モノを買う本当の理由
■最近大きなもの買いましたか？
ここ３ヶ月の間に
大きな買い物を
あなたはしましたか？
思い出してみてください。
それは電化製品ですか？
それとも食べ物でしょうか？
旅行も当てはまります。
……
……
では、なぜそれを買ったのか
メリットを思い出してください。
例えば
マッサージチェアなら
普段の仕事疲れを解消し
リラックスするため
生ハムの原木（骨付生ハム）なら
友人たちとの時間を
一層盛り上げ、楽しむため
などなど
……
……
■あなたの商品を買ってくれた本当の理由
それでは次に、
あなたが
ビジネスで販売している商品を
思い浮かべてください。
昨日、購入してくれた顧客は
なぜ買ってくれたのでしょうか？
その顧客には
商品を手にすることで
どんなメリットがあったのでしょう？
顧客が商品を買う理由について
セールスの心理学を専門とする
ドルー・E・ホイットマンは次のように言っています。
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人が愛したり、
熱望したりしているのは
あなたの商品だなどと考えるのは
やめたほうがいい。
彼らはその商品から得られる
最終的なメリットを買っているのだ。
あなたの商品を買うため
やりとりなしでそれらのメリットが
得られるなら、
彼らはそうするだろう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
顧客の「欲しい」を強くするためには
顧客の本心である
”心の中だけ”の本当の理由を
知る必要があります。
「デザインがいいから」などという、
表面的な理由ではありません。
根源的な欲求です。
それは
とても人前で口に出せない
プライベートな事かもしれません。
さて、
昨日、購入してくれた顧客には
どんな“本当の理由”があって
買ったのでしょうか？
■見込み客の欲求の核心
“本当の理由”を知るには・・・
「クロージングの心理技術21」(p115)
がオススメです。
↓
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/pSw71woV/
■著者紹介
ドルー・エリック・ホイットマン
「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。
11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。
フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、
世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、
カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。
全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、
アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、
アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。
現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。
著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。
全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。
■読者の感想
「クロージングの心理技術21」
読者の感想です。
By 島方皇成
この書籍は最初、セールスについて書いてあるのかと思いました。何度も読み進めてるうちに気がついたのが、相手が何を思ってるのか？普段、どんな言葉を使っているのか？ビジネスシーンだけでなく日常でも使えることに気がつきました。手元にあるといいと思う一冊でした。
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まだ全部を読み終わっていないのですが、いきなり成果が出たのでついついレビューを書き込んでしまいました！
