■売上に直結しない仕事に
勤務時間の大半を費やしている
「どうすれば、できるだけ
時間をかけずに見込み客を獲得し、
アポにつなげることができるのか？」
「どうすれば、顧客から好かれ、
親密な関係を築くことができるのか？」
「どうすれば、景気や市場の動向に
左右されずに、安定して営業成績を
伸ばし続けることができるのか？」
もし、あなたが営業の仕事、特に
新規開拓の営業をしているのなら、
こうした悩みは付きものでしょう。
実際、新規開拓の営業というのは、
「売上に直結しない仕事」に勤務時間の
大半を費やしている人がほとんどです。
時間のかかる見込み客探し。
色んな人と会って、電話をかけて、
自分の商品に興味を持ってくれる人と
そうでない人を選別する必要があります。
また電話で話をすることができても、
アポを取ることができるかは別問題。
商品に興味を持ってくれない人とも
話をしなければならず時間は浪費…
■なんという効率の悪さ！
ですから、
効率よくアポイントを取るために
電話アポにはわざわざ女性スタッフを
置くという企業が多いのも事実です。
(ここだけの話、前職時代に私にも経験があります(苦笑))
このこと自体が
コストアップに繋がってしまう
ことになるのですが・・・
背に腹は替えられないという経営者が
ほとんどです。
そして、電話アポが成功して
ようやく、あなたの商品を必要とし、
予算も十分にある見込み客と商談を
するところまでこぎ着けたとしても・・・
その見立ても勘違いかもしれませんし、
その度にゼロからやり直し
ということになってしまうのです。
何という効率の悪さでしょうか。
時には「時間のムダ」とさえも
思ってしまうのも仕方ない話です。
＜無料＞
■新しいお客はどこに？
「いったいどこに行けば
新しいお客が見つかるんだ？」
「本当にこんなやり方で売れるのか？」
そのように思っている営業マンは
本当に多いもので、悩んでいるのは
何もあなただけではありません。
誰だって、新たに開拓するなら
見込み客と効果的・効率的に出会い
売上に直結する方がいいに決まってます。
自分が営業をかける見込み客は、
できることならいつだって、すぐに
「よろしくお願いします」と言って
契約を結び、あなたの商品に満足して
感謝してくれる人であってほしいもの。
いかにしてそれを実現するのかは、
営業にとって永遠のテーマでしょう。
■逆算して見える事実
ただ、ここでちょっと
視点を変えてみてください。
このように、商談で気持ちよく
契約・取引が成立するケースが、
高確率で起こる条件は何でしょう？
よく、成功する人は未来から
逆算して考えると言いますが…
「成約」という結果から逆算して
考えれば、新たな事実が見えてきます。
１つ例を挙げてみましょう。
著名なビジネス・コンサルタントの
ポール・エドワーズ氏によれば…
「サービス業の仕事の最大45％は、
知り合いからの紹介で発生している」
と言います。
もし、これが事実だとしたら、
新規開拓営業における取引の約半分は
紹介経由の見込み客から発生しており、
紹介を上手く活用できていなければ…
「戦う前から半分負けている」
ようなものです。これは問題です。
また、米国の経営コンサルタントで、
現在は大人気の講演家としても
活躍しているボブ・バーグ氏は、
営業についてこのように言います。
■紹介をもらうための正しい手順
「営業には２種類ある。
紹介と”それ以外”だ。」
ちょっと極端な分け方ですが、
彼はそれほど「紹介」というものを
他の営業と明確に区別しているのです。
さらに、普通、紹介というのは
「もらえたらラッキー」くらいで、
自分ではコントロールしようがない
運任せの方法だと思われています。
しかし、ボブ・バーグ氏は
それを明確に否定しています。
つまり、紹介というのは、
事前に「正しい手順」さえ踏めば、
誰でももらえるようになるもので、
来月、再来月の成果を予測することも
できるようになる理想的な方法だと。
もちろん、先に述べたような
「時間のムダ」と思えるような
効率の悪い仕事も必要なくなります。
他にも紹介経由で営業することは、
全部で７つのメリットがあります。
ですから、もしあなたが日々、
対面での新規開拓営業をしていて、
自己流のやり方に限界を感じており、
来月・再来月の売上が不安なら…
↓
こちらを確認してください。
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/uQExosuz/
■電話アポで不在の相手に会う方法
さて、紹介をもらうことが
いかに効率的かお分かりいただけたと
思います。
そうはいっても、
電話アポもやらなくてはいけませんね。
相手が不在だったらちょっと困りますね。
何度も電話できないし…
でも、不在（居留守？）のターゲットに
どうしても会いたい場合もあります。
あなたの望む相手＝ターゲットに
会う確率を大幅にアップできる
レター例文をご紹介します。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
拝啓 ◇◇さま（ターゲット名）
はじめまして。
営業スタッフの不毛で非生産的な時間を
減らす方法にご興味はありませんか?
それにはFGQメソッドがうってつけです。
FGQメソッドは、〇〇(相手の職種)専用に
デザインされたメソッドで、
ご利用いただいた中には、
生産性と収益率を34パーセント高めた
お客さまもいらっしゃいます。
しかも、値段はごく手頃です。
実は一度お電話を差し上げたのですが、
山崎さまはご多忙とのことで した。
もちろん、
今後もお忙しい日が続くかとは存じますが、
再度のお電話のお願いをさせていただいても
よろしいでしょうか?
6月22日木曜日の午後2時10分にお電話いたします。
オフィスにいらっしゃいましたら、
お話を聞いていただければ幸いです。
お時間は取らせません。
我々のシステムが御社のニーズに合うか、
すぐにご判断できるような伝え方をいたします。
もし、先ほどの時間はご不在で、
私どものシステムに興味がおありでしたら、
秘書の方を通じてご都合のいい日時を
お知らせいただければ幸いです。
あなたの名前
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
送ってみるだけならストレスもないでしょう（笑）
これが結構奏功するのです。
この他にも
電話でアポイントメントを取り付けるコツ… 147
電話営業で従う10の手順… 150
電話営業で心がけるべき3つのポイント… 153
見込み客のもとへ辿り着く時間と労力を減らすメソッド… 154
達人直伝！門番突破の6つのテクニック… 161
などなど
このような成功メソッドはこちらにあります
↓
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/uQExosuz/
＜オンラインビジネス入門書＞
＜無料！FXトレードマニュアル＞
＜今すぐアフィリエイター＞
＝＝＝＝＝＝
月刊ビジネス選書に参加する
↓↓↓
クリックして詳細を見る
＝＝＝＝＝＝
■読者の感想
『マル秘・人脈活用術』
の読者の感想です。
何をどうすればいいのかがさっぱりわからない。
そんな人には目からウロコのバイブルです。
いろいろと人をくっつけたり、紹介をもらったりして、あの人は凄いなと思っていましたが、考え方が逆でした。
そういうことをはっきりと目的とした行動を自分からとり、ネットワークを作り上げるという意思を持ってやるべきことをやるのです。
今まで本書に示された行動をしていなかったのですから、それは紹介をもらえるはずもありません。
やるべきことは実にシンプルで実行は簡単です。
特定の質問をして、真摯に向きあえばいいのですから。
礼状はまだ用意できていいませんが、当面フェイスブックのメッセージで代替しています。
やらないよりはマシなので。
実際にこれを意識しながら行動をすると、ポジティブな反応が返ってきます。
相手に今何をするべきかを考えながら行動するようなれれば、人生を変えるポテンシャルがあります。
寺澤 秀一様
■関連記事
➡ 一枚の名刺で一瞬で相手との信頼関係を築く方法
➡ あなたも相手も気持ちよく信頼構築できる10の質問
➡ 紹介を得られる瞬間をみすみす逃していませんか？
➡ 発売から38年間ずっと10円！うまい棒の秘密は信用
➡ たった３ステップでお客を紹介してもらう方法
➡ あなたを飛び込み営業から解放する「ブリッジ・フレーズ」
➡ メンターを見つける方法～6つのルール～
➡ あなたも巨匠になれる！
➡ 見込み客を1人→250人→62,500人に増やす方法
➡ 事例：顧客を獲得した手紙
➡ 見込み客リストを確実に増やす方法
➡ 集客の悩みはこれで簡単に解決！
➡ 夢～フィール・グッド・クエスチョン～
➡【名刺交換会必勝法】出会って10分で「好かれる」方法
➡ 初対面で信頼関係を築ける10の質問
➡ Bob Burg
【推薦ビジネス書籍】
あなたの知識・経験・情熱をデジタル商品にしてオンラインで売り出す方法
↓↓↓↓↓↓↓↓
セールスの魔法は確かに存在する
クロージング、口説きに
絶対的な自信が欲しい人が読む本！
↓↓↓↓↓↓↓↓
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/pSw71woV/
本書の目的は、ビジネスを構築することである。
しかも、あっという間にだ。
↓↓↓↓↓↓↓↓
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/xWfgTSh1/
あなたに自由をもたらす
リストビジネスとは？
↓↓↓↓↓↓↓↓
http://directlink.jp/tracking/af/1411540/XrdQWKwm/
