■あ～今日も飛び込み営業か

もしあなたが営業マンなら、こんな経験ないですか？

・飛び込み営業で、門前払いを食らう
・訪問のアポを取るために、何十回も同じ電話をする
・厳しいノルマを達成するために、親や知り合いにセールスする

これらは、営業マンが抱える深刻な悩みの一つです。

生活のためとはいえ、
毎日多くの時間を無駄にしていることか…

毎日毎日、断られる恐怖に悩まされながら生活するのは、
もううんざりですよね…

・・・

そんなあなたに朗報です。

ほんの一握りの営業マンが実践している
とあるテクニックがあります。

この方法を使えば、たとえ怠け者だとしても、
しっかり結果を出すことができます。

あなたのような勉強熱心な方がこの方法を使えば、
かなり大きな効果が期待できるでしょう。

今から紹介するテクニックを使えば、、

• あなたはもう自分からわざわざ営業しに行く必要はありません。
• あなたの商品を必要としている見込み客が、ひっきりなしにあなたの前にやってきます。
• 今までの無駄な時間が無くなり、家族やプライベートの時間をしっかり取ることができます。

この方法を取り入れることで、
今までの悩みから解放され、
夢のような生活を送ることができるでしょう。

 
■人は物を売りにくる人間を信用しない

そのテクニックとは、、

「自分に合いそうな見込み客を紹介してもらう」
ということです。

「紹介」は営業において最も強力なツール
といっても過言ではありません。

見ず知らずの人に
「この商品はいかがですか？」と
飛び込み営業をしに行くのと、

「あの人の商品は良いよ」と
あらかじめ友人から言われている人に
販売するのと、

どちらが成功率が高いと思いますか？
人は物を売ってくる人間を
信用しないようにできています。

物を売ってくる人全員を信用していたら、
あっという間に破産してしまいますからね…

でもそれが、
知っている人の紹介となれば話は別です。

あなたが話す前から、
見込み客はあなたのことを信頼してくれています。

その人たちに物を売るのは、とても簡単なことです。

でもほとんどの人は、
お客に商品を販売したらそれで終わり。

また次の新しい顧客を探しに行く。
というスタイルをとっています。

では、どうすれば紹介をもらうことができるのでしょうか？

どうすれば、セールストークから
「紹介が欲しい」という言葉に
スムーズにつなげることができるのでしょうか？

■ブリッジ・フレーズ

そんな時に使えるのが、
「ブリッジ・フレーズ」というセリフです。

「ブリッジ・フレーズ」とは、
セールストークと紹介を求める話の
橋渡しとなるセリフのことです。

このブリッジフレーズがあれば、
あなたは、スムーズに、
そしてかなり高い確率で
お客から紹介を得ることができるようになるでしょう。

そのブリッジ・フレーズを一つ、
あなたに紹介します。

あなたの製品が無事売れた後、
このように切り出してみてください。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
〇〇さん、目下のところ、
私を紹介していただくことでビジネスを
拡大しようとしているのですが、

それを実現するためには、
あなたのようなクライアントが
「パートナー」になってくださったら、
きっととても心強いと思うのです。

ほんの少し時間を作っていただいて、
私がお手伝いできそうな方の名前を
何人か書いていただけないでしょうか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ポイントは、
相手に何をして欲しいのかをしっかり伝えていること、

そして、
「パートナー」という言葉を使って
相手を巻き込んでいることです。

これ以外にも、
見込み客を紹介してもらうテクニックは
山ほどあります。

まずは、この「ブリッジ・フレーズ」を使って
その効果を体感してみてください。

きっと、「紹介」の威力に驚くことでしょう。

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■関連性

営業、メルマガ、広告でも、
相手やお客を説得できないとしたら、
あなたはこんな簡単なことが
できていないのかもしれません。

それは、、、

あなたの発言や発信する内容が
相手との「関連性」を欠いていて、
相手に当てはまらない、ということです。

営業、メルマガ、広告でも、
相手を説得するのに「関連性」は重要です。

例えば、

相手の欲しい情報のことを考えず
自分の言いたいことばかり話す営業マン
からは誰も商品を買いたいとは思わないでしょう。

あるいは、、、

せっかくネット広告で見込み客の興味を引いても、
実際のセールスレターで広告と一貫性のない、
全然違うセールスポイントをアピールしていた
としたら、その広告を見た見込み客が
あなたの商品を買ってくれる確率は低いでしょう。

ですが、、、

多くの人が対象者と「関連性」がない情報を与えて
時間、労力、さらにお金の無駄使いをしているのです。

では、どうすれば相手と強い「関連性」を
持つことができるようになるか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「関連性」とは、
ある人物が表明したニーズと欲望
に基づいて、その人が今必要としている
情報を与えることである。

「関連性」を説得と結びつけると、
かなり深い話になってくる。
それは誰かにメッセージを送るときにも該当する。

あなたが送るメッセージと受け手に
「関連性」を持たせるために、
あなたは「メッセージを送る相手は
自分自身をどうみなしているのか」
推測しなければならない。

それ以外にも、
あなたは「ペルソナ*」を調整して、
直接あるいは広告などを通じて相手に合わせた
アピールをしなければならない。

「関連性」を持たせることは、
時間をかけて相手を知り、相手を1人の
人間としてあるいは固有のグループとして
理解することによって、相手によりよい
サービスを提供することを意味している。

つまり、相手が人生、仕事、仕事以外の時間、
プライベートな部分で大事にしているものが
何なのか理解することが必要なのだ。

それは相手のタイミングを知り、
あなたの提案や考え方を受け入れてもらいやすい
タイミングを把握することでもある。

相手と個人的な知り合いになることは必須ではないが、
人となりをよく知るためには、相手と似通った人々に
ついてよく観察研究する必要がある。
あなたから情報を与えるよりも多く相手に質問をして、
情報を引き出そう。

あなたから情報を与えるときは、
相手のニーズに合わせた形にアレンジする必要がある。

相手の欲求を本人と同等レベルまで理解し、
どういうきっかけであなたと同種の人々との
関係を終わらせようと相手が考えているのか
把握しておけば、あなたは相手の心を読めないまでも
かなりのところまで推測できるようになる。

この段階に到達したら、
相手との関連づけを始めよう。

関連づけは、
互いにメリットがある関係を築く近道なのだ。

*ペルソナ
ラテン語で『仮面』を意味する言葉。
転じて、心理学用語における、外界に適応するための
社会的・表面的な人格のこと。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
説得の心理技術
欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方
「説得の心理技術」
P181より

■失敗の原因

無関心な相手を必ず説得できると考えるほうが
そもそもおかしいのです。

ですが、多くの人たちが、
「営業販売や説得は数を打てば当たる」
という古い考え方に支配され、無関心な
人々に向けて宣伝広告を打ち失敗しています。

失敗の原因は無関心な人々を対象にしたことでなく、
対象者と「関連性」がない情報を与えたことにあります。

なので、対面営業、交渉、広告、販売のためのメールなど、
一度あなたが使っている内容が、あなたの対象者と
「関連性」があるかどうかを検証してみてください。

もしあなたの対象者との「関連性」が無かったり、
「関連性」が弱かったりしたなら、すぐに「関連性」
のある内容に変えてみてください。

そうすれば今よりも確実に
相手を設得できるようになるということです。

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■説得とは相手を操作すること

あなたが関わることすべてにおいて
説得が求められます。

そして、説得とは相手を操作することです。

実は説得のプロは人を操作して
自分の思うように動かしています。

別の言い方をすれば、説得のプロは
合法的に相手を洗脳する方法を
使っているからこそ、相手を説得できるのです。

もしあなたが相手を思うように動かし、
あなたの望む結果を手に入れたいなら、
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■実践！ダン・ケネディ マーケティング

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先日、メルマガ読者様とお会いした時に「CHAPTER2　正しい質問」にある１０の質問集のうちの一つを実践したところ、そこから商品申し込みに繋がりました。
非常に役に立っております！
まだ全部を読み終わっていないのですが、いきなり成果が出たのでついついレビューを書き込んでしまいました！

■名刺交換や異業種交流会でやってしまう間違い

あなたは売上アップのために

◎名刺交換の数が大事だ
◎異業種交流会は有効だ
◎話を聞いてくれる相手ほど見込み客になりやすい

と思っていますか？

売上アップには見込み客獲得が大事。

だから経営者は名刺交換会や
異業種交流会への参加に精を出します。

しかし、名刺交換や異業種交流会で
やってしまう間違いがあることを、
あなたはご存じでしょうか？

それは

数が大事と数にこだわって
名刺交換や挨拶をしてしまうことです。

考えてみて欲しいのですが、

名刺交換した相手の顔と名前を
翌日まで覚えている人が
どれくらいいるでしょうか？

昨日名刺交換した相手のことも
忘れてしまっている、、、

コレが、偽らざる心境でしょう。

しかし多くの経営者や会社幹部は
売上を上げねばと必死になり、
ソレにはまずは数だということで

名刺交換や交流会で接した人数に
こだわらざるを得ないという状況です。

当然ですがコレでは、
売上など上がるはずがありません。

■ボブ・バーグの人脈活用術

ココに目をつけたのが、
人材開発業界の巨匠ボブ・バーグです。

数にこだわらず、たった一人と
知り合うだけで250人→62,500人と繋がる方法

をはじめとして、
このブログでも以前ご紹介した

・名刺交換した相手の名前を一発で覚える方法

・出会って10分で「好かれる」方法

・初対面の相手とも打ち解けられる
フィール・グッド・クエスチョン

など、
様々な人脈作りの秘訣を公開しています。

さて、いったいどうすれば、
62,500人の見込み客を手にできるのでしょうか？

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