価格改定がリス

 

■価格を変えずに売上を上げる

 

想像してください・・・

あなたは、
八百屋さんを経営しています。

ミカンを150円、
ミカンとリンゴのセットを300円
で販売しています。

さて、あなたなら、
どんな方法で
売上を上げますか？

例えば、
ミカンを100円に値下げして、
セットを350円に値上げして、
ミカンをたくさん買わせる。

あるいは、
ミカンを200円に値上げして、
セットを250円に値下げして、
セットをたくさん買わせる。

もしかしたら、
これらの方法でも
うまくいくかもしれません。

でも、
価格を変更するリスクをとらず、
売上を上げる方法があるんです。

それは、、、

“リンゴを「300円」で販売すること”

です。

この条件でリンゴを300円で買う人なんて
いませんよね？

では、なぜリンゴを
「300円」で販売することが
売上アップにつながるのでしょうか？

実際に、こういう結果があります。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ある雑誌の年間購読の案内を
用いた実験があります。

A、B２つのグループに、
雑誌「エコノミスト」の購読案内を
見てもらいました。

A グループは、
「ウェブ版」
「ウェブ版と印刷版」

Bグループは、
「ウェブ版」
「印刷版」
「ウェブ版+印刷版」

値段は、
ウェブ版：59ドル
印刷版：125ドル
ウェブ版+印刷版：125ドル
どちらも条件はほぼ同じ。

違うのは、Bグループに
「印刷版だけの購読」が
含まれているだけ。

なのに、
「印刷版」を選択した人は
1人もいませんでした。

その上、Bグループでは、
ウェブ版と印刷版のセット購読を選ぶ
人は62%多くなり、
収益も43%増えています。

でも、やったのは、
売れない「印刷版」を
「おとり」にしただけです。

では、なぜおとり商品は
うまくいったのでしょうか？

ある研究が
fMRIによるスキャンを用いて、
それを証明しています。

その実験は、
私たちが選択肢の中から
１つを選ぶとき、
脳内で何が起きているかを確かめました。

その結果、
魅力が同じ２つの選択肢から選ぶ場合、

選択の難しさが原因で、
人はイラ立ちを示すことが
確認されました。

そこに、
さほど魅力的でない選択肢が
もう一つ加わると、

選ぶ過程が、前よりもラクで
楽しくなることが証明されました。
お客さんは常に選択に迷っています。

必要な商品を手にいれるため、
お客さんはいずれの方向に
ひと押ししてくれる
何かを求めているのです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

このように簡単なことなのに
知っているだけで、
得するアイデアがあります。

これは、
「脳科学マーケティング100の心理技術」で紹介している
100の実践アイデアのうちの1つです。
↓
残りの99のアイデアはこちら

 

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No４

 

 

消費者は売られるよりも、自分から買う方を選ぶ

 

■成約率を上げる方法

 

今日はダン・ケネディが彼の
クライアントに教えているセールスの
成約率を上げる方法について伝授します。

しかもこの方法は、

個人向けセールス、電話セールスでも
使えるし、オンライン、オフラインを
問わず、広告やダイレクトメールでは
さらに有効です。

これから詳しく紹介しますが、
彼のあるクライアントはそのやり方の
おかげで、なんと申し出の92％から
受注できているそうです。

■ターゲッティング

 

まず重要なことは、、、

「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にしておくということです。

そして、彼らだけに注力し、
ダン・ケネディ式、名付けてNoB.S
（屁理屈なし）セールス・プロセスを
組み合わせることで、

驚くような成果を上げることが
できると秘密を明かしてくれます。

このダン・ケネディ式
セールス・プロセスは、6つの
プロセスになります。

その１番目のプロセスが、
「承認を得る」ことであり、

具体的にはこんなことをします、、、

■セールス・プロセス

 

ダン・ケネディ
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
P179より
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
セールス・プロセスの第1歩は、

なんと言っても売ることへの承認を
見込み客から得るということだろう。

心理的に、あるいは現実にあなたから
後ずさりしていく人にものを売ること
はできない。

また無理やりこちらに注意を
向けさせてもいいことはないだろう。

消費者は売られるよりも、自分から
買う方を選ぶのだ。

<中略＞

これを使えば、売ることへの承認を
手にし、見込み客からさらに高い
関心を確実に引き出すことができる。

私が書いたものをそのまま利用して
いるシカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、

大富豪の経営者に的を絞って営業し、
申し出たうちの92パーセントから
受注している。

それほどパワフルなのだ。私はこれを
指名の確保と呼んでいる。

指名の獲得と言ってもいい。次のようなものだ。

＿＿＿分、お時間をいただけませんでしょうか。

あなたの＿＿＿からこれまでにお話が
なく、また私がお話ししなければ
お気づきにならなかったかもしれない
＿＿＿についてですが、

もし私の話にご納得いただけなければ
そしてあなたの貴重なお時間が無駄に
使われたとお感じになられましたら、

遠慮なくそうおっしゃってください。
その場合は＿＿＿ドルの現金をこの場
でお支払いいたします。

このひな形の空欄を埋めた文例は
次の通り。

19分、お時間をいただけませんでしょうか。

御社が契約されている広告代理店から
これまでにお話がなかったと思われる
3つの戦略をご提案したいのですが、

もしそれにご納得いただけなければ、
そしてあなたの貴重なお時間を無駄に
されたとお感じになられましたら、
遠慮なくそうおっしゃってください。

その場合は500ドルの現金をこの場で
お支払いいたします。

3つの戦略というのは、
御社の現在の広告への反応をうまく
利用する方法や、あるいは御社の
新規見込み客からより多くの価値を
引き出す方法に関する戦略です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

この引用内にあるように、

この方法を使って
シカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、

このテンプレートに自分のケースを
穴埋めして使っただけで、

見込み客から92％の受注を得ることができました。

■順序が重要

 

ここでセールスを成功させる最も
重要なことを再確認しておくと、

まずは、、、

あなたにとって

「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にして
「顧客になる可能性の最も高い人々」
だけに注力すること。

そして、セールス・プロセスの
第一歩で、売ることへの承認を
見込み客から得ることです。

この順番を間違ってセールスをすると
買う気のない見込み客に売るために
労力、時間とお金をかけることになる
ので、

いくら頑張ったとしても、
それら全てが無駄に終わってしまうということです。

・・・・・・・

さて、ここで紹介したのは、

ダン・ケネディ式6つの
セールス・プロセスの最初のステップです。

この6つのステップをそのまま使えば、
より確実にセールスでの成約率が上がるでしょう。

残りのセールス・ステップはこちら。
↓

http://directlink.jp/tracking/af/1411540/EwT3blYH/

 

■ダンケネディ関連書籍

➡ 「値決め」３つの間違い
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➡ 屁理屈無し 社長のための時間の使い方
➡ 億万長者の不況に強いセールス戦略

 

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■長時間労働．．．仕方ない？

 

あなたに質問です。

ビジネスで成果を出すためには、
誰よりも長く働くことが必要だと思いますか？

特に、自営や小規模の会社では、
長く働くのが美徳のように考えられていて、

朝から晩まで休みなしで働いている人も
多いのではないでしょうか？

実際私も若いころには、80時間/月の残業
は当たり前のようにこなしていました。
（さほど苦痛でもなかったのですが・・）
・・・・私の業界は3Kを自負していました(笑)

ですが、

世界No.1の「億万長者メーカー」として知られ、
数多くの人のビジネスを成功に導いてきた
ダン・ケネディによると、

真実は、
「誰よりも長く働くことは、起業家にとって最高の道ではない」
というのです。

それはなぜか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

グレイザー・ケネディ・インサイダー・サークル
（ダン・ケネディが主催し、経営者へ情報を提供する会員組織）
のプラチナ会員で、

私のクライアントロン・ルグランは、
こんな格言を言っている。

「仕事」をやらなければやらないほど、お金が入ってくる。

ロンは不動産投資で大成功していて、
起業家としても何百というプロジェクトを抱えている。

ただし、この格言の解釈には気をつけなければならない。

文字通り労働時間を半分に減らし、
残りはハンモックで昼寝をして収入が跳ね上がるのを
待つというのはありえない話だ。

しかし、格言を自分に当てはめる方法はいくつもある。

例えば、
他人に任せられる「仕事」を 自分でやってしまう時間を減らせば、

自分にしかできないことをやる時間が増え、
収入が上がる。

あるいは興味のないこと、
達成感の感じられない「仕事」が多すぎると思うなら、
それを減らして、
楽しいと思えることを多くやるようにすれば、収入が上がる。

ビジネスの成功は種のない手品だ。

ビジネスに成功し、
しかも良い人生を送るのは、

もっと高度でハードルは高いが、
骨の折り甲斐のある手品といえよう。

覚悟を決めた人間はどんなことも可能なのだから、
最高の結果を求めて目標を設定してみてはどうだろうか？

起業家の中には、
仕事第一の行動に自分の親しい人々を
巻き込んでしまう人もいる。

ドミノ・ピザの創業者、トム・モナガンは、
出張や休暇でどこかに出かけようとも、

必ず手頃なピザ屋に入ってその店をチェックしてしまう
自分に付き合ってくれる妻に非常に感謝していると語っている。

こんなふうに、起業家としての情熱を同じように共有して
うまくいっている幸運なカップルもある。

しかし、自分が従業員から起業家に
大きく転身しようとしているのに、
配偶者が元のままでいいと思っていたらどうだろう。

あるいは、起業家としての情熱を第一に考えている
相手とはつきあいきれないと配偶者が考えていたら？

その関係が終わってしまうこともあるだろう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ダン・ケネディ
億万長者の不況に強い
ビジネス戦略
P 51より（この本もずいぶんくたびれましたｗ）

 

■被害者はあなただけではない

 

このように誰よりも長く働くことは、
起業家にとって最高の道ではないのです。

あなたが良いと思って仕事ばかりしていては
周りの人の共感も得られないし、

最悪、家族や周囲の人との人間関係が
破綻しかねないのです。

大切なのは仕事に対する情熱と他の情熱との
バランスをとることです。

実際、もともとワーカホリックだった
ダン・ケネディでさえも、

「自分が事業に関与する範囲と責任を減らしたところ、
逆に収入が増えた」と、

この本で告白しています。
つまり、

長く働いている限り、
あなたのビジネスも私生活もうまくはいかないのです。

そうならないためには、
最高の価値を作り出し、
最高の生産性を上げることに集中して、

人より少なく働く方法を見つけるほうが
ずっと役に立つし、

より良い成果を出すことができるということです。

■ワーク・ライフ・バランス

 

最近注目されているのがまさにこれ。

ワーク・ライフ・バランス（ work–life balance）
は、もう耳慣れた言葉になりましたね。

「仕事と生活の調和」と訳され、
「一人ひとりがやりがいや充実感を持ちながら働き、
仕事上の責任を果たすとともに、家庭や地域生活などに
おいても、子育て期、中高年期といった人生の各段階に
応じて多様な生き方が選択・実現できること」
と定義されています。

こんな小難しいことを敢えて定義されなくても、
ダン・ケネディははるか以前に提唱していたのです。

■不変の真実

 

「仕事を減らすほど、お金が入ってくる」
というのは、

ダン・ケネディが明かす、
ビジネスで確実に成果を出すための
不変の真実19個のうちの1つです。

これらの中のいくつかでも実践すれば、
あなたは短期間でビジネスを改善できるでしょう。

もしあなたがビジネスライフと収入を
完全に変えたいと思うなら、

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ソーシャルメディアのあり方についてやそのとらえ方について、目から鱗の一冊だと思った。この本の価値を短く表現しているのが２４１ページにある。
「人は誰も自分に都合の良いように物事を解釈したがり、パターンの存在しないところにパターンを見出したがる。
あくまでも厳密な統計結果が出るまで、テストをやり遂げる自制心が必要だ」というくだりでは、思わず下を向きたくなるほど、身につまされた。
経験を積めば積むほど経験則に頼りがちになり、正しい判断から遠ざかっていくかもしれないことを忘れないためのバイブルと言えるかもしれない。