ほとんどの人は営業されるのが嫌いです。(11/21/2017再編集)

 

■耳を傾けるセールス(Listening-BasedSelling)

 

あなたは目的を持って相手の話を
聞いていますか？

あなたも聞いたことがあると
思いますが、セールスで成功する
秘訣は聞き上手になることです。

ほとんどの人は営業されるのが嫌いです。

なので、相手と心を通じ合い、
信頼関係を構築し、礼を尽くし、
相手を口説くためだけでなく、

大切で有用な情報を戦略的に
手に入れる必要があります。

その方法を億万長者メーカーの
ダン・ケネディは、
「耳を傾けるセールス(Listening-BasedSelling)」
と呼び、

何千人という営業担当者にこの方法を
教えてきました。

その過程で彼らの
「耳を傾けるセールス」をサポート
する「ツール」が大至急必要である
ことがわかりました。

■人の心の読み方

 

その一つが今は廃盤になっている
「どうやって人の心を読むか」という
本に付けていたボーナス・ブック
「人の心の読み方」です。

その内容はというと、、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

◆より効果的に人の話を聴くための
5つのステップ

1.誰かとのミーティングに入る前には、
心の中から余計なものを取り払う。
ミーティングに入る前や電話をとる前に、
少しの間だけ目を閉じ、頭を空っぽにする。

最初のベルでペーパーワークをやめ、
2度目のベルで目を閉じて息を深く吸い、
3度目のベルで笑みを浮かべて出ろ、

とテレマーケティングの
トップトレーナーは電話受付担当者に
教えている。

2.これから話を聴こうとしている人物
が自分にとって重要である理由、
相手の言うことが自分にとって重要で
あるかもしれない理由を、
あらかじめはっきりさせておく。

注意を集中させるためには、
自分自身が関係していることなのだと
納得しておかねばならない。

3.相手との間に協力関係を築くために
活用できそうな情報、識見を聞き出す。

相手が好んでしゃべる、
長くて、一見無関係な話の中から、
その人を効果的に説得し、

その気にさせるための小さなヒントが
ふと現れるかもしれない。

4.熱心に相手の話を聴く。
うなずく。反応を返す。

質問をして相手に話を続けてもらい、
こちらの関心も示す。

相手をくつろがせるために
「ミラーリング」(*注)のテクニックを使う。

個性や人格を犠牲にしろと言っているのではない。
そんなことはすべきではない。

しかし、相手により心地良くなって
もらうために、個性を保ちながら、

ある範囲内で体の動かし方や反応の
仕方を修正することはできる。

5.聴きながらメモをとることが
ふさわしいビジネス状況もある。

メモをとることをためらわない。
書くことで自分の知りたいことが明らかになる。

注:「ミラーリング」とは
NLP(Neuro-LinguisticProgramming=
神経言語プログラミング)用語である。

多くの営業担当者、講演家、協議者が
NLPのテクニックを学び、活用して
いる
(訳注:相手のしぐさや姿勢などを
鏡に映しているかのように真似るテクニック。

それにより相手が無意識的に
こちらを自分と似た存在であると認識
するので、相手の警戒心を解くことができる)。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ダン・ケネディの
億万長者の不況に強いセールス戦略
P41より

人の心を読むのに霊能者になる必要は
ありません。そのためには、ほんの
少しその気にさせれば、相手は声を
大にして話してくれるのです。

ですが、そのためにはただ漠然と
相手の話を聞くだけでは、あなたが
欲しい情報を得ることができないのです。

なので、このダン・ケネディ流の
「人の心の読み方」を参考にしてみて
ください。

そうすることで、
あなたが知りたい情報を
自然に相手が話してくれるように
なるはずです。

＜無料＞

 

■売る技術

 

いくら良い商品やサービスを持って
いたとしても、「売る技術」が
なければ全て台無しになります。

逆に言うと「売る技術」があれば、
あなたのビジネスは一気に向上します。

そして、億万長者メーカーと言われる
ダン・ケネディが他の起業家よりも
ダントツで優れているのが、
セールスのテクニックです。

そんなダン・ケネディの30年以上の
セールスの体験をまとめた内容を知りたければ、
こちらをチェックしてみてください。
↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/EwT3blYH/

 

 

＝＝＝＝＝＝
月刊ビジネス選書に参加して、
この本を含む５冊を
無料で手に入れるにはこちら
↓
クリックして5冊を受け取る
＝＝＝＝＝＝

 

■読者の感想

『億万長者の不況に強いセールス戦略』
の読者の感想です。

 

■関連投稿

➡ あなただけじゃない「営業マンの95%は営業が嫌」
➡ ビジネスに強いマイナス思考
➡ ”顧客との関係性”を強める3つの方法
➡ 通販で唯一売っていない商品は何？
➡ 従業員を雇う唯一の理由
➡ より効果的に人の話を聴くための 5つのステップ

 

---

【推薦ビジネス書籍】

競合のお客を根こそぎ奪う方法はここ

↓↓↓↓↓↓↓↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/pSw71woV/

---

人間を知り尽くしたマーケティング
で「欲しい」といわせる本

↓↓↓↓↓↓↓↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/Lcij7go5/

---

今すぐ人脈を拡大したい人が読む本！
ホントに今すぐですよ(^_-)

↓↓↓↓↓↓↓↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/uQExosuz/

 

消費者は売られるよりも、自分から買う方を選ぶ

 

■成約率を上げる方法

 

今日はダン・ケネディが彼の
クライアントに教えているセールスの
成約率を上げる方法について伝授します。

しかもこの方法は、

個人向けセールス、電話セールスでも
使えるし、オンライン、オフラインを
問わず、広告やダイレクトメールでは
さらに有効です。

これから詳しく紹介しますが、
彼のあるクライアントはそのやり方の
おかげで、なんと申し出の92％から
受注できているそうです。

■ターゲッティング

 

まず重要なことは、、、

「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にしておくということです。

そして、彼らだけに注力し、
ダン・ケネディ式、名付けてNoB.S
（屁理屈なし）セールス・プロセスを
組み合わせることで、

驚くような成果を上げることが
できると秘密を明かしてくれます。

このダン・ケネディ式
セールス・プロセスは、6つの
プロセスになります。

その１番目のプロセスが、
「承認を得る」ことであり、

具体的にはこんなことをします、、、

■セールス・プロセス

 

ダン・ケネディ
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
P179より
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
セールス・プロセスの第1歩は、

なんと言っても売ることへの承認を
見込み客から得るということだろう。

心理的に、あるいは現実にあなたから
後ずさりしていく人にものを売ること
はできない。

また無理やりこちらに注意を
向けさせてもいいことはないだろう。

消費者は売られるよりも、自分から
買う方を選ぶのだ。

<中略＞

これを使えば、売ることへの承認を
手にし、見込み客からさらに高い
関心を確実に引き出すことができる。

私が書いたものをそのまま利用して
いるシカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、

大富豪の経営者に的を絞って営業し、
申し出たうちの92パーセントから
受注している。

それほどパワフルなのだ。私はこれを
指名の確保と呼んでいる。

指名の獲得と言ってもいい。次のようなものだ。

＿＿＿分、お時間をいただけませんでしょうか。

あなたの＿＿＿からこれまでにお話が
なく、また私がお話ししなければ
お気づきにならなかったかもしれない
＿＿＿についてですが、

もし私の話にご納得いただけなければ
そしてあなたの貴重なお時間が無駄に
使われたとお感じになられましたら、

遠慮なくそうおっしゃってください。
その場合は＿＿＿ドルの現金をこの場
でお支払いいたします。

このひな形の空欄を埋めた文例は
次の通り。

19分、お時間をいただけませんでしょうか。

御社が契約されている広告代理店から
これまでにお話がなかったと思われる
3つの戦略をご提案したいのですが、

もしそれにご納得いただけなければ、
そしてあなたの貴重なお時間を無駄に
されたとお感じになられましたら、
遠慮なくそうおっしゃってください。

その場合は500ドルの現金をこの場で
お支払いいたします。

3つの戦略というのは、
御社の現在の広告への反応をうまく
利用する方法や、あるいは御社の
新規見込み客からより多くの価値を
引き出す方法に関する戦略です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

この引用内にあるように、

この方法を使って
シカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、

このテンプレートに自分のケースを
穴埋めして使っただけで、

見込み客から92％の受注を得ることができました。

■順序が重要

 

ここでセールスを成功させる最も
重要なことを再確認しておくと、

まずは、、、

あなたにとって

「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にして
「顧客になる可能性の最も高い人々」
だけに注力すること。

そして、セールス・プロセスの
第一歩で、売ることへの承認を
見込み客から得ることです。

この順番を間違ってセールスをすると
買う気のない見込み客に売るために
労力、時間とお金をかけることになる
ので、

いくら頑張ったとしても、
それら全てが無駄に終わってしまうということです。

・・・・・・・

さて、ここで紹介したのは、

ダン・ケネディ式6つの
セールス・プロセスの最初のステップです。

この6つのステップをそのまま使えば、
より確実にセールスでの成約率が上がるでしょう。

残りのセールス・ステップはこちら。
↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/EwT3blYH/

 

■ダンケネディ関連書籍

➡ 「値決め」３つの間違い
➡ 世界一シビアな「社長力」養成講座
➡ 屁理屈無し 社長のための時間の使い方
➡ 億万長者の不況に強いセールス戦略

 

---

【推薦ビジネス書籍】

自分に合った口説きのスタイルが見つけられます。
セールスなどのテクニックについての本はたくさんあるけど、その前にこの本で自分に合ったスタイルを見つけるべきです。
それからテクニックを身につけて行けばいいのだと感じました。

---

視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚の五感を刺激して売ると効果があると言われていますが、五感の中で、飲食店において最大の効果を発揮するのはどれでしょうか？
男性の80％、女性の90％がこの刺激をきっかけに鮮烈な記憶がよみがえる体験をしています。これを利用しない手はありません。

 

ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ

 

■値引きは商品価値を下げる

 

あなたの商品やサービスが売れない時
多くの経営者やマーケターがすること
は何だと思いますか？

それは、、、、

値引きです。

ただ、値引きで見込み客を
引きつけることができる一方で、
値引きをすることで
商品は本来の価値を失います。

そして、競合との値引き競争になって
さらに値段を下げざるを得なるでしょう。

多くの社長やマーケターが、
値引きをあまりにも簡単に、
深く考えもせず、当たり前のこと
として行っています。

お客をもたらしてくれるという
うれしい側面だけを見て、価格破壊
というマイナス面に関しては、
ろくに考えもしていないのです。

■値引きのコツ

 

そして、値引きをすることで、

値引きでしか集まってこない
質の悪い、あなたが望まない
お客ばかりが集まってくるだけでなく、
常連客の満足度までも落としてしまいます。

なので、常連客の満足度を下げずに
値下げする場合は、
ちょっとしたコツがあります。

それは、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

やみくもに値下げを行ったり、
コロコロとその判断基準を変えたりは
しないほうがいい。

値下げに踏み切るには、
確固たる判断基準に基づいた、
確固たる理由が必要なのだ。

とはいえ、値下げが吉と出る場合もある。

数量値引きなどがそのよい例で、

この類の値引きは、
売り手の気持ちを買い手にくみ取ってもらえる。

「たくさん買えば安くなる」という
思考に、消費者は慣れ親しんでいる。

そのためほとんどの場合、
買い手が疑いを抱いたり不快な気持ち
になったりすることなく、
商品を安く売ることができる。

同じことは、早期特典やまとめ買い
にもあてはまる。

早めに支払いをしてもらえれば、
売掛金の回収に困ることはないし、

たくさん購入してもらえれば、
取引の規模を拡大することができる。

シーズンオフの商品を対象にした
セールであれば、
「今だけ限定」という理由で、
ネガティブなイメージをほとんど
与えないで済む。

「こういう理由で安くなっています」
という、買い手の納得のいく理由を
述べることができれば、

価格にも、評判にも、そして
店を贔屓にしてくれている客との
関係にも、さほど影響は出ない。

さらに、理由づけがうまくできていれば、

買い手側はこう思うのだ。

「たくさん買わなきゃ」
「今がチャンス」

値引きを新規顧客獲得の手段として
使う場合には、値引きのほかに、
集客効果の見込めるなんらかの
目玉商品が必要だ。

そうすることで、
値引きのもたらすマイナスイメージを
払拭することができる。

お望みなら、すべての商品・サービスは
正規価格か固定価格のままにしておいてもいいだろう。

または、対象商品をひとつに絞り
定期的に値下げを行うか、

どうしても必要なら、
毎日値下げを行うという手もあるだろう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
誰も言わなかったお金儲けのツボ
『ダン・ケネディの
世界一ズル賢い価格戦略』
P38より

このように値引きはうまく使えば

既存客の満足度を下げずに
売上や利益を効果的に増やすことができます。
ですが、

やみくもに値段を下げるだけでは、
最終的にお客も利益も売上も失ってしまいます。
なので、値下げをする場合は、

本当にその値下げは必要なのか？

どうすれば値引きのもたらすマイナス
イメージを払拭できるのか？を
しっかり考えてたうえで、
値下げを行ってください。

■値決めと値段の打ち出し方

 

つまるところ価格戦略があなたのビジネスを
左右します。

なので、

これまでのあなたの価格への
アプローチが正しかったかどうか、
立ち止まって考えてみてください。

そうすることで、
これまで以上に収益を増やすことが
より簡単になるでしょう。

そんな正しい価格の決め方について
詳しく知りたければ、
↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/99YDG02L/

 

■関連記事

➡「値決め」３つの間違い
➡ 今すぐ成約を決断させる3つの方法
➡ 小さな会社が「倒産」から生き残る唯一の方法
➡ 広告の反響が悪い時、プロが最初にすること｜現代広告の心理技術

 

---

【推薦ビジネス書籍】

著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているのです。
これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、この原理は売るものが何であるかに関係なく、“あらゆる”ビジネスに有効です。
本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを21項目に分類して解説しています。

---

ソーシャルメディアのあり方についてやそのとらえ方について、目から鱗の一冊だと思った。この本の価値を短く表現しているのが２４１ページにある。
「人は誰も自分に都合の良いように物事を解釈したがり、パターンの存在しないところにパターンを見出したがる。
あくまでも厳密な統計結果が出るまで、テストをやり遂げる自制心が必要だ」というくだりでは、思わず下を向きたくなるほど、身につまされた。
経験を積めば積むほど経験則に頼りがちになり、正しい判断から遠ざかっていくかもしれないことを忘れないためのバイブルだ。

たこ焼き6個入り800円（お祭り価格）でも買ってしまう理由

 

■世界一ずる賢い価格戦略

 

経営者や起業家のみならず
マーケターやセールスマンなど
「売る」ことを仕事にする方には
必見の一冊をご紹介します。

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」
著者のダン・ケネディがこう言うように
価格こそがビジネスの生命線です。

実際、価格設定を失敗してしまうと
ビジネスそのものが上手くまわりません。

商品の値段を高くし過ぎるとさっぱり売れませんし、
安くすると利益が出なくなり
価格競争に巻き込まれてしまうからです。

では、商品を売るときに
どうやって価格を決めればいいのでしょうか？

また、無料、割引、値上げの使い方は
どうすればいいのでしょうか？

■理論編

 

理論編では、豊富なデータや事例を元に
値段を下げるとどうなるか？

逆に値段を上げるとどうなるのか？
といったことが解説されています。

■実践編

 

実践編では、
実際に商品の値段を付けるための
テクニックがテーマです。

ほとんどの人は、
商品の価格を決めるときに
思い付きや業界の常識、顧客の言い値や
コストプラス方式などで、
なんとなく決めてしまっています。

しかし、最大級の利益を確保するためには
もっと合理的に
「スキミング戦略」を採用するのが最適です。

■サンプル編

 

サンプル編は短いですが、価格戦略を活かした
広告のサンプルが掲載されており、
価格について徹底的に語りつくされています。

 

さて、改めてお尋ねします。

あなたは、商品の価格設定で
こんな間違いをしていませんか？

・自分の直感で価格を決めてしまう、
・競合の価格に対抗して決めてしまう、
・原価に必要な利益を乗せて決めてしまう、

ここに挙げたのはほんの一例ですが、
このような間違いは、
あなたにも身に覚えがあると思います。

しかし、これらの間違いは、
次の最大の間違いに比べれば
大したことではありません。

それは、

お客から見て、
自分の商品がいくらの価格が適正なのか？
そして、利益を最大化できる価格はいくらなのか？
そのポジショニングを知らないということです。

ほとんどの社長、起業家は
自分の商品の適正な価格を知りません。

その結果、多くの場合、

「この商品は価格が高いと思われて
お客を逃してしまったらどうしよう。」

と考えて、安い価格を設定し、
値引き合戦の泥沼にはまってしまいます。

不思議なことに、

「値引きをすることで、
儲けが減ってしまったらどうしよう」

と考える人はほとんどいません。

かと言って、もちろん
法外な価格を設定しては
お客は買ってはくれません。

では、どうすれば利益を最大化しながら
適正な価格設定ができるのか？

「世界一ずる賢い価格戦略」
↓↓↓↓↓↓↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/99YDG02L/

 

■儲かる価格設定

 

この本のテーマは、
いかに「儲かる価格設定」をするか？
です。

そして、それをダン・ケネディ自身や
彼のクライアントの実体験に基づいた、
効果実証済みで極めて実用的な
価格戦略をこの本で公開しています。

もしあなたが、あなたの商品を
今の価格よりも高い価格で売りたいのなら、

高い価格設定にしても、
お客があなたから買いたいと
思ってもらえるようになりたいのなら、

そして、利益を今の何倍にもしたいのなら、

この本に書かれた価格戦略を
実際に試してみてください。
↓
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/99YDG02L/

 

■ダンケネディ関連書籍

➡ 世界一シビアな「社長力」養成講座
➡ 屁理屈無し 社長のための時間の使い方
➡ 億万長者の不況に強いセールス戦略

 

---

【推薦ビジネス書籍】

職種に落とし込むことができそれが上手くマッチしたとしたら良い意味で恐ろしく「売れる」
読み終わるのが寂しいくらい面白くユーモアに溢れる著者ですね、サクサク読めました！
読んでノウハウゲットして満足！て感じの薄い内容とは程遠い本なので困ったときの参考書、教科書として手元に置いておきます！

---

---

今まで本書に示された行動をしていなかったのですから、それは紹介をもらえるはずもありません。
やるべきことは実にシンプルで実行は簡単です。
特定の質問をして、真摯に向きあえばいいのですから。
礼状はまだ用意できていいませんが、当面フェイスブックのメッセージで代替しています。
やらないよりはマシなので。
実際にこれを意識しながら行動をすると、ポジティブな反応が返ってきます。
相手に今何をするべきかを考えながら行動するようなれれば、人生を変えるポテンシャルがあります。