次へと
発生してしまうものです。

１つの問題を解決しているうちに
他で２つの問題が新しく発生していた
なんてこともよくある話です。

ですから、
社長が問題を解決するのは
効率的に見えるようで
実は非効率なのです。

■経営者の仕事

そして、それこそが
「経営者」になれない
「社長」が抱える
最大の問題とも言えます。

それこそがこの本
「社長の生産力を上げるシステム思考術」
で語られているテーマです。

この本の著者は
破たん寸前のコールセンターを
必死に経営する日々の中で

ある日、この
「社長は問題の
火消しをやってはいけない」
ということに気が付きました。

発生した問題を潰していく
後手後手の仕事をしていては
社長はいつまでも労働の呪縛
から逃れられません。

ですので、
発生した問題を解決するのではなく
問題そのものが起きないような、

起きたとしても
自然に解決されるような
システムに会社を
変える必要があったのです。

■例えば ISO9001

私の話で恐縮ですが、
まだ現役だったころ・・・

1999年でしたが、
初めてISO9000を認証取得しました。

官公庁、取引先が
この国際規格を求め始めた時代でした。

一番頭を使ったのは、
このマニュアルが自然に成長する
社内の仕組みをつくること。

簡単に言えば、改善は各セクションから
自発的に上がってくるようにしたのです。

内部監査でそのチェックを行い
年一度の外部監査は
ほとんど一日でパスしていました。^^

基本はマニュアルを遵守のための
余計な仕事を増やさないこと。
その方法をマニュアル化したのです。

多くの会社ではISOを遵守することが
一大ストレスになってしまい、
結果的に自分の首を絞める原因になりました。

このところの大企業の失態！

社名は挙げませんが
自動車業界、鉄鋼・金属業界
名だたる企業でも、ほんの少し？
手を抜いただけで国際的信用を落とし
裁判まで起こされるような状態です。

今の時代、
社長が自ら火消しをするようでは
既に手遅れなのです。

■社長がいなくても

社長自ら火消しに走らなくていい
状況が作れるということは、

少し言い方を変えると
会社を、自分がいなくても
お金を生み出すシステムに
作り変えられるということです。

さて、話を戻しますが、

「社長の生産力を上げるシステム思考術」
の筆者は、

コールセンターを
システム化したことで
最終的には働く時間を
４０分の１にして収入を２０倍
にもしてしまいました。

生産性が
８００倍になったわけです。

もう日々の問題に
追われることもありません。

では、いったいどうすれば
このようにシステム化できるのでしょうか？

その１つが
「業務マニュアル(ISOなど)」です。

マニュアルを作れば
誰もが一定の質を保った
仕事ができます。

その最たる例が、
マクドナルド。

初めて働く高校生でも
社員と同じクオリティの
ハンバーガーが作れます。

■ただのマニュアルじゃない

しかし、
ここで言いたいのは
ただのマニュアルではありません。

あなたの貴重な時間を使って、
かつ最大の効果がでるようなもの、
それは、

「マニュアルを作るためのマニュアル」

を作ることです。

あなたが1つ1つマニュアルを
作るのも骨が折れる仕事です。

そして、
いくらマニュアルを作って
システム化するといっても
ずっとあなたが作っていては本末転倒です。

そこで、
それを見れば誰でも
マニュアルを作れるような
マニュアルを作るのです。

そうすれば能力が高く、
価値の高いあなたの時間を
レバレッジをかけて有効に使えます。

では、そのマニュアルを作る際には
どういったプロセスで、
どういうことに注意して
作れば良いのでしょうか？

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■読者の感想

「社長の生産性を上げるシステム思考術」
の読者の感想です。

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広告代理店はここまでフォローすべきだと思いますよ。

■お客様殺到の夢

よくある事・・・なんですが。

あなたは整体院の院長です。
集客は主にチラシと紹介。
１人で整体院を運営しています。

４ヶ月前
あるチラシを打ちました。

ポスティングに5000枚。

自信満々。
「これならお客さんが殺到するだろう」
と思い作成しました。

チラシを出した日
電話が鳴り止まずに
仕事の邪魔になるんじゃないか？

予約が入りすぎて
１人では回せなくなってしまい
せっかくチラシで来てくれた人を
断らないといけなくなってしまうんじゃないか。

お客さんがたくさん来ることを
想像して楽しみにしていたが

一ヶ月たっても電話は来ない・・・

貴重なお金を捨ててしまった。

次のチラシも失敗したらどうしよう・・・

■Ⅴ字回復の秘密

でも、今は違います。

チラシを打てば
チラシの費用を回収できるくらいの
お客さんが新規で来店。

リピートもしてくれるので
次回来店時から利益に直結。

お金にも余裕が少しずつできて
休みの日にセミナーに行ったり
ちょっと良いレストランに行ったり。

今日のあなたは4ヶ月前の、
「チラシでお金を失うのが怖い」
という気持ちとは違います。

チラシを打つと新規客が
ある程度来ることがわかっているので
安心してチラシを打つことができます。

さて、
この４ヶ月の間で何があったのでしょうか？

チラシをどんなふうに変更したのでしょうか？
なぜ、人が集まる仕組みができたのでしょうか？
どこに秘密があるのでしょう・・・

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■損失への恐怖を解消する方法

ネット上の広告にしても、ダイレクトメールにしても、
広告で商品を売るときに大事なことは

「私にとってほんとに価値があるのか…」

というお客さんの不安を解消してあげること。

それを把握せずに、
ただ自分の商品やサービスを広告に書いても
売れるワケがないのです。

＊＊＊＊＊＊＊＊

お客さんは
「私にとってどんな価値があるのか」
がわからなければ、
取引を戸惑うだけでなく、

財布を持っているかどうかと聞かれて
頷くことすらためらってしまう。

つまり購入判断時には、多くの場合、
恐怖～損失に対する恐怖～がつきまとうのです。

＊＊＊＊＊＊＊＊

これは、
「現代広告の心理技術101」の著者
ドル―・エリック・ホイットマン
が述べていること。

広告で商品を売るときには、
お客さんの”恐怖”を取り除く必要がある
ということです。

ちょっと考えてみれば
当たり前のことなのですが・・・
これが生かされていない広告が
結構多いのです。

■証拠

• では、どうしたらそれができるのでしょうか？
• 効果的な広告はどこに秘密があるのでしょうか？
• そして、どうして整体院に人が集まるようになったのでしょうか？

それは、「証拠」です。

人間は商品の価値を裏付ける確かな証拠を見て初めて
「損失に対する恐怖」が小さくなります。

数字、証言、調査、映像など、
事実を売り込むことで
「自分の問題解決が約束されてる」
と認識するのです。

ただ自分の商品やサービスを広告に書くだけでは、
お客さんの恐怖は全く変化しません。

「私にとってどんな価値があるのか」

を事実で訴えることが重要なのです。

もし、あなたが効果的な広告を作りたい
と思っているなら、
「証拠」を載せてみてはいかがでしょうか。

それだけで現在の状況はガラッと変わるかもしれません。

■現代広告の心理技術１０１

前述の、現代広告の心理技術１０１には、
お客さんの心理に訴える
非常に濃い内容が書かれています。

そして何よりも
すぐに実践できて
目に見えて成果を出すことができるため、
読後の感想もほぼ全員の方が絶賛しています。

私の場合、
たくさんのページがマーカーと付箋だらけ。

そして、この中のアイデアを
いくつも実際に使っています。

まずは101個の中から、2つか3つ、
使えそうなものを使ってみてください。

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■読者の感想

「現代広告の心理技術101」
の読者の感想です。

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購入のために必要な仕組みとは。

■フォノ・イコライザー

あなたが最近買った高額な商品はなんですか?

ちょっと、買ったときのことを思い出して
みてください…

おそらく購入に踏み切る前に
相当下調べをしたと思います。

その下調べに、何時間かけましたか?

1時間でしょうか。
それともまる1ヶ月でしょうか。

私は先日、フォノ・イコライザー* を
購入したのですが、
数日間考えて（大げさかなw）
大いに悩んだ末に購入しました。

こだわりもあり、
比較検討が結構大変だったのです。

*フォノイコライザーとは、
アナログレコードにカッティングしやすいように処理された音を、フラットな音に戻す回路のこと。
最近のアンプシステムにはPhono端子がないので、レコードを聴く場合には不可欠の回路です。

■7時間

人が大きな決断をするのに必要な時間は
だいたい7時間くらいだといわれます。

実は、
この「下調べにかける時間」が
バックエンド商品(高額商品)の
売れ行きを左右する
重要な要素なんです。

わたしたちが売り手側の場合、

「バックエンド商品を買ってほしい！  」

と、見込み客にガンガン売り込みを
してしまいがちですが、

それでは見込み客の信頼を
不用意に下げてしまい、
結果的にバックエンド商品が
あまり売れない…

ということになってしまいます。

■下調べ時間の確保

冒頭でもお話したように、
高額商品になればなるほど
見込み客に下調べをしてもらう時間を
確保してもらう必要があります。

この下調べを通して
見込み客があなたの商品を買う理由を
十分に理解してもらうんですね。

そして、下調べの段階で
見込み客が
購入を決意する瞬間を作り出すには、

11個のタッチポイント(商品との接点)が
必要になるとgoogleは提言しています。

例えば、
レビューを見たり、
商品に関する動画を見たり、
レポートを読んだり、
ポッドキャストを聞いたり、
本を読んだり、、、

商品との様々な接点を通じて、
見込み客は商品を買う決断をします。

つまり、
もしあなたのバックエンド商品を
価格を下げずに売り上げを伸ばそうと
するなら、

見込み客が下調べをするための
7時間分のコンテンツか
11個のタッチポイントを
用意しなければなりません。

しかし、逆に言えば、
これらのコンテンツが揃っていれば、
あなたが必死に売り込みをしなくても、

見込み客が自分から下調べをして
あなたの商品を買う決断を
してくれるようになります。

■百聞は一見にしかず

では実際、どのような
コンテンツを提供するのが
いいのでしょうか?

『市場独占マーケティング』には、
このようにあります。

「あなたのビジネスでも、
バックエンド商品の売り上げを
伸ばしたいと思ったなら、

見込み客用商品を
一緒に作ってみることだ。

市場をもてなし、教育することができて
同時に販売数を計測できる
商品をつくるだけでいい」

見込み客用商品とは、
単純に言えば「試供品」のことです。

試供品といっても様々なものが
あります。

シャンプーの無料お試しパック
のようなものもあれば、

本や無料のポッドキャスト、レポート、
イベントや雑貨、衣類なども
試供品として作ることができるでしょう。

そして、このような商品の売れ行きは、

見込み客がある程度
お金と時間をあなたにつぎ込んでも
良いと思っているか、
つまり、あなたの商品に十分な
興味を持っているかを計る目安にもなります。

「百聞は一見にしかず」
ということわざがありますが、
あなたのバックエンド商品に
関連するものやその一部を
見込み客が実際に試してみる
機会を提供すれば、

今よりもさらに
バックエンド商品の売り上げを
伸ばすことができるだけでなく、

見込み客のニーズや
商品改善の案を発見する
チャンスにもなるでしょう。

『市場独占マーケティング』では
小さな会社であっても
あなただけの市場を作り出して、
予約や注文が殺到する集客メソッドを
公開しています。

バックエンド商品が
飛ぶように売れるキャンペーンを
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■読者の感想

『1日で3ヶ月分の顧客を集める
市場独占マーケティング』の読者の感想です。

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