■成約率92％のセールス手法
今回は、かのダン・ケネディが
彼のクライアントに教えている
セールスの成約率を上げる方法
についてお伝えします。
しかもこの方法は、
個人向けセールス、
電話セールスにも使えるし、
オンライン、オフラインを問わず、
広告やダイレクトメールでは
さらに有効な方法です。
これから詳しく紹介しますが、
彼のあるクライアントは
そのやり方のおかげで、
なんと申し出の92％の
受注ができているそうです。
■あなたの理想の顧客像
まず重要なことは、
「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にしておくということです。
そして、彼らだけに注力し、
ダン・ケネディ式、名付けて
NoB.S（屁理屈なし）セールス・プロセスを
組み合わせることで、
驚くような成果を上げることが
できると秘密を明かしてくれます。
ちなみに b.s とはbullshit（御託）の略
NoB.S：ごたくを言わずに、つべこべいうな
→ 「屁理屈なし」 という
キメ文句になったのです。
■6つのプロセス
このダン・ケネディ式
セールス・プロセスは、
6つのプロセスからなります。
その１番目のプロセスが、
「承認を得る」ことであり、
具体的にはこんなことをします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
セールス・プロセスの第1歩は、
なんと言っても売ることへの承認を
見込み客から得るということだろう。
心理的に、あるいは現実にあなたから
後ずさりしていく人にものを売ること
はできない。
また無理やりこちらに注意を
向けさせてもいいことはないだろう。
消費者は売られるよりも、自分から
買う方を選ぶのだ。
<中略＞
これを使えば、売ることへの承認を
手にし、見込み客からさらに高い
関心を確実に引き出すことができる。
私が書いたものをそのまま利用して
いるシカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、
大富豪の経営者に的を絞って営業し、
申し出たうちの92パーセントから
受注している。
それほどパワフルなのだ。私はこれを
指名の確保と呼んでいる。
指名の獲得と言ってもいい。次のようなものだ。
＿＿＿分、お時間をいただけませんでしょうか。
あなたの＿＿＿からこれまでにお話が
なく、また私がお話ししなければ
お気づきにならなかったかもしれない
＿＿＿についてですが、
もし私の話にご納得いただけなければ
そしてあなたの貴重なお時間が無駄に
使われたとお感じになられましたら、
遠慮なくそうおっしゃってください。
その場合は＿＿＿ドルの現金をこの場
でお支払いいたします。
このひな形の空欄を埋めた文例は
次の通り。
19分、お時間をいただけませんでしょうか。
御社が契約されている広告代理店から
これまでにお話がなかったと思われる
3つの戦略をご提案したいのですが、
もしそれにご納得いただけなければ、
そしてあなたの貴重なお時間を無駄に
されたとお感じになられましたら、
遠慮なくそうおっしゃってください。
その場合は500ドルの現金をこの場で
お支払いいたします。
3つの戦略というのは、
御社の現在の広告への反応をうまく
利用する方法や、あるいは御社の
新規見込み客からより多くの価値を
引き出す方法に関する戦略です。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ダン・ケネディ
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
P179より
この引用内にあるように、
この方法を使って
シカゴのフィナンシャル・アドバイザーは、
このテンプレートに自分のケースを
穴埋めして使っただけで、
見込み客から92％の受注を得ることができました。
■成功のポイント
ここでセールスを成功させる最も
重要なことを再確認しておくと、
まずは、
あなたにとって
「顧客になる可能性の最も高い人物像」
を明確にして
「顧客になる可能性の最も高い人々」
だけに注力すること。
そして、セールス・プロセスの
第一歩で、売ることへの承認を
見込み客から得ることです。
この順番を間違ってセールスをすると
買う気のない見込み客に売るために
労力、時間とお金をかけることになる
ので、
いくら頑張ったとしても、
それら全てが無駄に終わってしまうということです。
ここで紹介したのは、
ダン・ケネディ式6つの
セールス・プロセスの最初のステップです。
この6つのステップをそのまま真似すれば、
より確実にセールスでの成約率が上がるでしょう。
残りのセールス・ステップが
知りたければ、是非こちらを
チェックしてみてください。
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■読者の感想
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
の読者の感想です。
セールスする際のメンタルブロック解消にすごく役立つと思います。
同時に売るという行動は、私達の生活に密着したものであり、この点もメンタルブロックを減らすことに寄与できると思います。
「売る」とはどういうことなのか？をセールス未経験者にもしっかりと教えてくれる、素晴らしい書籍です。
金山直志 様
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