（写真はhttp://rollingstonejapan.com）

■納税記録流出！

先日、2005年の
ドナルド・トランプ米大統領の納税記録流出
のニュースが流れました。

それによると、所得税3800万ドル（約43億円）
を納税していたとのことです。

これは、1億5000万ドル（約170億円）
以上の収入にあたるといいます。

ホワイトハウスは納税記録の公表は違法だと
強く反発していますが、
脱税しているのならともかく、
公表してもいいのにと思います。

数字はベールに包んでおいた方がいい
という判断、戦略なのかもしれませんね。

■ドナルド・トランプの一日

さて、これは推測値ですが、

ドナルド・トランプ米大統領は
年収600億円。
資産総額１兆円。

と言われています。
この、米国屈指の実業家、

そしてアメリカ大統領の
ドナルド・トランプは、いったい
どんな一日を送っていると思いますか？

彼が大統領になる前“専業”実業の時代、
彼の一日はこんなふうだったそうです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

トランプは朝が早くて、
いつも５時半には目を覚ますそうだ。

何時間かかけて新聞（一度に５.６紙）
を読む。

８時半に事務所に着き、
夕食の時間まで働き詰めだ。

夕食の予定がないときには、
夜の１０時ころまで働く。

ベッドに入るのはたいてい
１１時から１１時半くらいになるそうだ。

仕事がある日のトランプは、
ミーティングと電話ばかりをしている。

建築開発の仕事に携わっている
ことを考えると、一日の３分の１は
計画と準備に費やしていると考えてよいだろう。

そこで大まかに計算して、
トランプの一日２４時間の配分を
してみると、このようになる。

・６.５時間の睡眠
・５.５時間の計画、準備、読書
・９.５時間の行動
・２.５時間の休養とレクリエーション

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（大富豪の仕事術 P96より）

6.5時間の睡眠というのは、
日本のビジネスマンと同じか
少し多いくらい。

9.5時間の行動というのも、
日本のビジネスマンの
平均的な１日の労働時間と
ほとんど同じ。

仕事熱心な人であれば、
もっと長く働いているかも
しれませんね。

■一万倍！

・・・でも一方、彼の年収は、
日本のビジネスマンの

「１万倍」以上。。。(+o+)

誰でも１日は２４時間なので、
時間配分に大きな違いがないのは
当然といえば当然なのかもしれませんが、、、

でも、それにしても不思議な感じが
しませんか？

「時給」の違いがありすぎるよう
に感じませんか？

１万人のビジネスマンが１年で稼ぐ
金額以上を一人で稼ぐわけですからね。。。

一体何がその違いを生むのでしょうか？

「5.5時間の計画、準備、読書」あたりに
秘密があるのでしょうか、、、？

■限られた資源の使い方

つまるところ、
私たち起業家・経営者がすべきことは
唯一限られた資源である「時間」を
どのように使うのか？

そして時間あたりの生み出す付加価値
をどのように高めるのか？＝時給を上げるのか？

ということの探求に尽きるわけですが、、、
２倍３倍ではなく、
時間あたり生み出す付加価値を、

何百倍、何千倍、、、

そしてトランプのように
「一万倍」と、

ドカンと増やす人は、
どんな仕事のやり方をしているのでしょうか？

大富豪の仕事術とは？
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価格改定がリス

■価格を変えずに売上を上げる

想像してください・・・

あなたは、
八百屋さんを経営しています。

ミカンを150円、
ミカンとリンゴのセットを300円
で販売しています。

さて、あなたなら、
どんな方法で
売上を上げますか？

例えば、
ミカンを100円に値下げして、
セットを350円に値上げして、
ミカンをたくさん買わせる。

あるいは、
ミカンを200円に値上げして、
セットを250円に値下げして、
セットをたくさん買わせる。

もしかしたら、
これらの方法でも
うまくいくかもしれません。

でも、
価格を変更するリスクをとらず、
売上を上げる方法があるんです。

それは、、、

“リンゴを「300円」で販売すること”

です。

この条件でリンゴを300円で買う人なんて
いませんよね？

では、なぜリンゴを
「300円」で販売することが
売上アップにつながるのでしょうか？

実際に、こういう結果があります。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ある雑誌の年間購読の案内を
用いた実験があります。

A、B２つのグループに、
雑誌「エコノミスト」の購読案内を
見てもらいました。

A グループは、
「ウェブ版」
「ウェブ版と印刷版」

Bグループは、
「ウェブ版」
「印刷版」
「ウェブ版+印刷版」

値段は、
ウェブ版：59ドル
印刷版：125ドル
ウェブ版+印刷版：125ドル
どちらも条件はほぼ同じ。

違うのは、Bグループに
「印刷版だけの購読」が
含まれているだけ。

なのに、
「印刷版」を選択した人は
1人もいませんでした。

その上、Bグループでは、
ウェブ版と印刷版のセット購読を選ぶ
人は62%多くなり、
収益も43%増えています。

でも、やったのは、
売れない「印刷版」を
「おとり」にしただけです。

では、なぜおとり商品は
うまくいったのでしょうか？

ある研究が
fMRIによるスキャンを用いて、
それを証明しています。

その実験は、
私たちが選択肢の中から
１つを選ぶとき、
脳内で何が起きているかを確かめました。

その結果、
魅力が同じ２つの選択肢から選ぶ場合、

選択の難しさが原因で、
人はイラ立ちを示すことが
確認されました。

そこに、
さほど魅力的でない選択肢が
もう一つ加わると、

選ぶ過程が、前よりもラクで
楽しくなることが証明されました。
お客さんは常に選択に迷っています。

必要な商品を手にいれるため、
お客さんはいずれの方向に
ひと押ししてくれる
何かを求めているのです。
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このように簡単なことなのに
知っているだけで、
得するアイデアがあります。

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No４

ほとんどの人は営業されるのが嫌いです。(11/21/2017再編集)

■耳を傾けるセールス(Listening-BasedSelling)

あなたは目的を持って相手の話を
聞いていますか？

あなたも聞いたことがあると
思いますが、セールスで成功する
秘訣は聞き上手になることです。

ほとんどの人は営業されるのが嫌いです。

なので、相手と心を通じ合い、
信頼関係を構築し、礼を尽くし、
相手を口説くためだけでなく、

大切で有用な情報を戦略的に
手に入れる必要があります。

その方法を億万長者メーカーの
ダン・ケネディは、
「耳を傾けるセールス(Listening-BasedSelling)」
と呼び、

何千人という営業担当者にこの方法を
教えてきました。

その過程で彼らの
「耳を傾けるセールス」をサポート
する「ツール」が大至急必要である
ことがわかりました。

■人の心の読み方

その一つが今は廃盤になっている
「どうやって人の心を読むか」という
本に付けていたボーナス・ブック
「人の心の読み方」です。

その内容はというと、、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

◆より効果的に人の話を聴くための
5つのステップ

1.誰かとのミーティングに入る前には、
心の中から余計なものを取り払う。
ミーティングに入る前や電話をとる前に、
少しの間だけ目を閉じ、頭を空っぽにする。

最初のベルでペーパーワークをやめ、
2度目のベルで目を閉じて息を深く吸い、
3度目のベルで笑みを浮かべて出ろ、

とテレマーケティングの
トップトレーナーは電話受付担当者に
教えている。

2.これから話を聴こうとしている人物
が自分にとって重要である理由、
相手の言うことが自分にとって重要で
あるかもしれない理由を、
あらかじめはっきりさせておく。

注意を集中させるためには、
自分自身が関係していることなのだと
納得しておかねばならない。

3.相手との間に協力関係を築くために
活用できそうな情報、識見を聞き出す。

相手が好んでしゃべる、
長くて、一見無関係な話の中から、
その人を効果的に説得し、

その気にさせるための小さなヒントが
ふと現れるかもしれない。

4.熱心に相手の話を聴く。
うなずく。反応を返す。

質問をして相手に話を続けてもらい、
こちらの関心も示す。

相手をくつろがせるために
「ミラーリング」(*注)のテクニックを使う。

個性や人格を犠牲にしろと言っているのではない。
そんなことはすべきではない。

しかし、相手により心地良くなって
もらうために、個性を保ちながら、

ある範囲内で体の動かし方や反応の
仕方を修正することはできる。

5.聴きながらメモをとることが
ふさわしいビジネス状況もある。

メモをとることをためらわない。
書くことで自分の知りたいことが明らかになる。

注:「ミラーリング」とは
NLP(Neuro-LinguisticProgramming=
神経言語プログラミング)用語である。

多くの営業担当者、講演家、協議者が
NLPのテクニックを学び、活用して
いる
(訳注:相手のしぐさや姿勢などを
鏡に映しているかのように真似るテクニック。

それにより相手が無意識的に
こちらを自分と似た存在であると認識
するので、相手の警戒心を解くことができる)。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ダン・ケネディの
億万長者の不況に強いセールス戦略
P41より

人の心を読むのに霊能者になる必要は
ありません。そのためには、ほんの
少しその気にさせれば、相手は声を
大にして話してくれるのです。

ですが、そのためにはただ漠然と
相手の話を聞くだけでは、あなたが
欲しい情報を得ることができないのです。

なので、このダン・ケネディ流の
「人の心の読み方」を参考にしてみて
ください。

そうすることで、
あなたが知りたい情報を
自然に相手が話してくれるように
なるはずです。

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■売る技術

いくら良い商品やサービスを持って
いたとしても、「売る技術」が
なければ全て台無しになります。

逆に言うと「売る技術」があれば、
あなたのビジネスは一気に向上します。

そして、億万長者メーカーと言われる
ダン・ケネディが他の起業家よりも
ダントツで優れているのが、
セールスのテクニックです。

そんなダン・ケネディの30年以上の
セールスの体験をまとめた内容を知りたければ、
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■読者の感想

『億万長者の不況に強いセールス戦略』
の読者の感想です。

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