ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ

 

■値引きは商品価値を下げる

 

あなたの商品やサービスが売れない時
多くの経営者やマーケターがすること
は何だと思いますか？

それは、、、、

値引きです。

ただ、値引きで見込み客を
引きつけることができる一方で、
値引きをすることで
商品は本来の価値を失います。

そして、競合との値引き競争になって
さらに値段を下げざるを得なるでしょう。

多くの社長やマーケターが、
値引きをあまりにも簡単に、
深く考えもせず、当たり前のこと
として行っています。

お客をもたらしてくれるという
うれしい側面だけを見て、価格破壊
というマイナス面に関しては、
ろくに考えもしていないのです。

■値引きのコツ

 

そして、値引きをすることで、

値引きでしか集まってこない
質の悪い、あなたが望まない
お客ばかりが集まってくるだけでなく、
常連客の満足度までも落としてしまいます。

なので、常連客の満足度を下げずに
値下げする場合は、
ちょっとしたコツがあります。

それは、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

やみくもに値下げを行ったり、
コロコロとその判断基準を変えたりは
しないほうがいい。

値下げに踏み切るには、
確固たる判断基準に基づいた、
確固たる理由が必要なのだ。

とはいえ、値下げが吉と出る場合もある。

数量値引きなどがそのよい例で、

この類の値引きは、
売り手の気持ちを買い手にくみ取ってもらえる。

「たくさん買えば安くなる」という
思考に、消費者は慣れ親しんでいる。

そのためほとんどの場合、
買い手が疑いを抱いたり不快な気持ち
になったりすることなく、
商品を安く売ることができる。

同じことは、早期特典やまとめ買い
にもあてはまる。

早めに支払いをしてもらえれば、
売掛金の回収に困ることはないし、

たくさん購入してもらえれば、
取引の規模を拡大することができる。

シーズンオフの商品を対象にした
セールであれば、
「今だけ限定」という理由で、
ネガティブなイメージをほとんど
与えないで済む。

「こういう理由で安くなっています」
という、買い手の納得のいく理由を
述べることができれば、

価格にも、評判にも、そして
店を贔屓にしてくれている客との
関係にも、さほど影響は出ない。

さらに、理由づけがうまくできていれば、

買い手側はこう思うのだ。

「たくさん買わなきゃ」
「今がチャンス」

値引きを新規顧客獲得の手段として
使う場合には、値引きのほかに、
集客効果の見込めるなんらかの
目玉商品が必要だ。

そうすることで、
値引きのもたらすマイナスイメージを
払拭することができる。

お望みなら、すべての商品・サービスは
正規価格か固定価格のままにしておいてもいいだろう。

または、対象商品をひとつに絞り
定期的に値下げを行うか、

どうしても必要なら、
毎日値下げを行うという手もあるだろう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
誰も言わなかったお金儲けのツボ
『ダン・ケネディの
世界一ズル賢い価格戦略』
P38より

このように値引きはうまく使えば

既存客の満足度を下げずに
売上や利益を効果的に増やすことができます。
ですが、

やみくもに値段を下げるだけでは、
最終的にお客も利益も売上も失ってしまいます。
なので、値下げをする場合は、

本当にその値下げは必要なのか？

どうすれば値引きのもたらすマイナス
イメージを払拭できるのか？を
しっかり考えてたうえで、
値下げを行ってください。

■値決めと値段の打ち出し方

 

つまるところ価格戦略があなたのビジネスを
左右します。

なので、

これまでのあなたの価格への
アプローチが正しかったかどうか、
立ち止まって考えてみてください。

そうすることで、
これまで以上に収益を増やすことが
より簡単になるでしょう。

そんな正しい価格の決め方について
詳しく知りたければ、
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■関連記事

➡「値決め」３つの間違い
➡ 今すぐ成約を決断させる3つの方法
➡ 小さな会社が「倒産」から生き残る唯一の方法
➡ 広告の反響が悪い時、プロが最初にすること｜現代広告の心理技術

 

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■世界一ずる賢い価格戦略

 

経営者や起業家のみならず
マーケターやセールスマンなど
「売る」ことを仕事にする方には
必見の一冊をご紹介します。

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」
著者のダン・ケネディがこう言うように
価格こそがビジネスの生命線です。

実際、価格設定を失敗してしまうと
ビジネスそのものが上手くまわりません。

商品の値段を高くし過ぎるとさっぱり売れませんし、
安くすると利益が出なくなり
価格競争に巻き込まれてしまうからです。

では、商品を売るときに
どうやって価格を決めればいいのでしょうか？

また、無料、割引、値上げの使い方は
どうすればいいのでしょうか？

■理論編

 

理論編では、豊富なデータや事例を元に
値段を下げるとどうなるか？

逆に値段を上げるとどうなるのか？
といったことが解説されています。

■実践編

 

実践編では、
実際に商品の値段を付けるための
テクニックがテーマです。

ほとんどの人は、
商品の価格を決めるときに
思い付きや業界の常識、顧客の言い値や
コストプラス方式などで、
なんとなく決めてしまっています。

しかし、最大級の利益を確保するためには
もっと合理的に
「スキミング戦略」を採用するのが最適です。

■サンプル編

 

サンプル編は短いですが、価格戦略を活かした
広告のサンプルが掲載されており、
価格について徹底的に語りつくされています。

 

さて、改めてお尋ねします。

あなたは、商品の価格設定で
こんな間違いをしていませんか？

・自分の直感で価格を決めてしまう、
・競合の価格に対抗して決めてしまう、
・原価に必要な利益を乗せて決めてしまう、

ここに挙げたのはほんの一例ですが、
このような間違いは、
あなたにも身に覚えがあると思います。

しかし、これらの間違いは、
次の最大の間違いに比べれば
大したことではありません。

それは、

お客から見て、
自分の商品がいくらの価格が適正なのか？
そして、利益を最大化できる価格はいくらなのか？
そのポジショニングを知らないということです。

ほとんどの社長、起業家は
自分の商品の適正な価格を知りません。

その結果、多くの場合、

「この商品は価格が高いと思われて
お客を逃してしまったらどうしよう。」

と考えて、安い価格を設定し、
値引き合戦の泥沼にはまってしまいます。

不思議なことに、

「値引きをすることで、
儲けが減ってしまったらどうしよう」

と考える人はほとんどいません。

かと言って、もちろん
法外な価格を設定しては
お客は買ってはくれません。

では、どうすれば利益を最大化しながら
適正な価格設定ができるのか？

「世界一ずる賢い価格戦略」
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■儲かる価格設定

 

この本のテーマは、
いかに「儲かる価格設定」をするか？
です。

そして、それをダン・ケネディ自身や
彼のクライアントの実体験に基づいた、
効果実証済みで極めて実用的な
価格戦略をこの本で公開しています。

もしあなたが、あなたの商品を
今の価格よりも高い価格で売りたいのなら、

高い価格設定にしても、
お客があなたから買いたいと
思ってもらえるようになりたいのなら、

そして、利益を今の何倍にもしたいのなら、

この本に書かれた価格戦略を
実際に試してみてください。
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■ダンケネディ関連書籍

➡ 世界一シビアな「社長力」養成講座
➡ 屁理屈無し 社長のための時間の使い方
➡ 億万長者の不況に強いセールス戦略

 

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職種に落とし込むことができそれが上手くマッチしたとしたら良い意味で恐ろしく「売れる」
読み終わるのが寂しいくらい面白くユーモアに溢れる著者ですね、サクサク読めました！
読んでノウハウゲットして満足！て感じの薄い内容とは程遠い本なので困ったときの参考書、教科書として手元に置いておきます！

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今まで本書に示された行動をしていなかったのですから、それは紹介をもらえるはずもありません。
やるべきことは実にシンプルで実行は簡単です。
特定の質問をして、真摯に向きあえばいいのですから。
礼状はまだ用意できていいませんが、当面フェイスブックのメッセージで代替しています。
やらないよりはマシなので。
実際にこれを意識しながら行動をすると、ポジティブな反応が返ってきます。
相手に今何をするべきかを考えながら行動するようなれれば、人生を変えるポテンシャルがあります。

 

■大企業のトラブル続発

 

「安定」が代名詞の大企業で、
近年、数々のトラブルが起こっています。

・実の父と娘が裁判で骨肉の争いの大塚家具
　創業者の父と娘が対立した末、2015年3月の株主総会で
　娘の久美子氏が経営権を握った大塚家具。
　同社は2月10日、2016年度（1～12月）決算を発表しました。
　売上高463億円（前年比20.2％減）、
　営業損益は前期の4億円の黒字から約46億円の赤字と、
　創業以来最大の赤字に転落しました。
「Xデー」に向けて銀行が備え始めた・・・？

・粉飾決算疑惑で世間から非難を浴びた東芝
　一体何千億円の赤字を発生させたのかもよくわからないうえ
　経営陣が刑事責任を含む「何かしらの責任」を
　追及されていないことも疑問ですが・・・
さらに、一世を風靡したダイナブックがシャープの傘下に！

・鴻海傘下での再建にも不安材料が山積のシャープ
　買収時のリストラ計画が大きく変更され、
　人材流出が相次いでいます。

・あのエアバッグのタカタが民事再生法を申請

などなど・・・

このような現実を見ていると、大きな組織ほど、
経営者が集団をまとめあげるのが
困難なことがわかります。

経営者は企業のトップとして、
高給をもらう代わりに熟慮を重ね、
多くの難しい決断をしなければいけません。

■逆境に直面した経営者に必要なこと

 

しかし、
もっと重要なのは、

批判や逆境に直面してもなお、
自分のアイデアを人々に受け入れてもらい、
それを実現するために働いてもらう方法を
知らなければいけないということです。

ではどうすればそれができるのでしょうか？

それは、
「仕事を、やる価値があると感じさせること」
です。

わかりやすい例として宗教指導者の例を挙げると。

イエス・キリストからガンジーに至る
歴史上の偉大な宗教指導者達は
大きな集団を説得することで
あらゆる種類の困難な仕事を
人々にさせることができました。

その方法こそ、
「仕事自体が善である」という考えを
生み出したことにあります。

確かに当時は
何らかの報酬原理が働いていた
かもしれません。

しかし、
行い自体に価値がある
と信じていなければ、

何十億人という信者が
毎週日曜にミサに行ったり、
募金をしたり、

あれだけ多くの人が
不服従運動に身を捧げた
とは考えられないのです。

■リーダーシップは技術

 

「行い自体に価値がある」と
思わせることもリーダーシップの一つです。

ほとんどの従業員はリーダーシップを求めています。

そして、
彼らにとって
リーダーシップとは

他の誰かが問題を解決して、
自分達は何をすればいいかを
教えてくれることなのです。

「経営者は宗教指導者であれ」とまでは言いませんが、
最低限、宗教指導者くらいの統率力はないと
企業をマネジメントすることは難しいでしょう。

しかし、
プレッシャーや恐怖ではなく、
意欲や活気を満たすことによって

働く動機付けができるようになるのは
容易いことではありません。

人間の集団を説得するには「技術」が必要です。

もしあなたがそんな、
社員が勝手にバリバリ働いてくれるような
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➡ 逆境に直面した経営者に必要なこと
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■右腕の存在

 

毎年毎年右肩上がりで伸びていく会社と
そうでない会社の違いは何でしょうか？

それは優秀な右腕の存在です。

優秀な右腕は責任を持ってくれるので
業務上の細かい判断や
トラブル対応といった問題に
社長自身が頭を悩ませる必要はなくなり

社長は本来の仕事である経営に
専念することができるのです。

中小企業にそんな優秀な右腕は来ない。

もしかすると、
そう思われるかもしれませんね。

確かにあなたに代わって事業を大きく
してくれるような右腕は来ないでしょう。

しかし、1億円規模のビジネスなら
回せる右腕は世の中にいくらでもいます。

それに右腕がいると
仕事が楽になるのも事実です。

問題はその人材が見つかるかどうかです。

そこで・・・

■5つの質問

 

キャリア豊富なリーダーを雇いたいときに有効なのが
トップグレーディング面接です。

これは、候補者のキャリアを時系列で検証していく面接法です。

まず、候補者が学生時代に体験した
成功と失敗にまつわるエピソードを尋ね、
候補者のバックグラウンドを把握します。

次に下記の５つのシンプルな質問をします。

その人物が過去に携わった仕事１つずつに対して
５つの質問をするのです。

１．あなたは何をするためにその会社に雇われたのですか？

２．あなたが一番誇りに思う業績は何ですか？

３．その仕事で経験した最悪のシチュエーションは何でしたか？

４．あなたが一緒に働いていたのは誰ですか？

５．あなたはなぜその仕事を辞めたのですか？

これら５つの質問は非常に単刀直入なもののため、
面接というより通常の会話のように聞こえるでしょう。

シニアエグゼクティブの候補者を相手に
まるで彼らを尋問するような気持ちにならなくて済みますし、

面接されて いる側の候補者も、
ただ身の上話をしているかのように感じるでしょう。

誰だって好きな分野（自分自身について）を話すのは
楽しいと感じるものだからです。

しかし、実際にあなたがその場で行っているのは、
決断に必要となる膨大な量の情報収集作業なのです。

■トップグレーディング採用術

 

「トップグレーディング採用術」では、
一部の優秀なハイパフォーマーだけを採用する
効果実証済みの方法が紹介されています。

そして、12の採用ステップにただ沿っていくだけで、
優秀なハイパフォーマーを90％の確率で獲得できる
ように設計されています。

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こちらもご覧ください↓

➡  名経営者といわれた彼らの共通点とは

➡  「右腕採用力」養成講座｜書店では手に入らないビジネス書

➡  採用のミスマッチが会社に与える損失は、従業員の年収の15倍！

 

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それからテクニックを身につけて行けばいいのだと感じました。

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視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚の五感を刺激して売ると効果があると言われていますが、五感の中で、飲食店において最大の効果を発揮するのはどれでしょうか？
男性の80％、女性の90％がこの刺激をきっかけに鮮烈な記憶がよみがえる体験をしています。これを利用しない手はありません。